基于消費者行為的銀行企業銷售研究(五)

本論文在金融論文欄目，由論文格式網整理,轉載請注明來源www.donglienglish.cn,更多論文,請點論文格式范文查看

8.44.3.1銷售人員的培訓

目前，J支行的銷售人員中，80后、90后占比高達90%多。這些員工都是銀行通過校園招聘進入J支行，他們大學畢業之后，就直接進入銀行，在柜面工作半年或一年后，就充實到銷售隊伍中。他們大多都缺乏社會經驗和銷售經驗。雖然銀行每年會不定期地組織培訓，但培訓時間短、內容冗雜、缺乏針對性，往往培訓效果不是很好。因此筆者建議，在每次發行新品種的信用卡時，應對銷售人員進行專項培訓，讓每位銷售人員都熟知該信用卡的特點、功能、優勢以及與其他品種信用卡的不同點。另外，銀行應充分了解并向銷售人員傳達同業信用卡的產品信息，知己知彼方能百戰百勝。當然，更重要的銷售人員首先要自己轉變觀念，了解客戶的需求，向客戶推薦最適合的信用卡，而不單單只是完成銀行分配的指標，應該是在完成指標的通知，滿足客戶的需求，達到客戶與銀行雙贏。

8.54.3.2信用卡考核方式

考核雖然屬于人力資源管理的范疇，但是切實有效考核方式能引導員工的行為。目前關于信用卡的績效考核是，每張信用卡成功申辦后，員工能拿到每張10元的獎勵；信用卡成功申辦并激活，員工能拿到每張30元的獎勵；如果是行內大力推廣的信用卡 (一般為新發行的卡片)，員工能拿到更多的獎勵，每次獎勵標準可能會有所不同。當然如果員工無法完成行內指標，則會進行績效扣罰。根據X銀行的考核辦法，為了拿到更多的獎勵，銷售人員一般都會向客戶推薦新發行的信用卡，而不考慮是否適用該信用卡。

在此筆者建議，各個銀行對市場份額進行排名比較時，應更看重信用卡的貸款金額，而不是將信用卡發行張數作為首要考核因素。另外，X銀行在對員工進行信用卡考核時，可以將獎金與信用卡首月刷卡金額進行掛鉤。而不只是客戶辦理了信用卡，就能拿到獎金，如果客戶辦理后不使用，會浪費銀行的成本(如制卡工本費、郵寄費、人力成本等)。對于新發行的信用卡，獎金也可以和首月刷卡金額進行掛鉤，系數可以略高。雖然在這種考核方式下，對于新發行的信用卡，員工能拿到更多的獎金，但是因為是和刷卡金額掛鉤，那也是說明客戶是實實在在使用這張信用卡的，能給銀行帶來收入的。

另外，J支行應建立銷售人員的進入和退出機制。目前銷售人員的挑選大多是支行負責人挑選的，從柜面挑選優秀的柜員進入銷售序列。很顯然，優秀的柜員不等于優秀的銷售員，有些員工不適合甚至不愿做銷售業務，但因為是行長“欽點”，一旦拒絕行長的“好意”，近期之內可能就失去晉升機會。所以，有些銷售人員的工作熱情不是很高，更不要提從客戶的角度進行銷售。所以，銷售隊伍的進入應建立雙向選擇機制，并對每年末幾位的銷售人員實行末位淘汰。具有同一人口統計變量的消費者在挑選信用卡時具有一定趨同性。

第9章結論

在信用卡的特征中，被調查者最關注信用卡的額度，最不關心的是分期手續費。此外，大部分的被調查者自認為或希望自己有較高的忠誠度，但是受到不滿意的服務待遇，則會轉向其他銀行。超過半數的被調查者在辦理信用卡時，會考慮銀行的品牌；辦理信用卡時，申請人根據特征選擇信用卡時與申請人的各項變量有關:比如，相對于男性而言，女性更關注信用卡外觀、資金安全、商戶打折，而男性更關注額度、免息期；相對于低收入人群，高收入人群更關注額度，而低收入人群更關注積分換禮和免息期；受教育程度越高越看重免息期，低教育人群則較看重透支額度，等等。

第10章參考文獻

[1] 陳華芳.網上銀行:傳統銀行業經營模式的創新[J].特區經濟,2004,(11):188-189

[2] 伍軍,齊亞莉.網絡銀行與傳統銀行的比較研究[J].財經論叢,2005,(2):17-22

[3] 陳浪南,豐翔.網絡銀行的經營政策研究[J].國際金融研究,2006,(1):73-78

[4] 胡瑞.金融電子化—21 世紀銀行業發展的戰略選擇[J].金融與保險,2007,(5):16

[5] 汪紅蓮.企業戰略管理理論和方法研究概述[J].湖南文理學院學報(社會科學版),2008,(30):58

[6] 陳炎賓.網絡銀行[M].北京:中國金融出版社,2008:16

[7] 劉靜.網上銀行:商業銀行競爭的新焦點[J].天津市經理學院學報,2009,(2):15-18

[8] 陳純.網上銀行—商業銀行開拓發展的催化劑[J].商場現代化,2010,(5):36-38 [9] 吳小強,邱苑華,劉晶.試論網絡條件下商業銀行銷售政策的轉變[J].西南金融,2012,(3):56-58

[10] 班波.關于網絡銀行業務發展問題的思考[J].華北金融,2007,(6):36

[11] E.Jerome Mc Carthy.A Managerial Approach[M].Home Woed.Richard D.Irwin Inc,1971:42-44

[12] 黃溶冰,李玉輝.基于坐標法的 SWOT 定量測度模型及應用研究[J].科研管理,2008,(1):179-187