醫藥行業的營銷策略研究(一)

摘要

近年來，隨著人民生活水平的提高和對醫療保健需求的不斷增長，醫藥流通一直保持較快的發展速度。發展的同時，問題浮現出來。當前，醫藥行業在營銷中存在的許多問題，這些問題都嚴重影響著醫藥行業的正常發展。特別是我國落后的藥品銷售渠道致使零售終端藥價過高,給消費者帶來很大負擔,不利于我國藥品市場的發展。加入WTO后，我國對外開放了藥品分銷服務市場,國外醫藥行業紛紛進入我國藥品市場,以其先進的銷售渠道與國內醫藥行業展開激烈的競爭。少數行業變壓力為動力，改革體制、革新技術、創新產品，制定了一系列有效的市場營銷戰略，在激烈的市場競爭中贏得了主動權，但更多的行業沒有轉變觀念不能適應市場經濟的需要。本文先分析了加強醫藥行業營銷管理的重要性，然后研究醫藥行業營銷中存在的問題，最后論述醫藥行業營銷的發展對策研究，促進行業可持續發展。

關鍵詞：醫藥行業；營銷問題；營銷渠道；對策；可持續發展  

目    錄

摘要 I

引言 1

一、醫藥行業市場營銷的現狀及存在的問題

（一）醫藥行業營銷的現狀 2

（二）醫藥行業營銷中存在的問題 2

二、醫藥行業營銷中存在問題的原因 ………………………………….6

（一）醫藥行業營銷渠道過于分散，不規范……………………………….6

 ( 二 ) 醫藥行業營銷道德建設不完善………………………………………8

三、新醫改對醫藥行業營銷的影響 ……………………………………..9

四、解決醫藥行業營銷問題的具體措施…………………………………………11

（一）合法合規，歸攏渠道，降低藥品價格，確保藥品質量…………………14

（二）完善營銷人員專業素質…………………………………………………..15

（三）改善營銷模式，傳達學術營銷………………………………………………………………15

參考文獻 17

致謝 18

引言

我國的醫藥銷售產業是一個不斷發展與壯大的行業，只要是人類生存的地方就存在醫藥需求的市場。根據前人的調查研究發現，在即將到來的2020年，我國醫藥銷售市場產值將突破1.2萬億，成為世界上藥品銷售產值第一的發展中國家。隨著我國實體經濟的快速發展和人們生活水平的不斷提升，醫藥產業的供需關系出現不平衡現象，對醫藥的需求量逐年增多，這樣的局面有利于我國醫藥產業迅速壯大。但是，我國醫藥行業在將來的發展中必然會面對兩個現實的問題：第一，國家醫藥監管單位對醫藥行業的監督管理力度加大。隨著醫藥行業各種各樣的資格證書和限制法規的出臺，不僅規范了醫藥行業，而且限制了我國醫藥行業的不斷發展。第二，隨著世界經濟全球化的加深，國外的醫藥行業不斷涌入，導致我國醫藥行業營銷市場競爭激烈。現今，我國醫藥行業應當著重考慮的是不斷提升產品質量和完善營銷方式。

一、醫藥行業市場營銷的現狀及存在的問題

（一）醫藥行業營銷的現狀

我國醫藥行業均可以經由醫藥批發商等中間方銷售藥物至正規醫院，經過醫院這一渠道將藥品賣至患者。此外，還可以將醫藥產品投放到當地的各個醫院，通過壓低價格和提高利潤的形式爭奪醫院的藥物銷售市場。因此，整個醫藥產業的營銷渠道變得十分復雜。營銷渠道按照不同的長短可以劃分為，直接分銷渠道和間接分銷渠道。直接分銷渠道只有兩個層次，它是最短的分銷渠道；間接分銷渠道是有兩個以上的商品流轉層次，它是較長的分銷渠道。商品分銷渠道的寬窄是以在各個層次中同時運用中間商數量的多少來衡量的。中間商數量多的稱為寬分銷渠道，反之稱為窄分銷渠道。目前多數醫藥行業銷售渠道政策是以藥廠推銷的策略存在的，也就是把產品推出廠，而不是把產品直接推向市場終端環節，導致產品自出廠到銷售整個環節停留在“推銷”上，沒有“售賣”的作用存在，因此。其銷售渠道只是一個管道，就是找經銷商，渠道的作用也直接發生在渠道中間，沒有到達末端。所以，渠道體制中的分銷延伸作用是目前當中最為突出的問題。同時，隨著我國經濟的不斷發展，各醫藥公司生產的藥物產品需要經國家相關部門認證的中間單位等渠道銷售至各大醫院和藥店。此外，隨著我國醫藥產業競爭形勢的加劇，少數利潤率很高的醫藥產品逐漸成為醫藥行業的寵兒，同種藥物供大于求，藥物種類繁多，加劇了醫藥市場的銷售難度。而隨著同種醫藥品的過量生產，加劇了醫藥產品的不正規營銷和藥品濫用情況的發生，威脅了低收入患者的疾病救治。