關于企業產品市場營銷與渠道管理(一)

目       錄

一、 市場營銷渠道管理的基本內容與作用 1

（一） 對經銷商的供貨管理 1

（二） 對經銷商的銷售支持管理 1

（三） 對經銷商的結算管理 1

（四）保證市場營銷目的的實現 1

（五）擴展營銷管理的職能 1

（六）維護品牌價值和企業誠信 1

二、 營銷渠道模式的種類與不同渠道模式的比較分析 2

（一） 傳統營銷渠道 2

（二） 網絡營銷渠道 2

（三） 傳統營銷渠道與網絡營銷渠道的區別 2

三、 市場營銷渠道管理中存在的問題 2

(一）市場定位不夠準確 2

(二)行業競爭雜無秩序,團隊經營管理不夠科學專業化 2

（三）企業對中間商的選擇缺乏標準 3

（四）思想落后 3

（五）市場營銷渠道不統一 3

（六）市場營銷渠道冗長，覆蓋面過廣，范圍廣 3

四、對市場營銷渠道管理的幾點建議 3

（一）做好市場調研，準確定位客戶 3

(二）注重獨特企業管理制度的建立，杜絕不良市場行為 4

（三）廠商關系應與企業發展戰略匹配 4

（四）創新思路 4

（五）統一企業營銷渠道政策，規范服務標準 4

（六）加強對中間商的選擇和對經銷商的管理培訓 5

（七） 案例分析 5

參考文獻 7

一、市場營銷渠道管理的基本內容與作用

（一）對經銷商的供貨管理

企業需要尋找適合的經銷商建立合作關系，將產品發放給經銷商，即為經銷商提供充足的貨源，這是營銷渠道管理中的首要事項。企業不僅要及時為經銷商供貨，還要幫助經銷商建立銷售子網，減輕銷售壓力，降低庫存風險，加快商品流通。企業產品的門店建設、網點建設和產品季度供應量管理等，都是供貨管理中的主要內容。

（二）對經銷商的銷售支持管理

與企業合作的經銷商需要對企業所提供的產品進行了解、試用和市場宣傳，因此，企業需要對經銷商提供廣告促銷支持，從而提高產品的競爭力，提高產品的流通速度，增強經銷商資金的有效利用率，還需要對經銷商提供產品服務支持，科學有效地處理銷售過程中出現的問題。

（三）對經銷商的結算管理

市場營銷渠道管理還必須對經銷商的結算程序負責，這包括訂貨處理和商品銷售利潤的計算，這部分管理內容能夠幫助經銷商盡量減少訂貨失誤和結算風險，不僅維護經銷商的利益，也能保障企業的利益，使經銷商和企業之間的關系更融洽。

（四）保證市場營銷目的的實現

企業市場營銷要想達到營銷目的,就必須使營銷渠道能夠適應銷售途徑變化的需要,為經銷商提供銷售技術支持是十分必要的;另外,社會經濟和文化的不斷發展催生了一個嶄新的銷售環境,自從我國加入世界貿易組織之后,只要是有能力、能夠滿足國際條件的企業,都有機會將產品銷售到國外,甚至獲得全球范圍的市場,甚至有些實力強大的企業,已經把銷售辦事處安排到國外。只有科學的營銷果道管理才能使企業的各級經銷商都能夠充分把握住銷售環境,達到銷售目的。

因此,進行市場營銷渠道管理,是保證企業市場營銷目的實現的關鍵。

（五）擴展營銷管理的職能

按照管理范圍來看,營銷管理屬于企業項目管理中的部分,有時候,一個營銷項目結束,相關的管理方法也就宣告終結。但是,新環境下的市場營銷在銷售渠道,宣傳模式和市場環境分析方面有共同之處,這幾乎成為企業發展的環境特征,這使得市場營銷不再是單純的項目管理,而是逐漸成為企業整體管理的一部分。在這種情況下,營銷渠道管理也成為企業營銷管理職能擴展的一種方式。企業對經銷商管理的內容越具體,越細致,對經銷商組織層級的劃分和管理制度越科學,就越有可能總結出企業銷售工作的科學模式也能夠通過銷售糗式的總結和發展,影響到企業的整體發展。