培訓(xùn)行業(yè)的營銷策略(四)

4.1 6c營銷策略

4.1.1顧客策略

網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭是一種以客戶為焦點(diǎn)的競爭形態(tài)，營銷的出發(fā)點(diǎn)和終結(jié)點(diǎn)都是消費(fèi)者，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，思考消費(fèi)者的需求，從而生產(chǎn)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，提供需要的服務(wù)。營銷的重點(diǎn)既是爭取消費(fèi)者，也是保持并增強(qiáng)消費(fèi)者群體。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，將無上的權(quán)利給予了消費(fèi)者，消費(fèi)者有完全的選擇的自由。

結(jié)合這一策略，在開設(shè)課程時(shí)，應(yīng)事先對消費(fèi)者的需求進(jìn)行調(diào)查。爭取客戶，留住客戶，擴(kuò)大客戶群，建立密切的客戶關(guān)系，了解分析客戶的需求，創(chuàng)造客戶需求，都是顧客策略中的重大議題。

4.1.2成本價(jià)值策略

成本的優(yōu)化不僅僅是產(chǎn)品服務(wù)的成本降低，而是從多方面去提高用戶的價(jià)值體驗(yàn)，如：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，良好的信用，周到的服務(wù)。在定價(jià)時(shí)可采取一些定價(jià)策略吸引用戶的眼球，如：折扣等價(jià)策略。與此同時(shí)，可采取動(dòng)態(tài)定價(jià)策略與之結(jié)合，根據(jù)不同的市場情況進(jìn)行定價(jià)。調(diào)查同時(shí)發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者有時(shí)并不注重價(jià)格，實(shí)惠有時(shí)并不是消費(fèi)者唯一的需求。在新形勢下：應(yīng)暫時(shí)忘記固有的定價(jià)策略、價(jià)格戰(zhàn)理論，去了解消費(fèi)者為滿足自己的需要所愿意付出的成本價(jià)值。

4.1.3溝通策略

       網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)在于溝通。網(wǎng)絡(luò)營銷，以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，從傳統(tǒng)營銷的促銷策略到網(wǎng)絡(luò)營銷中的溝通策略，從而滿足消費(fèi)者需求。對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說，除了要通過網(wǎng)絡(luò)營銷手段與客戶在交易方面進(jìn)行溝通，還要與客戶進(jìn)行更深層次的交流，發(fā)現(xiàn)其潛在需求，改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣才能建立顧客的忠誠度。建立這種更深層次溝通的有力手段就是實(shí)施客戶關(guān)系管理策略�？蛻絷P(guān)系管理策略的實(shí)施包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

（１）建立客戶資料數(shù)據(jù)庫。了解和掌握客戶的資料是實(shí)現(xiàn)針對性溝通的前提，因?yàn)橹挥兄獣钥蛻舻那闆r，才能開展各種溝通活動(dòng)。這就需要建立客戶資料數(shù)據(jù)庫，保存客戶的基本資料，行為，和其他相關(guān)的數(shù)據(jù)。

（２）分析客戶資料。擁有客戶資料，并不能直接獲得有用的信息。這時(shí)可應(yīng)用數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，對客戶資料進(jìn)行分析，總結(jié)出有用信息，進(jìn)行服務(wù)改進(jìn)。如：總結(jié)購買規(guī)律等。

（３）維系客戶關(guān)系。研究表明，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的５倍。同時(shí)，企業(yè)８０％的銷售額來自老客戶，而６０％的新客戶來自老客戶推薦。因此，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告投放，開發(fā)新客戶的同時(shí)，維系老客戶是網(wǎng)絡(luò)營銷中的重點(diǎn)。

（４）開發(fā)客戶價(jià)值。如上文所說，在進(jìn)行更深層次溝通的時(shí)候，要充分了解客戶的需要，向客戶推薦適合的產(chǎn)品和服務(wù)。

4.1.4方便性策略

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，須以顧客的需求為導(dǎo)向。方便性，指獲取信息的簡便性，溝通的方便性，以及獲取產(chǎn)品的方便性。

4.1.5信用策略

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉曾經(jīng)說過：“市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)＂。信用更是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的命脈。所謂信用，就是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對自己的言談、行為、承諾等負(fù)責(zé)任的程度。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，采取的是一種非“面對面”的溝通方式，如果信用不好，留下相應(yīng)的記錄，不僅會(huì)使企業(yè)失去客戶，更會(huì)面臨更大的危機(jī)。

4.1.6創(chuàng)新策略

縱觀各大教育品牌的營銷活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)相似性非常大。如何在同質(zhì)化的網(wǎng)絡(luò)營銷脫穎而出？這就需要我們進(jìn)行創(chuàng)新。創(chuàng)新的過程：提出設(shè)想——進(jìn)行調(diào)查——轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品——觀察效果。互聯(lián)網(wǎng)的信息瞬息萬變，是個(gè)快速變化的地方，因此創(chuàng)新必須是一個(gè)持續(xù)性的策略，在不同的時(shí)間段，采取不同的創(chuàng)新策略，才能有效吸引客戶�；ヂ�(lián)網(wǎng)中信息泛濫，如果么有創(chuàng)新性，就會(huì)被淹沒在海量的信息，起不到作用。

4.2 點(diǎn)對點(diǎn)營銷策略

4.2.1點(diǎn)對點(diǎn)策略的背景

互聯(lián)網(wǎng)中不同的人都有屬于自己的cookies和用戶行為歷史，可以通過跟蹤記錄分析不同用戶的網(wǎng)絡(luò)行為，找到目標(biāo)客戶。根據(jù)不同的行為，投放廣告，以達(dá)到更好的效果，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對點(diǎn)的目標(biāo)策略。這樣，突破地域限制，精準(zhǔn)的傳達(dá)信息給目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

4.2.2結(jié)果導(dǎo)向 消除阻力

在教育培訓(xùn)行業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，能直接創(chuàng)造更多的銷售線索，直接促進(jìn)銷售量；提升品牌知名度和影響力，創(chuàng)造潛在消費(fèi)者。從真實(shí)的數(shù)據(jù)和事實(shí),可以全方位地正確評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營銷的效果!當(dāng)教育機(jī)構(gòu)看到咨詢和報(bào)名的學(xué)生及家長中有多少是網(wǎng)絡(luò)營銷帶動(dòng)的,以結(jié)果為導(dǎo)向,自然會(huì)繼續(xù)嘗試進(jìn)行新一輪的網(wǎng)絡(luò)營銷。

4.3 營銷具體方式

1）信息發(fā)布

       A 供求信息平臺(tái)。利用互聯(lián)網(wǎng)上原來提供供求關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行推廣。這一點(diǎn)對實(shí)物類銷售更為實(shí)用，對于培訓(xùn)業(yè)，也可通過其提高知名度。

       B 分類廣告。可以在專業(yè)提供分類廣告的地方進(jìn)行，價(jià)格低廉，實(shí)用。如“搜狐分類信息”。還可以在培訓(xùn)網(wǎng)、考試網(wǎng)、門戶網(wǎng)、學(xué)生網(wǎng)等相關(guān)度大的網(wǎng)站投放廣告。下圖為新東方2009年上半年投放廣告的情況

       C 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。在各大博客，bbs論壇上發(fā)布相關(guān)的主題討論，進(jìn)行推廣。博客營銷的這種營銷模式改變了傳統(tǒng)媒介缺乏用戶參與，受眾被動(dòng)接受的現(xiàn)狀，將營銷的本質(zhì)回歸到口口相傳的口碑式營銷上，強(qiáng)調(diào)互動(dòng)傳播，強(qiáng)調(diào)小眾傳播影響大眾傳播。

 D 網(wǎng)站推廣。建設(shè)自己的網(wǎng)站，利用網(wǎng)站進(jìn)行推廣。在和用戶溝通的過程中，必須運(yùn)用一定媒介，這個(gè)媒介很大程度就是網(wǎng)站。網(wǎng)站是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與客戶進(jìn)行有效溝通的前提，即首先要把客戶吸引到自己的網(wǎng)站上來。這就必須運(yùn)用到搜索引擎推廣，聯(lián)盟推廣等方式。

2）在線銷售