基于消費者行為的銀行企業(yè)銷售研究(四)

（1）信用卡外觀

表1輸出結(jié)果—信用卡外觀可以看出Significance F為0. 005465486，其中X2和X6的P值小于0. 1，所以對信用卡的外型看重程度和性別、職業(yè)有著顯著的關(guān)系，里面和男性比起來，女性更加看重信用卡的外型觀。在被調(diào)查的人之中，有百分之三十的女性把信用卡外型當做首先要考慮原因，但是只有百分之十的男性會把它當做首先要考慮因素。

      

（2）分期費用

表2分期費用-輸出結(jié)果        

當分期費用作為因變量時，Significance F為0.000449866, X1, X2, X4, X7的P值小于0. 1，因此信用卡的分期利率和年紀、性別、家庭生命周期、年收入有非常重要的關(guān)系。當中年紀越大越重視分期的利率；和女性比較起來，男性更看重分期利率；越位于生命周期的前端越看重；收入不多的人也會比較關(guān)注分期費用。銀行都會為分期還款設定起始消費金額(一般大多為1000元人民幣)，只有超過起始消費金額的信用卡消費才能夠享受分期。大多銀行的做法的是，打著免息的旗號，收著分期手續(xù)費，費率與分期數(shù)成正比，期數(shù)越多費率越高。年齡大的人相對比較重視費用，所以年齡大的會比較關(guān)注這項特征；男性較女性更容易消費大金額的商品，大金額的商品更容易實現(xiàn)分期還款；處于生命周期前端的人和收入較少的人，則可能因為還款日無力支付全部還款而不得不進行分期付款。

(3)商戶折扣

表3輸出結(jié)果—商戶折扣    當商戶折扣作為因變量時，Significance F為0.040323556, Xl, X2, X6的P值小于0. 1，所以信用卡的商戶折扣與年齡、性別、職業(yè)顯著相關(guān)。使用信用卡在特定商戶享受優(yōu)惠是信用卡持卡人的一項福利，而這類商戶則以餐飲、娛樂行業(yè)商戶居多，年輕人尤其是女性更愿意花費在這些商戶上，所以他們更多地重視信用卡的這一特征。也有些客戶在得知某些商戶有此類活動后，特地申請辦理某銀行信用卡。

(4)資金安全

表4輸出結(jié)果資金安全      

當資金安全作為因變量時，Significance F為9.33714E-05, X2, X4的P值小于0. 1，所以信用卡的資金安全與性別、家庭生命周期顯著相關(guān)。女性更重視信用卡資金安全，處在家庭生命周期后期的人也更重視資金安全。但實際上任何人都會重視資金安全，只是其他人群對目前我國商業(yè)銀行都比較放心，所以未將資金安全選擇為重要的因素。

(5)額度

表5輸出結(jié)果—額度    

當額度作為因變量時，Significance F為0.000834061, X2, X3, X7的P值小于0. 1，所以信用卡的額度與性別、受教育程度、年收入顯著相關(guān)。相比較女性，男性更加關(guān)注額度的多少；受教育程度越低越在乎額度；而此項特征的關(guān)注度卻與年收入呈正比，即收入越高的人越看重額度。信用卡額度能滿足人們兩個需求，一是本月是否有足夠的額度能支撐消費；二是額度高是一種身份的象征，代表銀行的認可。受教育程度低的人往往考慮的是前者，高收入人員考慮的則是后者，男性消費者考慮的二者皆有之。   

 (6)使用和還款的便利性                             

 表6輸出結(jié)果—一便利性    

當便利性作為因變量時，所有變量的P值均大于0.1隨著近幾年電子銀行的迅猛發(fā)展，銀行網(wǎng)點突破了物理條件的限制，給客戶提供的一定的便捷。

第8章4信用卡銷售的政策建議

8.14.1實現(xiàn)差異化服務    

在差異化服務方面，J支行雖然不能做到為每個客戶差異化的服務方案，但可以根據(jù)客戶為之的貢獻提供差異化服務。當前，辦理白金信用卡的客戶最低額度為五萬元人名幣整，基于謹慎性原則，銀行對大多數(shù)初次申請白金信用卡的用戶，銀行都只會為其批準十萬以內(nèi)的信用額度。J支行會定期對白金卡用戶進行數(shù)據(jù)分析，對于每個月金額使用量大并且能及時還款的用戶，銀行會征得用戶同意提高其信用金額。    

另外，對于一些特別的客戶例如辦理數(shù)額比較大的，網(wǎng)點會為其列為VIP用戶，配備專門的接待經(jīng)理。客戶到達網(wǎng)點后由理財經(jīng)理首先接待，讓客戶體驗到不一樣的待遇。

8.24.2加強宣傳    

J支行的每個營業(yè)網(wǎng)點都有宣傳欄，宣傳的單頁和海報都是分行統(tǒng)一發(fā)送的。但現(xiàn)在的情況是宣傳欄上的單頁和海報內(nèi)容非常多，網(wǎng)點又沒有專門的人員管理，經(jīng)常發(fā)生信息過時。由此建議在宣傳欄這設定一塊專門的信用卡專欄，有理財經(jīng)理管理進行不定期的更新。單頁和海報可以根據(jù)情況自己定制。    

當然，信用卡產(chǎn)品宣傳不止在網(wǎng)點的宣傳欄。列如，J支行可以和小區(qū)和小型商鋪合作，提供一些紙筒 ，將海報信息 印刷在上面。一方面加大宣傳力度，一面在消費者中樹立良好的環(huán)境保護印象   

分發(fā)傳單雖然方式很普遍但是資源浪費效果不佳。但是J支行可以和郵政局合作，比如客戶通過郵局訂閱了有關(guān)工商管理的雜志，那么每次在為客戶送雜志時，可以在雜志中放一張合適的信用卡宣傳單，這樣的發(fā)送方式比較有針對性。

8.34.3建立以客戶為中心的銷售方式