中小企業市場營銷策略研究(三)

Y服裝企業在十幾年的企業發展過程中，逐漸建立自己的營銷體系，但是營銷渠道相對于同等規模的企業來說比較單一。目前企業主要通過訂單企業這個渠道來接單生產，而銷售方面的渠道主要是分銷商批發和淘寶網零售兩條銷售渠道。這種營銷渠道在這個復雜激烈的競爭環境里是相當不利的，企業經營風險較大。

因此，目前企業在營銷渠道方面面臨巨大的挑戰，導致企業不能夠在適當的時間、地點，以適當的方式把產品出售給市場需求者，達不到企業經營目的。普遍還是“一招鮮，吃遍天”的局面，還不能從整體上，系統地進行營銷渠道的建設和創新。

3.營銷效果不明顯 

企業營銷是為了更好的銷售和盈利，但是目前Y企業的營銷效果并不明顯。從轉化率來看，線下的轉化率沒有具體的考量辦法，只能通過估計方式來計量，但是估計后發現企業的線下營銷成本很大，但是新顧客卻很少，例如2012年企業的廣告費用在75萬元，而線下銷售額在7500萬左右，2013年企業的線下廣告費用在90萬，但是線下銷售額僅為8000萬左右，也就是說10萬元的廣告費用提高了500萬元的銷售額，但是實際上廣告的真正作用是多少沒有衡量標準，但唯一有標準的就是企業可以和同行比較，同行每增加10萬元廣告費會帶來1000萬的訂單。相比之下，Y服裝公司的營銷效果并不明顯，轉化率較低。

4.營銷觀念滯后，思路不清晰

營銷隊伍的強弱直接決定著企業的發展。Y服裝公司的營銷隊伍建設經過數年的打拼歷練，如今已經有了相對穩定和具有豐富的營銷經驗，但是總體管理水平還較低。首先。在企業的龐大隊伍中，不管是從領導還是到員工，都需要企業成員具有市場營銷觀念。做企業做產品和做人是一個道理，都是需要把自己推銷出去，才能獲得所需要的預期目標的實現。企業也是一樣的，需要從觀念上樹立市場營銷理念，用這種理念去指導企業的活動。企業需要建立一支強大的專業的市場營銷隊伍。Y服裝公司作為服裝行業，需要加強對銷售人才的培養和引進。努力建設一支優秀的營銷人員隊伍，為企業的生產和銷售做好保障。目前來說，Y服裝企業就整體來看，在企業中沒有形成強烈的營銷意識，企業中的大多數營銷人員只是在機械的操作，以顧客為導向，顧客來了客服接待一下，顧客沒有了，也沒有去認真思考一下如何引來顧客。這些基本的營銷都沒有做好，Y服裝企業人員就更談不上進行服裝品牌的建設，客戶關系的管理以及終端的維護，那么區域的整體的營銷計劃也就更是空談了。營銷意識的缺乏嚴重制約了Y服裝公司的發展。

四、Y公司市場營銷策略的實施建議

（一）降低營銷成本

針對目前行業的情況渠道的建設應該釆用優化為主，謹慎擴張的原則。Y企業應對現有門店進行排查，關閉效益不好的店，提高目前渠道內門店的店效和坪效，減小成本支出。企業應果斷調整訂貨數量，為經銷商提供更精準的訂貨指引，同時開設更多的工廠店和折扣店，同時應利用各種促銷方式來積極的降解庫存。為了加強對危機的掌控，在與經銷商對話中保持更多的話語權，企業應適度的增加自營渠道的比例。目前的行業形勢不好，企業應該聚焦國內市場，把內部的問題優先解決。如果形勢完全都好轉了，國內外的競爭勢必更加的激烈。所以，企業應審慎的做出品牌延伸，打好品牌戰略持久戰。

（二）豐富產品銷售渠道 

常常有企業家會說做企業其實就是做渠道，可見渠道對于企業來說是多么的重要。當然不論是線下渠道或是線上渠道，都是與提供商品或服務這個過程有關，是一整套互依互存的業務結構，通常會涉及到信息流通、資金交換與實物轉移等。在淘寶網上進行經營的網店的渠道策略應該包括三個環節的建設：第一，分銷渠道建設；第二，結算渠道建設；第三，配送渠道建設。

1.分銷渠道建設

Y企業在淘寶網上的銷售的產品主要是自己生產的，所以在質量和成本上都有相當大的優勢。所以Y企業還要打造自己的營銷渠道建立淘寶網的分銷渠道。通過入住淘寶分銷平臺，將公司設計加工的服裝產品通過分銷渠道來讓淘寶上的其他小賣家來銷售，一方面提高服裝品牌在淘寶上的建立，另一方能夠提高網絡銷售量，但是在分銷過程中一定要為分銷店設置最低銷售價，以保證所有網上分銷商的利益。另外在分銷商的管理上要實施分銷商評價環節，對遵守制度，銷售較好的經銷商給予一定的獎勵和更大的折扣政策，來提高他們銷售的積極性。

2.結算渠道建設