中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究(二)

市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容相對(duì)單一化的特點(diǎn)是由中小企業(yè)的規(guī)模，缺乏營(yíng)銷人才決定的，主要營(yíng)銷方式是產(chǎn)品促銷、廣告宣傳等。相對(duì)于大企業(yè)而言，中小企業(yè)無法提供足夠資金來組織一個(gè)負(fù)責(zé)整個(gè)公司的營(yíng)銷策劃的部門。由于資金短缺問題一直存在，中小企業(yè)很少會(huì)聘請(qǐng)專門的營(yíng)銷策劃人員，常常是由其他職能部門的人員兼任營(yíng)銷策劃的責(zé)任，從而導(dǎo)致營(yíng)銷方式單一，內(nèi)容簡(jiǎn)單，層次低級(jí)。

（二）中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷以消費(fèi)者的需求為中心

中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大多是與人們生活密切相關(guān)的產(chǎn)品。這是由于中小企業(yè)的管理層次較少，決策靈活，管理層能夠更加直接、及時(shí)了解消費(fèi)者需求的變化，掌握市場(chǎng)的變動(dòng)，以提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)。中小企業(yè)在生產(chǎn)商品或提供勞務(wù)具有市場(chǎng)導(dǎo)向性，這對(duì)其發(fā)展具有重要的作用。但是，中小企業(yè)經(jīng)常隨著市場(chǎng)需求的變化，而改變其提供的產(chǎn)品或勞務(wù)，將導(dǎo)致忽視產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)新和完善，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，反而會(huì)壓制了中小企業(yè)的發(fā)展，未來難以做大，做強(qiáng)。

（三）中小企業(yè)的營(yíng)銷手段過度集中于價(jià)格

中小企業(yè)數(shù)量多、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相似、各自的實(shí)力和規(guī)模差別不大，使得中小企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。據(jù)相關(guān)調(diào)查表示，大多數(shù)我國(guó)中小企業(yè)管理者更加習(xí)慣采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的方式來促銷產(chǎn)品或服務(wù)，很少在市場(chǎng)上樹立自己的品牌或者建立自己的分銷渠道，以開展品牌營(yíng)銷和分銷，從而限制了中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

三、Y公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在問題分析 

（一）Y公司介紹

Y服裝有限公司成立于1996年公司主要業(yè)務(wù)是生產(chǎn)、銷售各類男女休閑裝、T恤以及羽線服等，均為代加工和自產(chǎn)自銷，企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)是幫助各服裝企業(yè)進(jìn)行加工業(yè)務(wù)，其中不乏國(guó)際知名品牌。公司在服裝行業(yè)有自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和固定的合作伙伴。目前擁有固定資產(chǎn)逾2300萬元，廠房廠區(qū)面積合計(jì)2500平方米，從業(yè)員工240余人，生產(chǎn)設(shè)備比較先進(jìn)，有年生產(chǎn)8萬件服裝的能力，年銷售額平均達(dá)到6000萬元。曾經(jīng)榮獲當(dāng)?shù)亍皟?yōu)秀民營(yíng)企業(yè)會(huì)員單位”、“重合同守信譽(yù)單位”等多項(xiàng)榮譽(yù)。公司從建立以來，秉承著質(zhì)量第一，顧客至上的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。

（二）Y公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及問題

1.營(yíng)銷成本較大

Y公司有市場(chǎng)營(yíng)銷部，目前有15人，其中分為三個(gè)部分，市場(chǎng)部、營(yíng)銷部、渠道部。市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息，尋找有合作意向的合作商，負(fù)責(zé)信息的篩選和統(tǒng)計(jì)分析工作，最后提高給營(yíng)銷部門。營(yíng)銷部門主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)部提供的有信息進(jìn)行一對(duì)一的有針對(duì)性的營(yíng)銷工作，通過營(yíng)銷來提高企業(yè)的接單量。渠道部門主要負(fù)責(zé)招商，利用多方面渠道幵展公司業(yè)務(wù)，三個(gè)小組團(tuán)結(jié)合作共同來做市場(chǎng)營(yíng)銷。

盡管公司市場(chǎng)營(yíng)銷部付出了很多辛苦，也取得了優(yōu)異成績(jī)，但是成績(jī)的背后卻是高額的營(yíng)銷成本。目前，公司的營(yíng)銷成本主要在廣告成本、人力成本兩部分。廣告成本是企業(yè)營(yíng)銷成本幵支大的主要部分，目前在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中，廣告扮演者舉足輕重的角色，良好的廣告效應(yīng)可以為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)力。目前Y公司的廣告方式主要是通過在地方電視臺(tái)做廣告，每年廣告費(fèi)用在180萬左右，另外，廣告在馬路的各個(gè)燈箱上，每月廣告費(fèi)用在40萬左右，另外就是當(dāng)?shù)貓?bào)紙上做廣告，每年廣告費(fèi)用在4萬左右。另外自從2010年進(jìn)入淘寶后，還要面臨著巨大的淘寶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣告。淘寶的廣告主要集中在直通車推廣上，目前服裝的每個(gè)關(guān)鍵詞點(diǎn)擊量都在2元左右，所以每天的廣告費(fèi)用都在2000元左右，一年的廣告費(fèi)用平均在70多萬左右。所以一年的廣告成本是企業(yè)最大的開支，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來了巨大的壓力。另外，人工成本也是企業(yè)成本大的一個(gè)方面。目前企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍有15人，平均工資在五千左右，所以每年的人工成本90萬左右。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，通貨膨脹越來越嚴(yán)重，人工成本也隨之不斷增加，而由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性，成本提高的情況下，銷售價(jià)格卻沒有上去，中間的利潤(rùn)就縮水減小，綜合考慮下來，企業(yè)的人工直接成本和間接成本都在增加，這給企業(yè)造成了巨大的壓力。

2.營(yíng)銷渠道單一