寧波科飛電器有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究(九)

5.4.3 建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系

建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系，其重點(diǎn)是營(yíng)銷人員的分配制度和營(yíng)銷人員的日常管理制度。目前，科飛電器對(duì)營(yíng)銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對(duì)于銷售人員的成長(zhǎng)，尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此，改革科飛電器營(yíng)銷人員的分配體制成為提升營(yíng)銷能力的當(dāng)務(wù)之急。具體做法是：    

(1)變過去單一銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系。將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長(zhǎng)率、客戶滿意度、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。

(2)適當(dāng)提高營(yíng)銷人員的基本工資，建立激勵(lì)制度，并幫助營(yíng)銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營(yíng)銷人員的個(gè)人發(fā)展與公司的發(fā)展緊密結(jié)合起來。對(duì)營(yíng)銷人員的日常管理，則主要應(yīng)從以下方面：一是通過建立行政管理制度，規(guī)范營(yíng)銷人員行為；二是通過建立業(yè)務(wù)管理制度,規(guī)范業(yè)務(wù)流程和個(gè)人業(yè)務(wù)行為；三是通過建立行動(dòng)管理制度，規(guī)范個(gè)人的市場(chǎng)行動(dòng)，以保證必要的工作時(shí)間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營(yíng)銷例會(huì)制度。通過營(yíng)銷例會(huì)的召開，做到上情下達(dá)、下情上報(bào)、共同探討市場(chǎng)問題，同時(shí)表揚(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，培養(yǎng)營(yíng)銷人員歸屬感、榮譽(yù)感。

5.4.4 打造一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場(chǎng)利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場(chǎng)的變化和走向，從而準(zhǔn)確的去制定和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃。因此，科飛首先要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識(shí)；其次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢公司或政府部門聘請(qǐng)高水平的營(yíng)銷專業(yè)講師，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行有關(guān)知識(shí)與技能的培訓(xùn)，以全面提高科飛電器營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)和能力水平。

5.5 小結(jié)

在市場(chǎng)營(yíng)銷中導(dǎo)入CS戰(zhàn)略，不僅可滿足顧客的需要，使科飛電器企業(yè)的產(chǎn)值顯著增加，而且可在企業(yè)中建立這樣一種機(jī)制：使企業(yè)的整體素質(zhì)不斷提高，其中包括企業(yè)的開發(fā)技術(shù)、管理技術(shù)、員工素質(zhì)和銷售商的素質(zhì)：使企業(yè)能夠在市場(chǎng)需求不斷變化的情況下很快適應(yīng)需求，并生產(chǎn)出迎合市場(chǎng)需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；使企業(yè)通過不斷研究、探索，開發(fā)新的產(chǎn)品，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)；使企業(yè)的員工通過不斷的培訓(xùn)，提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)能力，以克服企業(yè)現(xiàn)存的困難，迎接未來市場(chǎng)更加激烈的新的挑戰(zhàn)。