關于企業產品市場營銷與渠道管理(四)

廠、商關系需要管理，防止竄貨應該加強巡查，防止倒貨應該加強培訓，簡歷獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結合，從而培育最適合企業發展的廠商關系。想要真正實現渠道管理的穩定與發展，就必須要考慮好渠道上下游之間的利益關系，協調分配好彼此的利潤所得，讓渠道不同主體間得到相應的利潤點，如此，才能最終形成良好的利益共享體系，達成渠道管理的最終目標。除此之外，通過利潤共享體系的建立，在渠道不同主體之間形成合力，是彼此共同朝一個市場目標努力，借助整體的力量，讓強大的變得更加優秀，讓弱小的逐漸積累強大的資本，最終實現共同的發展，促進市場經濟的繁榮。

（六）加強對中間商的選擇和對經銷商的管理培訓

應該縮短貨物到達消費者的時間，減少環節降低產品的損耗，廠家有效掌握中端市場供求關系，減少企業利潤被分流的可能性。

廠家必須有足夠的資源能力去關注每個區域的運作，盡量提高渠道管理水平，積極應對競爭對手薄弱環節的重點進攻。

（七）案例分析

北京小米科技有限責任公司成立于2010年3月3日 ，是一家專注于智能硬件和電子產品研發的移動互聯網公司，同時也是一家專注于高端智能手機、互聯網電視以及智能家居生態鏈建設的創新型科技企業。

1.小米目標客戶人群準確

中國人口多，手機的使用群體數量大，手機的品牌眾多，一個新品牌在競爭激烈的手機市場上，如何找到消費的空白市場至關重要。

小米在定位目標人群這方面做得非常精確。首先是對年齡的細分，把年齡定位在25至35歲這個區間。通過細分發現這個年齡段的人群經濟獨立，正處于事業的發展期，也易于接受新事物，消費具有時尚和超前性，喜歡新的嘗試，且這個人群數量龐大，消費能力強。

目標客戶的精準定位為小米找到了市場的空白點。

2.營銷方式與控制市場

小米建立門戶網站，請明星代言，采取饑餓營銷模式與微博營銷制造媒體炒作的話題來提高產品知名度。

在小米手機正式發售后不久，小米科技公司開始限制出售手機，市場供不應求，達到了控制市場的目的，同時利用了消費者“得不到的才是最好的”的心里因素，有意降低產量，以達到調控供求關系、制造供不應求的假象、維持商品較高售價和利潤率，同時也達到維護品牌形象、提高產品附加值的目的。

而這樣的做法才會出現在發售短短3小時內10萬臺小米手機銷售一空的結果。這一步步的產品控制，小米科技公司的促銷策略的非常到位。

3.銷售渠道

小米采用線上銷售，與中國聯通達成協議出售合約機，電子商務銷售模式等銷售渠道無疑是成功的。

小米手機采取了電子渠道加物流公司合作的分銷模式。首先小米手機目前的銷售，全部依靠小米科技旗下B2C網站小米網的網絡直銷，避免了與實體店和分銷商的利潤分割，避免了網絡詐騙的多余的成本，杜絕假冒商品的同時又很具有時尚感，能吸引年輕顧客的興趣，強化了自身平拍影響力。在庫存和物流上，小米科技利用其入資公司凡客的物流網進行發貨。

小米摒棄了傳圖的銷售模式，通過網絡和運營商進行銷售，中間省去了傳統銷售的諸多環節，節約了大量人力財力，降低了產品成本而提高產品的配置，使產品更具競爭力通過網絡發售形成一種炙手可熱的氣氛，通過有節奏的對放貨進行控制，造成市面上大面積缺貨的現象，延長了產品生命周期。

參考文獻

[1]賴方芳.關于市場營銷中渠道管理的重要作用[J].中外企業家2015（17）

[2]李晨溪.中小企業市場營銷問題分析[Z]. 2018年8月5日

[3]周婷. 關于企業市場營銷渠道管理問題的研究[J]. 現代營銷(下旬刊), 2011(11):47-47.

[4] 張旭. 關于企業產品市場營銷與渠道管理[J]. 現代經濟信息, 2016(5).

[5] 李洪智, 蘇玲燕, 吳小鋒. 關于企業產品市場營銷與渠道管理[J]. 工程技術(全文版):00319-00319.