新時代消費心理及營銷對策(一)

 新時代消費心理及營銷對策
 緒     論
                                 ------------選題的目的和意義
 
 市場營銷經歷了大量營銷階段、品種營銷階段，走到了目標營銷的今天，即：針對自己所選定的目標市場開展營銷。這就要求產品、價格、渠道、促銷都必須與目標市場相適應，以目標市場的需要為其產品的訴求點，以目標人群為其訴求對象。制定目標人群能接受的價格，開拓最能接近目標人群的渠道，采用目標人群普遍歡迎的促銷方式和廣告媒體。要想做到這些就必須了解營銷對象的消費需求，準確的把握消費者的消費心理。因此研究消費者的消費行為和心理的規律性對于經營者就顯得尤為重要。了解目標人群的消費心理是企業制定營銷戰略的重要前提。
 中共十一屆三中全會以后，我國在改革開放和商品經濟形勢的推動下，經濟供求總量和結構都已發生了根本性的變化。大部分的產品已由供不應求基本變為供求基本平衡或供大于求，市場正由賣方壟斷向買方壟斷演變，消費者主導營銷的時代已經來臨。因此在買方市場的經濟環境下，消費和消費者在社會再生產過程中的地位和作用得到了空前的提高，消費已成為決定生產的動力，因此深入開展消費者消費心理的研究對不斷改進生產和經營，加速我國社會主義經濟事業的發展同樣具有十分重要的意義。
 商業化程度日益加劇的今天，公司之間的競爭越來越激烈，市場營銷已成為生產經營活動的重要環節，銷售工作已被提到很多工作之前，在企業生產活動的第一線，處于“龍頭地位”。因此越來越多的公司管理者認識到：若要占領市場，必須銷售先行。所以研究消費、把握消費者心理并制定相應行之有效的營銷對策成為企業在營銷大戰中勝利的關鍵。
第1章 新時代消費心理的特點及影響
 第1節  新時代消費趨勢
 隨著生活水平和消費水平的日益提高，市場狀況已經起了重大的變化。由生產銷售者占主導地位的商品市場轉向了由消費占主導地位的市場。生產廠家也把側重點由注意力變成了購買力。人們的這種生活水平上升也刺激了他們對更多產品的需求和消費，同時還產生了新的消費需要。
 新經濟時代的到來不僅使消費熱點出現巨大的變化，消費趨勢也異常超乎想象，并且使消費的主體也發生了很大的變化。具體說來，消費主體呈現以下特征：   1.年輕化。青年一代的消費熱情引出了眾多的消費熱點和時尚，成功人士的年輕化帶動了消費主體的年輕化。   2.技術化。高新技術的發展產生了一大批高新技術人才，各行各業對技術的要求也不斷提高。新一代消費者對新技術反應極其敏感，他們善于捕捉世界的微妙變化。   3.富�；�。據對全國14個城市居民進行的調查結果顯示，居民在買車、買房、旅游、留學、辦公司、買股票、子女教育等新的支出方面已經占了居民全部收入的72.4%�？梢�，產品消費中由過去低價位產品為主轉變為電腦、汽車、住房新三大件高價位產品為主�！� 4.理想化。隨著消費層次的分化日益顯著，個性化消費特征也愈發明顯。他們對新鮮事物有著孜孜不倦地追求，講究精致的生活享受和消費品位。生活質量明顯改善，開始追求文化教育和休閑娛樂、旅游。   這四個特征使人們的購買欲望也發生了很大變化，購買熱點發生轉移。任何消費者的購買行為總是在一定的購買動機的作用下產生的，而購買動機又產生于某種尚未得到滿足的需要。這種需要既包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。所以現在商品中所蘊含的心理價值顯得尤為重要。
 第2節  新時代消費心理
 消費者的心理需求現在的消費者對產品的需要不再停留在“價廉物美”階段，質量效能要好，經久耐用，價格適宜這是一方面，而更多的消費者則是喜愛新產品，重視商品款式和社會流行樣式，信任品牌，追求名牌，講究裝潢和美觀，注意包裝的藝術性。因此產品設計要符合人們對產品的物質功能的要求，又要滿足人們心理方面包括審美情趣的要求。
　 1.求新心理。在購買商品時追求新產品、新花色、新款式，即追求流行時髦的商品
 2.求名心理。在購買商品時追求名牌，信任名牌，甚至忠誠于名牌，而對其他非名牌的同類商品，往往不屑一顧。
 3.好奇心理。在購買商品時，追求新奇、特別，注重所購商品要與眾不同。新奇的商品交易使消費者產生一種強烈的購買興趣和欲望。
 4.習慣心理。在購買行為中往往是憑自己的習慣不加選擇地購買商品，主要體現在日常用品的購買中。
 5.同步心理。指消費者受相關群體購買行為的影響而表現出來的一種從眾心理。
 6.求美心理。即對美的產品的追求。“愛美之心人皆有之�！边@是一種長盛不衰的購買心理，因為人們對美的追求是永恒的。
 此外我們還應該注意到消費者被隱藏的心理因素：　 1.人們的普遍心理。
 2.不同的民族心理。世界上各民族都有自己的獨特心理，如中國人含蓄寬容、善忍耐、勤勞勇敢，而美國人則粗獷、直率、喜歡冒險；白色在西方人眼里是純潔的象征，但在我國則更多地表示哀傷；熊貓為日本人所喜愛，而阿拉伯人非常忌諱。
 3.特殊群體心理。社會中存在各種各樣的特殊群體，如老年群體、青少年群體、知識分子群體等，這些群體具有自己獨特的群體心理特征。
 4.熱點效應。消費者對于熱點有一種極大的關心，因此營銷計劃或者推銷策略就必須考慮到熱點對于消費者的吸引力。
     第3節   新時代的消費心理對營銷產生的影響　　人們一般都認為成功的營銷取決于產品的質量、性能、價格、企業的知名度和美譽度、廣告宣傳以及營銷人員的營銷技巧等，但卻往往忽視了一個潛在的重要因素：消費者因素。許多企業與營銷人員在營銷過程中由于沒有注意到消費者心理，而使看似巧妙周詳的營銷策劃功虧一簣。   例如中國“紅豆”服裝企業集團在海外的企業名稱譯作"Love Seed"而不是直譯的"Red Seed"，這個名字的變換很好地將該企業品牌本身的文化底蘊和含義傳達給了海外消費者，并取得了很好的效果。   從以上事例我們可以看出，人們的消費行為常有其深層原因，且這些原因有時是不易被察覺的。由于這些深層原因對商品銷售有極大影響，因此要想成功營銷，營銷人員就必須去探測這種深層原因。
 

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