銷售管理人員激勵機制研究分析——以HM公司為例

——以HM公司為例

內 容 摘 要

摘要: 隨著我國經濟迅猛發展，不斷進一步加深對外開放程度，各個不同行業的企業競爭壓力越來越大，于是乎吸引技術高端人才和留住創新人才成為企業競爭發展的必要因素。國內外企業不僅是在技術研究上面進行競爭，現在越來越在復雜的經營環境日益多變，客戶需求日發個性化，這導致了銷售人員的成績成為了企業是否能夠成功的必要條件，經營管理者對在企業相互競爭中起著必不可少的決定因素。銷售管理人員在企業的發展下，對于企業是否能夠產生最大效益，是否擁有最大的核心競爭力，是否能夠將企業產品最大利潤銷售產生價值，是決定企業成敗的重要因素，是給企業創造收入的主要人群，是企業的中流砥柱，這些因素導致了企業如何能夠留住高端技術銷售管理人才，現目前存在的主要問題是如何確定合理的銷售管理人員的激勵機制問題，只有激發銷售管理人才的工作性，想要使他們創造更大的價值，只有同過薪資來體現他們的人力資本，才能使他們在社會上得到認同，在事業上得到成績，目前這是企業所有者應當首要考慮的重要有效的激勵方式的問題。

HM公司將作為本文的分析研究對象，我將通過國內國外先進的激勵理論來分析目前銷售管理人員的激勵現狀和所面臨的實際情況與問題，將通過深入了解 HM 公司各個方面實際面臨的情況，運用文獻研究法和訪談法的方式去了解HM公司銷售管理人員對于激勵機制的滿意情況，通過訪談或者問卷進行HM公司現目前員所回復的激勵機制的現狀調查，結合自身在實際工作中所積累的銷售經驗去分析總結出HM公司銷售管理人員激的勵機制所存在問題，最終要結合HM公司的實際真實情況，有針對目的性的提出相關的管理人員激勵性薪資的改進方式，大力優化HM公司的激勵機制現存問題，使企業得到銷售管理人員的理論和實踐上的支持和指導，最終使企業朝著朝陽發展，大力弘揚科學、健康的方向邁進，滿足長期的薪資報酬激勵目的。

[關鍵詞]：銷售人員；激勵理論；激勵機制

目       錄

1 緒論6

1.1研究的背景和意義6

1.1.1研究背景6

1.1.2研究意義8

1.2研究的思路和方法9

2銷售管理人員激勵的理論分析9

2.1激勵機制的含義和構成9

2.1.1激勵機制的含義9

2.1.2 激勵機制的構成9

2.2銷售管理人員的概念和特征10

    2.3激勵機制的作用.............................................................................................11

2.4主要激勵理論.................................................................................................11

3 HM公司概況和銷售管理12

3.1 HM公司組織概況12

3.2 HM公司銷售管理人員現狀13

4 HM公司銷售人員激勵機制存在的問題及原因13

4.1 銷售管理人員的激勵機制存在的問題13

        4.1.1 單一的置業生涯晉升缺少發展機會..................................................13

       4.1.2 年薪薪酬績效方面不健全，競爭性強..............................................14

       4.1.3 缺少有效的培訓制度..........................................................................14

       4.1.4 員工缺少歸屬感..................................................................................14

4.2 銷售管理人員激勵機制存在的原因15

5 HM公司銷售人員激勵機制的措施建議15

5.1 善待員工，增添歸屬感和產生自豪感15

5.2 重視員工職業生涯發展前景15

5.3 員工增加教育培訓機會16

5.4 優化銷售人員薪酬激勵機制16