關于賽爾富電子有限公司的市場營銷策略研究(六)

賽爾富公司是以產品研發見長，營銷能力偏弱，以往業務主要來源歐美ODM，采用接收訂單再生產模式，尚未建立品牌建設及渠道運營，尤其在國內。所以賽爾富在國內的營銷手段，必須選新模式走捷徑，或與成熟的外部渠道資源合作，開展品牌建設。

賽爾富的核心能力主要體現在，‘思維超前、學習高效、行動務實’上，這三者相互聯系缺一不可，始終伴隨著賽爾富公司20年成長在市場風雨中。

思維超前是一種遠見，對潛在需求和發展機遇的把握，為企業在不確定市場中找準方向，排除響應市場雜音的無回報投入，提高了有限資源的利用率和時效性。賽爾富公司迎著LED照明產業革命的東風，順應了LED技術發展的原理性趨勢，合理性開發相匹配的應用創新性產品。這種對市場與趨勢的把握能力非輕易得到，是企業最具競爭力的核心能力。

學習高效是一種競技，比的是對新事物領悟的深度和速度的能力，‘入木三分’、‘捷足先登’對手技不如人只能放棄。賽爾富公司以照明電子技術第一為目標，迅速集成光學、結構學、電子學、熱學等技術，形成完整的LED照明應用技術平臺，為顧客提供一站式整合解決方案。

行動務實是一種態度，講實效不圖虛名，不搞花架子不做表面文章，實事求是體現企業的經濟價值和品牌價值。賽爾富公司遵照國內國際市場準入標準，建立了全面一整套檢測相關設備和測試技術規范，以及國際權威機構認可的運作團隊。‘做正確的事’，務實是一種精神，更是一種核心能力，排除了經營風險、法律風險、道德風險對品牌的沖擊，使賽爾富的路能走得更穩、更遠、更健康。

三、公司營銷策略現狀及分析

1、產品策略定位分析 

電子變壓器、電子鎮流器的商照配套，如同居家市場，賽爾富產品競爭力不足，另一方面，反映出賽爾富公司客戶資源不豐富，市場培育晚，渠道信息不足。然而，LED市場不久會經歷洗牌，在商照中脫穎而出，必將占領高端部分市場。

目前，LED商照市場廠家蜂擁而至，照明巨頭紛紛戰略并購，開始市場布局，芯片廠家極力推薦解決方案，工廠跟風成群，產品集中。

室內商業照明集中于LED筒燈、LED軌道燈、LED射燈、洗墻燈，主要運用在品牌連鎖店鋪照明、博物館展示照明、工程室內照明等，戶外集中在草坪燈、地埋燈、墻壁燈。調研發現，COB設計運用的廠家居多（雖然單顆透鏡方案光效優于COB，但終端消費者還是喜歡COB加反光杯的外觀設計），競爭對手部分電源系列規格已經超越賽爾富，但適合客戶燈具的結構，耐溫特性好的驅動較少，目前賽爾富公司電源尺寸不適合客戶燈具設計，商照價格定位過高，因此下一階段快速開發適合商照客戶燈具的高品質電源，這是賽爾富公司今后規劃電源的方向。

賽爾富公司商業照明產品總體定位明確，目標中高端，質量被客戶廣泛認可，由變壓器打下的品牌，現在在電源繼續發揮優勢，終端客戶信任SELF愿意使用賽爾富公司產品。但結合工廠配套利潤，賽爾富公司產品價格偏高，目前燈具廠家成本趨于透明化，在終端客戶的壓力下，工廠被迫選用競爭對手產品。居家方面，大客戶以伊戈爾為首，美規以邁新為主導，同時惠柏龍、高儀不可小噓;DIY市場，除伊戈爾，高晟外，SUSI還以其做電源和LED燈占領一定市場份額；商照市場，賽爾富即將面臨的不僅僅是傳統的競爭對手，而是HEP、MW、Lightech高品質的高端品牌對手。

剛剛做商照的客戶說“選用電源，第一認品牌，第二看電流，第三看尺寸……”，商照品質是第一，價格是放在最后考慮，因此賽爾富需要發揮高品質的定位優勢，從服務、從性價比上，抓住競爭對手弱點打開商照市場。

2、市場競爭分析 

由于電子變壓器開打價格戰，市場份額和利潤紛紛減少。OSRAM 60W銷售價20元，銳高60W銷售價19.5元，伊戈爾15元。工廠主流轉向二三線品牌，終端客戶也開始接受出貨。賽爾富公司產品銷售集中客戶老項目，除Fischer新品開發選用、部分忠誠工廠推薦使用外，其它市場份額紛紛被中低端對手瓜分。

賽爾富公司電子鎮流器定位不準，高端市場由OSRAM、PHILPS、銳高、Fulham等占領，中低端由3A、深中電Landlite滲透，SELF產品無優勢。賽爾富公司拳頭產品經濟型鎮流器，前幾年市場反饋不錯，但許多對手COPY，部分對手能效做到A2，價格低廉，已經開始沖擊賽爾富公司現有市場。

賽爾富公司紅外感應控制器主流應用衛浴市場，銷售多年，市場趨于飽和，目前面臨COPY和市場沖擊壓力，終端客戶紛紛感覺價格壓力，部分工廠在維持利潤下，不得已轉單至對手。

LED驅動電源市場潛力大，但未成熟，競爭對手多，廠家層次不一，價格成本敏感。傳統居家LED燈具量產銷售多年，上量集中于臺燈、射燈，成本要求高、利潤低。其它燈具，系列設計模式成熟，光效已滿足替換要求，但未上量，主因價格，目前傳統低壓燈具銷量還是大于LED燈具，一般LED燈具出廠價3倍于傳統燈具，而LED電源系統占整燈1/6成本，促銷環境不成熟。

賽爾富公司早期開發的低功率型6W產品優勢明顯,體積小巧，價格合理，但競爭對手開始趕超，HEP價格與之接近，伊戈爾電源方案優于賽爾富，價格卻低；商照電源和居家超薄電源，產品不滿足配套使用，商照價格過高，居家尺寸過長，不適合客戶傳統燈具替換使用。目前廣東市場COB LED運用接近6成，調光控制市場需求強烈，而賽爾富公司性價比高的解決方案不多，優勢不明顯。

3、SWOT分析

3.1優勢分析

賽爾富公司20年的電子行業積累，特別是電子照明行業技術、市場及人才的積累，在賽爾富后續的發展中仍將發揮重要作用；是在LED照明應用早期介入市場，贏得了成長的先機，取得了先入優勢 ；有歐洲市場經營的成功經驗，將在國內照明配套市場擴展中發揮積極的借鑒及指導作用；對歐洲LED商業照明及家居照明細分市場的深刻理解和把握，將成為攻占國內照明配套市場的利器；LED燈具、電源、控制器及相關配件的配套銷售模式是賽爾富核心能力之一；賽爾富務實的企業文化深入人心，引領著企業健康發展。

3.2劣勢分析

長期處于OEM代工生產模式，國內自主品牌建設薄弱，缺乏國內市場知名度及影響力；主要資源用于歐洲市場的開拓及維護，相對而言，北美及國內市場投入不足；運營層團隊比較年輕，需要快速磨合與成長，以適應更加激烈的市場競爭及管理挑戰；目前組織能力存在短板，如戰略規劃、市場開拓、渠道建設、品牌建設、供應鏈管理、人才培養等；對外部環境變化的關注度及敏感度不高，外部信息的收集、分析能力薄弱；人文、和諧的賽爾富文化也滋生了一些“保守”、“安于現狀”、“官僚”、“低效”等亞健康文化；職能導向較重，流程化思想薄弱。

3.3機會分析

照明產業本身為兆元級產業，市場空間極大，外加LED照明的特殊性，市場空間更為廣闊；LED行業核心技術的突破，為LED照明及LED電源行業的快速發展提供的技術保障；全球能源短缺及環境問題，促使各國出臺相關政策、法律，為LED照明應用行業催生了巨大的市場空間；社會的“綠色照明”、“健康照明”、“個性消費”等消費觀念逐漸深入人心，加速了LED照明產品的市場導入與滲透。中國國家半導體照明產業‘十二五’規劃于12年7月發布，產業規模達5000億。

3.4威脅分析