基于消費者行為的銀行企業銷售研究(二)

3.11.1研究的背景    

自從中國加入世界貿易組織之后，中國商業銀行的市場環境產生了天翻地覆的改變。競爭對手的增多，金融管制的放寬、金融產品的可復制性，使得中國銀行業的競爭越來越猛烈。很多商業銀行都希望經過金融產品的創新、付款方式的創新等方式，在猛烈的現實環境中分一塊蛋糕。銀行通過吸取存款、發放貸款的利差收益當作重點利潤來源的方式己經發生改變，特別是這幾年來，人民銀行下放權力給商業銀行上浮百分之十的存款利率，互聯網金融屢屢推出的高利息的金融產品，越發拉近了中國銀行業的利差收入。開展中收業務無疑成了我國商業銀行的必要的抉擇，現在中收業務已經變成為現代商業銀行的標志，很多銀行都將中收業務的收入當作重要考核指標之一。雖然相對比于發達國家，現在我國商業銀行的中收業務不管從范圍或者進度都比較落后。但是換一個方面，相信就能看到中收業務市場的巨大潛力。在全部的中收業務中，信用卡的發展比較迅速。    

1915年，美國的一些商戶向信用良好的用戶提供信用消費服務，就是用戶可以在商戶規定時間內支付貨款，并且商戶不收取利息。1951年，美國富蘭克林國民銀行發行了第一張真正意義上的信用卡，銀行將信用卡發送給有錢有信用的用戶，同時富蘭克林國民銀行還和很多家商店簽署協議接受它用信用卡。而直到1985年3月，中國銀行珠海分行中銀卡的誕生才開啟了中國信用卡市場的大門。中國信用卡業務整整晚了西方四分之一個世紀。

依據中國人民銀行發布的《2016年支付體系運行總體情況》數據顯示，截止到2016年底，全國累計發行信用卡3.91億張，較2015年末增長17.8%；全國人均擁有信用卡0.29張。可以說中國信用卡市場的潛質是非常大的。    信用卡發卡量當作審核銀行市場份額最基本的指標之一，是每家銀行竟相追趕的香饃饃。相比于絕大部分信用卡用戶來說，都會在信用卡的發卡銀行另外開立一張銀行卡，銀行卡和信用卡當作銀行賬戶的載體，能同時起到吸取儲蓄存款、發放消費貸款的功能，從而來達到吸引用戶的目的。本研究擬從消費者行為的角度，對中國商業銀行信用卡銷售政策進行研究，從而幫助商業銀行提升業務。

3.21.2研究的意義   

 上述雖然說到信用卡市場的發展空間很大，但是發展機會和市場競爭往往成正比。2001年開始，中國加快了全球化經濟的發展，大量的外資銀行進入中國；2006年始，銀監會放松了農村地區銀行業金融機構入駐政策，地方銀行和村鎮銀行都紛紛開辦起來。由此中國銀行業的競爭越加激烈。由此研究用消費者行為的角度來制定銀行的營銷方案，做大市場。   

 根據中國人民銀行發布的(K2016年支付體系運行總體情況》數據顯示，截止到2016年末，信用卡授信總額為4.57億元。就是說每張信用卡的授信額度還不足1.2萬元。發現現在很多銀行行用卡只注重發行數量，而很少考慮到行用卡的額度和卡質的問題。本研究通過對信用卡客戶的研究，分析影響客戶選擇信用卡的因素成分，并進行市場的詳細分析，銀行針對不同有質量的客戶，針對性地銷售，能為銀行爭取更多的優質量客戶，減少一些壞賬。

第4章2用戶行為調查研究  

2.1企業概況

X商業銀行是我國五大國有商業銀行之一，總部在北京，主要經營的業務包括公司的業務、個人理財、金融機構的業務、資金的業務和資金國際的業務等等。X商業銀行在中國的內地、香港、澳門、臺灣及37個國家都設立了多個分支機構，在全世界內為公司和個人用戶提供金融的服務。X商業銀行擁有比較高的國際化和多元化水準，作為中國的國際化和多元化水準較高的商業銀行，為用戶提供全方位的金融服務。X商業銀行A支行(以下簡稱A支行)處于杭州市某郊區AD區，這個地區以發展工業為主要目的，整個地區一共建了有1個市級別的工業區、3個區級別的工業區，外國商人投資公司變成為整個地區工業的主要動力，全球500強的企業當中有十多家在這個地區投資開公司，成就了一大批有較高消費水平的白領、金領和藍領。近年來，隨著房地產業的快速發展，JD區己建立多個商圈，為信用卡業務創造了得天獨厚的市場環境。

(1) X商業銀行擁有較好的社會形象和品牌效應。X商業銀行是我國五大國有商業銀行之一，在中國和外國擁有一定盛名。一說起X商業銀行給用戶的記憶就是銀行大、有安全感、很可靠。在現在中國的國情下，客戶大多比較相信國有的商業銀行，即便一些小銀行也存在一定的價格優勢，但相比較交通銀行、興業銀行等非國有銀行，X商業銀行還是擁有比較大的競爭優勢的。

(2) A支行一共擁有11個經營的網點。A支行位于郊區，在一二線城市的偏遠地區和農村地區，建設銀行及農村的商業銀行擁有最多的經營的網點。在AD地區，建設銀行和杭州農村商業銀行分別具有25個和23個網點行。但是跟招商銀行、華夏銀行比較，A支行的經營的網點數量是他們的好幾倍。

(3)A支行的員工都普遍偏年輕。和其他的四大國有商業銀行比較，這幾年來，A支行每一年都要從杭州市高等院校招收十幾名應屆畢業生，銷售的隊伍、柜員隊伍中80后, 90后的比例達到百分之九十多，在基礎層的主管中，80后占比百分之三十多。但是因為歷史的原因，A支行當中缺少75年到85年的中間能量，年紀上面存在兩極分化，對年輕化的方向靠攏的情況。問卷調查，問卷調查從一開始就是對調查的原因、填寫需求進行講解，同時也講解了調查的內容會受到很好的保密，并且對接受調查者表達了感謝的意思。