關(guān)于賽爾富電子有限公司的市場營銷策略研究(一)

目錄

一、公司簡介、營銷現(xiàn)狀

二、營銷環(huán)境分析

1、經(jīng)濟環(huán)境

2、技術(shù)環(huán)境

3、LED照明行業(yè)分析

4、賽爾富電子內(nèi)部環(huán)境

三、公司營銷策略現(xiàn)狀及分析

1、產(chǎn)品策略定位分析

2、市場競爭分析

3、SWOT分析

四、營銷策略建議

1、產(chǎn)品策略

2、價格體系策略

3、渠道策略

4、推廣

5、售后

五、總結(jié)

參考文獻

一、公司簡介、營銷現(xiàn)狀

1、簡介

寧波賽爾富電子創(chuàng)建于1993年5月17日，注冊資本為3000萬元人民幣，是一家民營性質(zhì)的專業(yè)生產(chǎn)電子類照明燈具及配件的高新技術(shù)企業(yè)，2013年銷售7.8億人民幣，凈資產(chǎn)7億人民幣。公司員工總數(shù)1200個，其中大學(xué)本科以上學(xué)歷155個，技術(shù)人才包括：電子，機械，光學(xué)，熱學(xué)等專業(yè)。至成立以來相繼在美國亞特蘭大、德國科隆成立了子公司，2017年在迪拜建立了辦事處。

1993年12雙腳印共同創(chuàng)立了賽爾富，租用寧波江南路一破舊倉庫，當(dāng)時缺資金、缺人才，無穩(wěn)定訂單，靠紅外感應(yīng)自動燈出口歐洲艱難前行。

1997年偶然的機遇，導(dǎo)入電子變壓器研發(fā)，使賽爾富成為該燈具配件中國出口最大制造商，年產(chǎn)800萬只。2001年賽爾富自己的5層現(xiàn)代化廠房，在寧波嵩江路落成，員工300人，研發(fā)、銷售人才初具規(guī)模，寧波市授予高新技術(shù)企業(yè)。

2003年LED照明處在萌芽期，賽爾富敏銳的發(fā)覺，這是空前的歷史機遇。憑借已有的照明電子積累，和對LED技術(shù)發(fā)展的準確把握，首個概念產(chǎn)品立即被全球連鎖家居零售商所青睞，成為其LED家居照明唯一ODM制造商。2008年賽爾富遷入寧波高新區(qū)研發(fā)園，并在歐美當(dāng)?shù)卦O(shè)立了分公司，開拓海外分銷渠道。

公司依靠自有技術(shù)，擅長LED商業(yè)照明燈具及電源類產(chǎn)品的研發(fā)，主營產(chǎn)品包括LED燈具、LED驅(qū)動器及控制器、電子鎮(zhèn)流器、電子變壓器等。“賽爾富”品牌先后在中國、歐盟和美國成功注冊，多類技術(shù)獲得國家專利114個，國外專利2個，450產(chǎn)品獲德國VDE、德國TüV、美國UL、瑞典SEMKO等權(quán)威機構(gòu)認證，暢銷于歐洲、北美和亞太市場。

公司與多家國際著名實驗機構(gòu)保持良好合作，如德國VDE、瑞典SEMKO、美國UL。公司的實驗中心于2011年成為美國UL的WTDP實驗室，并將在2012年升級為CTDP實驗室。2013年底，公司獲批設(shè)立浙江省省級LED商照研究院。

公司擁有先進的測試儀器，如國際先進的EMC儀器：德國R&S的EMC接收儀、瑞士特測的ESD發(fā)生器，EMS61000-5A浪涌發(fā)生器、NS61000-4群脈沖干擾發(fā)生器；國內(nèi)一流的LED燈具光學(xué)測試儀器：GO-2000A分布光度計、PMS-80光譜分析系統(tǒng)、CM-700D分光測色計、CL-200L色彩照度計；環(huán)境與材料試驗設(shè)備：恒溫恒濕箱、IP噴淋裝置、鹽霧試驗機、振動試驗臺、跌落試驗臺、灼熱絲試驗裝置、針焰試驗裝置、UL94水平垂直燃燒試驗儀。還有FLIR的T200紅外成像儀、日本橫河的WT210功率計等先進設(shè)備。

2、營銷現(xiàn)狀

  2016年，公司銷售接單5.68億人民幣，完成既定年銷售目標(biāo)5.5億。由于LED行業(yè)近幾年發(fā)生了極具性的轉(zhuǎn)變，大量的LED照明產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，導(dǎo)致賽爾富不得不從一家OEM、ODM生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)型成為一家擁有自主品牌的公司，基于目前在LED燈具及配套電源市場上的優(yōu)勢，賽爾富應(yīng)加大投入，抓住市場急速增長的機會，鞏固并擴大優(yōu)勢地位。

國內(nèi)LED照明市場的潛力巨大，2015年，國內(nèi)產(chǎn)業(yè)規(guī)模達到5000億元。目前參與的品牌魚木混雜，是賽爾富建功立業(yè)的有利時機。

LED通用市場2016年啟動迅速，增長率達65%，產(chǎn)值達696億元，這其中的每個燈具都需要LED電源，其成本占燈具20%。由此得出，2016年LED電源產(chǎn)值140億，同樣增長率65%。LED電源是賽爾富家居配套市場的主打產(chǎn)品，目前只用在出口歐洲燈具上，相對LED電源總量市場占有率還很低。所以，LED電源對于賽爾富同樣具有高成長性，高市場容量，且產(chǎn)品通用性高，基于相對競爭優(yōu)勢，賽爾富可獲得快速增長的市場機會。

賽爾富要避免紅海競爭，不但要加強研發(fā)，還要開拓自己的渠道和擴大品牌影響力。鑒于長期繼承的國內(nèi)家居照明配套商地位，與國內(nèi)家居照明燈具制造商的合作基礎(chǔ)，況且國內(nèi)家居照明市場競爭異常激烈，賽爾富應(yīng)該維持此配套商地位。商業(yè)照明與原有客戶不沖突，且技術(shù)門檻高、市場容量大。因此LED商業(yè)照明及LED電源項目的投入是賽爾富未來五年發(fā)展的重中之重，也是公司成長的根本。經(jīng)過15、16年的不斷努力2017年賽爾富在轉(zhuǎn)型上初見成效，為建立自有品牌打下了堅定的基礎(chǔ)。

二、營銷環(huán)境分析

1.經(jīng)濟環(huán)境

1.1消費結(jié)構(gòu)

自改革開放以來，我國經(jīng)濟迅速發(fā)展，人民生活水平得到迅速提高，我國居民消費結(jié)構(gòu)發(fā)生了顯著的變化。恩格爾系數(shù)逐步下降，消費需求對經(jīng)濟的拉動力不斷增強。目前我國已進入消費加速轉(zhuǎn)型期，居民消費由原來簡單的數(shù)量增長演變?yōu)閿?shù)量增長與結(jié)構(gòu)調(diào)整并行，消費升級通過衣食—耐用消費品—住宅、交通、通訊、文化教育、娛樂、醫(yī)療和旅游等產(chǎn)業(yè)鏈不斷演化。消費結(jié)構(gòu)向更高層次轉(zhuǎn)化，不僅推動了經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，還提升了經(jīng)濟增長的質(zhì)量。

恩格爾系數(shù)是一個國際通用的極為重要的指標(biāo)，即食品支出占消費支出的比重。根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織的標(biāo)準劃分：恩格爾系數(shù)在60%以上為貧困，在 50%-59%為溫飽，在40%-49%為小康，在30%-39%為富裕，30%以下為最富裕。根據(jù)國家統(tǒng)計局的資料顯示，改革開放以來，由于收入持續(xù)快速增長，我國居民家庭的恩格爾系數(shù)呈現(xiàn)下降趨勢。

實物性消費支出中，耐用消費品支出比重上升，非耐用消費品支出比重明顯下降。服務(wù)性消費支出比重上升，消費總支出中更多的支出已由生存型消費向發(fā)展型和享受型消費轉(zhuǎn)化。為滿足生存需要在食品、衣著和家庭設(shè)備用品及服務(wù)方面的消費支出額在不斷增加，卻支出比例不斷下降，顯然居民享受型消費和發(fā)展需要的消費支出的比例則呈上升趨勢。

享受型消費具有表現(xiàn)自我的特點，對商品或服務(wù)提出了更高的要求，需求不再單一，商家為迎合消費者，必須在款式、價格、品質(zhì)、服務(wù)、品牌上多樣個性化。

1.2 用工成本

由于長期房地產(chǎn)的牽動，未來財富資源過度套用，致使工薪階級負擔(dān)加劇，用工成本被動快速上漲，原本靠剩余價值的勞動密集型企業(yè)，紛紛倒閉，改革開放30年的人口紅利就此喪失；勞動力沿海難生存，回流使用工緊張，目前工資增長的壓力依然存在。