關(guān)于賽爾富電子有限公司的市場營銷策略研究(五)

4.1賽爾富公司發(fā)展回顧

1993年5月17日，賽爾富前輩以‘自信、恒心、務(wù)實、創(chuàng)新’的企業(yè)精神和‘同心同德’忘我的奉獻(xiàn)精神揚帆起航，憑借紅外控制核心技術(shù)，迅速占領(lǐng)市場并掌握了可觀的客戶資源。燈具配件電子變壓器的成功開發(fā)，再次驗證‘堅持產(chǎn)品研發(fā)’是企業(yè)發(fā)展核心。客戶資源積累和管理能力提升為‘四大’戰(zhàn)略提供基礎(chǔ)，ODM代工業(yè)務(wù)的產(chǎn)品多元化迫使研發(fā)能力提升。LED應(yīng)用概念是基于市場需求的研發(fā)創(chuàng)新，給賽爾富人插上飛翔的翅膀。

2013年銷售7.8億人民幣，凈資產(chǎn)7億人民幣。公司員工總數(shù)1200個，其中大學(xué)本科以上學(xué)歷155個，技術(shù)人才包括：電子，機械，光學(xué)，熱學(xué)等專業(yè)。

賽爾富的業(yè)務(wù)優(yōu)勢主要集中在電源及LED燈具制造，并且在LED照明早期進入市場，贏得的成長先機，取得了先入優(yōu)勢。室內(nèi)家居照明及商業(yè)展示照明市場及技術(shù)相關(guān)度很高，業(yè)務(wù)拓展成本及障礙較小。既有客戶及渠道主要集中在家居櫥柜照明領(lǐng)域，業(yè)務(wù)領(lǐng)域較為單一，隨著競爭的加劇經(jīng)營風(fēng)險也會隨著增大。

以O(shè)EM、ODM合作模式為主的家居照明配套市場近兩年面臨著國內(nèi)競爭對手愈發(fā)強勁的挑戰(zhàn)，盡管從實際業(yè)務(wù)數(shù)量上，銷售形勢不是特別悲觀，但不可否認(rèn)的是家居配套市場近幾年以來LED的成長速度特別快，業(yè)務(wù)增長的速度沒有跟上市場需求這一節(jié)奏就意味著在不斷的失去。

幾年來賽爾富公司在商業(yè)照明領(lǐng)域的努力，終于迎來了一系列實質(zhì)性的突破，盡管當(dāng)下大批量的訂單尚沒實現(xiàn)，但合作前期的試店、項目開發(fā)等分別在有序地進行，產(chǎn)品主要集中在三冰、貨柜，從下半年到年底以來，走向頂部的趨勢也愈發(fā)明顯。

4.2資源與能力分析

4.2.1資源分析

4.2.1.1人力資源

這些年來，賽爾富不斷成長的過程中，歷練和沉淀了一批認(rèn)同公司價值觀、能吃苦、會拼搏的優(yōu)秀員工，這是賽爾富最寶貴的財富。公司員工總數(shù)1200個，其中大學(xué)本科以上學(xué)歷155個，技術(shù)人才包括：電子，機械，光學(xué)，熱學(xué)等專業(yè)。專業(yè)的研發(fā)團隊：120多位研發(fā)工程師（包括電子、機械、光學(xué)、熱學(xué)工程師)。

2016年底，賽爾富公司圍繞五年戰(zhàn)略計劃，調(diào)整了組織架構(gòu)，成立了五個事業(yè)部（歐、美、亞、中國區(qū)、制造）。經(jīng)過半年的運行，事業(yè)部機制帶來的激勵作用已明顯顯現(xiàn)，年輕的團隊顯得很有激情與自主性。而且研發(fā)人員對市場客戶需求的關(guān)注度、了解度與把握程度得到了很大的提升，復(fù)合型人才的培養(yǎng)已初見成效。

賽爾富公司的海外子公司經(jīng)過5年的磨練，在業(yè)務(wù)的拓展與團隊的本土化進程上已取得了可喜的進步。美洲子公司在DIY市場的突破、歐洲子公司對商照市場的認(rèn)知與理解的加深，對商機的捕捉能力的加強，是對這5年汗水與淚水最好的回報。雖然事業(yè)部運行與海外子公司的運營仍是任重而道遠(yuǎn)，但是他們對公司的生存與發(fā)展具有舉足輕重的意義。

4.2.1.2 財務(wù)資源

2016年賽爾富公司實現(xiàn)銷售5.6億人民幣，由于商照產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，任然保持了當(dāng)初銷售7億時的凈利潤約1億人民幣；賽爾富公司凈資產(chǎn)7億人民幣，現(xiàn)金流超5億，負(fù)債率不足20%。

4.2.1.3技術(shù)專利

賽爾富公司被浙江省政府授予“省照明電子技術(shù)中心”及省級創(chuàng)新示范企業(yè)。寧波市專利示范企業(yè)，獲得技術(shù)專利150件，其中發(fā)明專利30多件。

4.2.1.4設(shè)備資源

賽爾富公司配備完整的手板數(shù)控制作、電路板數(shù)控雕刻設(shè)備，可以為客戶提供快速樣品支持。賽爾富有著完整的與國際測試機構(gòu)相當(dāng)水平的研發(fā)測試設(shè)備，與眾多全球權(quán)威認(rèn)證機構(gòu)保持著良好的合作。賽爾富標(biāo)準(zhǔn)測試室已被美國UL授予LED燈具的目擊測試實驗室,簡稱WTDP（Witness Test Data Program)。

賽爾富公司擁有先進的自動化專業(yè)設(shè)備，寬敞整潔的車間和有良好崗位技能的員工自動化流水線17條。公司在推崇人本管理的同時，不斷強化管理制度的建設(shè)，運用現(xiàn)代化管理手段和平臺實施高效、穩(wěn)定的運行。1999年通過SGS的認(rèn)證ISO9001: 2001 ，2009年通過環(huán)境管理體系ISO14001認(rèn)證，2005年公司全面引進QAD -ERP系統(tǒng)管理和OA辦公電子化輔助管理系統(tǒng)。

2012年12月，賽爾富被Underwriters Laboratories Inc授權(quán)為其許可的UL CTDP實驗室(Client Test Data Program)。今后，LED燈具及電源申請UL認(rèn)證時，實驗室無需接受UL工程師的目擊，可直接獨立完成測試！賽爾富公司還與歐洲權(quán)威認(rèn)證機構(gòu)VDE合作，啟動申請TDAP實驗室資質(zhì)。

2015年榮獲浙江省LED商照工業(yè)設(shè)計中心、國家知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢企業(yè)；并成立了國家級博士后科研工作站和CNAS國家級認(rèn)可實驗室。

2016年榮獲寧波市重點工業(yè)新產(chǎn)品。 

4.2.2 核心能力分析

4.2.2.1研發(fā)創(chuàng)新能力

創(chuàng)新是賽爾富永恒的話題，新材料、新工藝、新概念的超前研發(fā)投入，始終成為戰(zhàn)勝競爭對手的利器。材料、工藝領(lǐng)先得益于技術(shù)敏感度和稀缺資源挖掘能力，相關(guān)專業(yè)廠家都是制造環(huán)節(jié)的佼佼者，多數(shù)未涉足LED產(chǎn)業(yè)，與賽爾富公司合作拓寬了經(jīng)營廣度，增強了企業(yè)靈活性和競爭力。

賽爾富公司在主流市場接‘地氣’，與照明設(shè)計師群體、工程技術(shù)團隊零距離，積極參與相關(guān)技術(shù)研討和思維論壇；支持戰(zhàn)略客戶做標(biāo)志性示范工程，搜集照明市場中應(yīng)用專家的潛在需求。

賽爾富公司重視技術(shù)積累，編制設(shè)計規(guī)范并遵照執(zhí)行成為習(xí)慣；同時根據(jù)市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，編制相關(guān)產(chǎn)品企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)成產(chǎn)品研發(fā)與測試的唯一依據(jù)。2013年成為國家住建部《建筑室內(nèi)用發(fā)光二級管（LED）照明燈具》標(biāo)準(zhǔn)主編單位。

4.2.2.2供應(yīng)鏈整合能力

賽爾富公司一直踐行著做LED產(chǎn)業(yè)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者，不斷加強與上下游合作，共享供求信息和互動共同發(fā)展。多年來，合作者都給予賽爾富公司高度的評價，紛紛建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，逐漸形成了以賽爾富公司為核心的生態(tài)產(chǎn)業(yè)平臺。

與賽爾富公司合作的LED產(chǎn)業(yè)上游，都是國際照明巨頭和技術(shù)實力新秀，如PHILIPS LUMILEDS、NICHIA、CITICEN等，他們主導(dǎo)LED光源的技術(shù)發(fā)展趨勢，與其戰(zhàn)略合作能得到第一手技術(shù)信息和性價比優(yōu)勢支持。而他們從賽爾富公司獲得了，最前衛(wèi)的照明應(yīng)用的技術(shù)前沿需求和研究方向。

4.2.2.3營銷能力