關于企業產品市場營銷與渠道管理(三)

有些廠家為了迅速打開市場，在產品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會進行惡性的價格競爭，因此往往會出現雖然產品知名度很高，但市場擴展狀況卻非常不理想的局面。

（六）市場營銷渠道冗長，覆蓋面過廣，范圍廣

市場營銷渠道如果出現覆蓋范圍過廣過大和冗長的問題,對于企業來說,需要投入更多的財力、人力和物力,也就會增加企業的生產成本,一定程度上影晌了企業的市場利潤提升空間,同時會增加企業管理市場營銷渠道的難度,不利企業市場營銷渠道的管理的效率提升。

四、對市場營銷渠道管理的幾點建議

（一）做好市場調研，準確定位客戶

企業一定要對客戶資源進行正確定位,要進行準確的市場定位。企業針對的消費人群不僅是中高端人群,也應符合中低端人群,因為中低端消費者人數眾多,這分人群占整個市場60%左右,屬于主要人群。雖然這部分人群消費能力有一定的限度,對價格相對更為介意,消費觀念尚不成熟,這部分人群的流失時常發生,但是這部分人群比較龐大,長期以來會帶來巨大利潤,如果定位不準,客戶資源就會重疊,竟爭就特別激烈,經濟效益則無法得到保證。所以,企業應調整戰略,把市場定位轉向中低端客戶。

(二）注重獨特企業管理制度的建立，杜絕不良市場行為

對于營銷渠道管理而言，首先是應該有一個管理的規劃以及管理的目標，其次再是參照市場規律是市場的現實情況定制與其相匹配的渠道管理策略。對于渠道管理而言，其目標是生產者與分銷商進行渠道合作關系的基礎和目的，是彼此之間可以相互信任和合作的基礎和橋梁。當有了目標之后，在進行渠道管理策略的實施，彼此之間才能積極配合，才能充分提現管理的效果，占有市場、獲得收益、客戶滿意的渠道管理目標才能實現，營銷渠道的優化才能保障和實施的必要的。

（三）廠商關系應與企業發展戰略匹配

對于知名度不高實力不強的公司，應該在市場開拓初期進行經銷商選擇和培育，既建立利益關聯，又有情感關聯和文化認同；對于擁有知名品牌的大企業，有一整套幫助經銷商提高的做法，使經銷商可以在市場競爭中脫穎而出．可令經銷商產生忠誠。

另外其產品經營的低風險性以及較高的利潤，都促使二者形成合作伙伴關系�？傊�，選擇渠道成員應該有一定的標準：如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發展潛力等等。

（四）創新思路

把創新思路作為進行管理的基本思路，在進行管理的進程中加大對新思維的培養與運用，可以進一步使管理更加科學與專業。在當下市場的大環境下，針對管理中存在的普遍問題作為研究對象，基于固有的解決辦法無法適應新環境下的問題，應該把新思維的運用提到日程上來，增加對新思維的信任感，做到每一位管理參與者都對創新思路有具體的利用，逐漸的把創新思路融入到管理的具體事項當中，可以在部門職責和協調開始，以保證整體有效地實施營銷渠道管理。注重渠道管理規范化，全面進行對品牌形象的優化，對企業的戰略進行系統的整理，摒棄過時的要求準則，發展新興的對戰略發展有長遠利益的標準，使知名度得以提升，在市場溝通的時候采取積極有效的辦法，不要局限于簡單方案的使用，要綜合考慮，多角度的建設企業的形象，在市場上做到優良的企業形象，加強企業品牌文化和產品在渠道管理中的正常流動。

（五）統一企業營銷渠道政策，規范服務標準