關于杭叉集團國內市場營銷策略研究(五)

（一）完善產銷連接

1.在銷售工作做好的同時，生產部門不能拖后腿。

生產部門配合做的工作主要是以下幾點:①銷售合同中確定的交貨期一定要嚴格做到，不能無故延，如果實在無法按時交貨的話，需要盡通知客戶，而不能到最后才告知客戶；②客人要修改的訂單要有禮有節地配合，在事前告知修訂單產生的后果和費用，如果客戶堅持修改訂單，在收取客戶費用的同時，應設身處地的為客戶解決問客戶要求的緊的訂要給與特殊支持，加快生產，保證客戶的利益③生產部門應該定期和銷售部門進行工作通會議建議每周1、2次互通有無。

2.要保證產品生產服務質量

產品生產安裝時不能少裝，多裝、發貨時不能出現發錯漏發的觀象，有備件的在發貨前要準備到位，清點清楚，作為銷售支持的禮物和宣傳資料應及時交給客戶手中。

3.產品改進，升級信息及時反饋客戶對于備件更改要及時知會客戶，這樣能讓客人體會到杭叉愿意聽取市場意見，努力改進自己產品，對于零件和操作手冊的情況應該及時、清楚地告知客戶，避免客戶采購錯誤的備件，耽誤維修，可能的話要定期檢查叉車常見問題及處理清單。對于新系列的開發計劃，在保密的原則下，可以適當讓客戶參與意見，以表示對客戶注重產品在新進入市場時，應該考慮給客戶一定的折扣，以彌補新產品使用中可能出觀問題面對客戶造成的損失。

（二）培養更專業營銷團隊

1.建立更合理的銷售激勵機制。良好的激機制能更好的激發業務人員的工作激情和創新精神，由于國內市場的工作量巨大，客人的要求嚴格，市場競爭激烈，需要快速響應，區域的業務員面臨很大的工作壓力和業績壓力，因此合理的激勵機制能有效提高銷售業績。建立激勵機制要在公司總的戰略框架下，鼓勵員工在市場開和管理中更盡職同時也要考慮到銷售人員的努力付出和收到的訂單回報要給予獎勵，另外，杭叉應該在技術上和財務上銷售人市場開拓管理工作給更多持和合，讓業務員有信心把市場做強做大。

2.對銷售人員進行培訓

銷售人員是直接代表公司的形象和實力的，只有銷售人員武裝到位，才能面對市場上各種可能出現的情況，對銷售人員進行適當的叉車設計理念。維修服務，市場營銷理念，商務談判的培訓是十分必要的。可能的話能做到每月兩次內部培訓，并且為每個銷售人員提供書面培訓資料，以便后查看另外，適當的外出培訓和團隊活是銷售人員互相吸收知識和經驗，增加團隊合作精神的有效辦法

3.適當加大對于營銷費用的預算

在銷售過程中，有適當的投入才能有所回報，在國內市場的銷售上，目前需要增加對代理商，最終用戶的銷售支持。因此在銷售費用上需要增加預算營銷費用主要將用在市場宣傳促銷，產品建設客戶服務支持等方面上。

七、結論

（一）研究結論

1.杭叉自身擁有近40年的叉車生產，設計，銷售經驗，在國際幾家頂級廠家對面價格有非常大的優勢，對面國內的眾多同行企業有產品和生產優勢，因此杭叉杭叉有足夠能力在未來繼續做大做強。

2.國內叉車市場是全世界最大的一塊叉車市場，競爭對手亦是實力雄厚，杭叉必須在這塊市場保持穩定，發揮自身的優勢，做好自己的產品，重新尋找營銷模式，市場定位。

3. 營銷模式需做出更大改變，包括市場地位和產品研發創新。杭叉已經上市，可利用資金擴大生產研發，減少多供應商配套導致的質量不穩定，做出自主研發的可靠動力，自己掌握核心技術，形成一個更好更大的叉車產業體系。

（二）研究特點與不足

本文的特點在于添加了筆者本身在該行業的實際工作經驗，和對國內叉車市場的實地了解，走訪，接受客戶反饋等積累的經驗分析。筆者在叉車行業從業已有6年時間，在此期間也獲取了很多一手信息數據，因此也可表明本文的信息真實性。

由于時間和本人的知識經驗還是有限，以及資料來源限制，本文對杭叉集團的資金狀況沒有詳細的研究了解，對可能出現的問題沒有預計完善，應對策略的執行措施也不夠細化。

參考文獻

【1】營銷管理（第13版）. 菲利浦.科勒特.上海人民出版社.2010

【2】市場營銷學.卓駿.出版社.2015.3