關于杭叉集團國內市場營銷策略研究(三)

（一）國內叉車市場需求分析

我國物流業發達，經濟高速發展，將繼續帶動叉車市場的發展，目前國內叉車需求從以上近年叉車銷售情況來看是在迅速拉升的 ，也正在面臨轉型升級的關鍵時刻，特別是杭叉集團，在目前市場環境變化下由以往的內燃叉車生產為主，逐漸發展新能源叉車和電動倉儲車輛，國內一二線城市的土地地價高，很大程度限制了倉儲面積，如何提高空間利用率，電動倉儲車輛體積小對貨道寬度要求低，車身靈敏，升高夠高，經濟耐用的特點在電動倉儲車輛的配合下可以有效的提高空間利用率 ，使得兩者比重正在發生傾斜。在新能源叉車和電動倉儲車輛的銷售若取得先機將是企業未來進入高速發展的關鍵。

（二）市場競爭環境分析

1.現有/潛在競爭對手分析，國內叉車市場就本文來自中國工程機械工業協會工業車輛分會統計，17年國內的全年叉車銷量總計371013臺，經筆者了解和數據對比，杭叉17年全年國內銷售量已近10萬占總銷量的1/4 左右，同比合力的銷量領先杭叉2000臺左右， 是杭叉在國內市場主要競爭對手。再是由上海龍工與林德叉車兩家占總銷量的5/1，諾力的倉儲車增速極快，國內倉儲叉車銷量排名第一。是杭叉未來開展電動倉儲叉車市場的潛在競爭對手之一。

國內叉車行業前五排行

圖1.6國內市場銷售額排行

（三）杭叉國內市場環境的機會與威脅

1.機會：市場環境發展潛力使得企業更有信心去做好自己，杭叉集團在18年和寧德時代公司合作研發的一款XC鋰電池叉車的性能優越，動力堪比內燃叉車，充電速度快，使用時間長，未來將在市場中打開一片新局面。在市場良性競爭中，致力于加強研發能力，制造出更出色比同行業水平更好的產品。

2.威脅：國內叉車市場是龐大的，存在潛在新入者加入競爭，和實力不相上下的競爭對手，新入者在給行業帶來新生產力和新資源的同時，也希望在現有企業瓜分完畢的市場得到一席之地，就有可能發生原材料和市場份額的惡性競爭，導致同行業盈利水平下降，可能也會危及企業生存。但從另一個角度來說，杭叉本身對整個市場影響力強，以新入者的實力，很難對此造成太大威脅，關鍵是穩固自身市場與客戶。

四、杭叉集團國內市場營銷現狀

（一）公司組織結構

圖1.7織結構圖

1.公司發展歷程，1956年建廠，2000年改制，2009年入圍中國最大1000強大企業集團、中國大企業集團競爭力500強、中國民營企業500強;。至今已有60余年的企業歷史，從建廠時開始的成功，到經營不善瀕臨倒閉再進行企業改制轉型，到如今再一次突飛猛進，產品越來越全面完善，整個過程非常的曲折精彩。2010年6月25日國務院總理溫家寶在浙江省省委書記、省人大需委會主任趙洪祝，浙江省省委副書記、省長呂祖善的陪同下來杭叉考察2010年杭叉全年實現車合量57675臺，銷售收入45.98億元，凈利潤2.13億元，2011年1月，星集團收購杭叉控股98.89％股權，因杭義控股持有杭叉集團股份有限公司68.65％的股權，所以巨星控股間接控股杭叉集團，成為其實際控制人同年6月20日，杭叉集團決定擬將注冊資本由10400萬元增加到13730.50萬集團的持股比例從68.6538％降為52.00％。

（二）產品內容

1.內燃叉車

圖1.8內燃叉車配置

2.電動叉車主要包括以下系列產品

 

圖1.9電動叉車產品

（三）杭叉集團內部競爭優勢分析

1.國內銷售網絡健全，覆蓋面廣

擁有13家生產型子公司，55個銷售子公司和5個參股子公司，與百余家實力雄厚的國內外供應商合作，憑借這巨大的穩固的銷售網，使得杭叉能夠取得更大的成功，杭叉也是國內第一家建立400免費服務電話的廠家。

2.生產效率和先進生產設備

杭叉集團90年代生產2000臺叉車時候的總員工為2000人左右。如今年生產6600合叉車，總員工數為2500人左右，生產效率大大增加。相對于安徽合力叉車作為國企有著“企業辦社會”的政治要求，在冊企業員工達到5480人，而杭又則沒有這方面的負擔杭叉的生產組裝、加工設備一直是國內首屈一指的。2009年搬遷至臨安經濟開發區后，杭叉的設備進行了再更新。杭叉的試驗檢測中心獲得國家實驗室認可證書。擁有萬能材料試驗機、三坐標儀、門架可靠性試驗臺、叉車多路閥綜合性能試驗合架等零部件試驗設備，以及叉車整機傾翻試驗臺，叉車整機可靠性試驗場等多個中國一流設備平臺。并在臨安橫畈建立新廠房，將來新廠房的技術只會更先進，效率將進一步提升。

3.較為卓越的研發能力

杭叉目前擁有近150人的研發部門，是國內最大叉車研發機構，研發部門共分為4個研究所:1、內燃叉車研究所；2、電動類叉車研究所；3.重裝設備研究所；4、特種裝備研究所，研發部門不僅研發了目前正在銷售的機型，并不斷改進；還在做技術儲備，為杭叉下一步的發展打下堅實的知識和技術基礎。

（四）杭叉集團內部競爭劣勢分析

1.杭叉自身配套能力不強

叉車行業的特點是批量小，品種多除了通用之外，核心零部件的差異程度很低，然而核心部件往往是決定出質量的關鍵，比如說發動機，國外知名的供貨商主要集中在這幾家；豐田，五十鈴，尼桑，洋馬，康明斯和佩金斯國內知名的就只有新柴和萬豐全柴，每個叉車廠家都會配好幾款發動機。杭叉實行的戰略是兩頭強，中間精，對于中間的制造過程，杭叉只是充當一個組裝廠這種發展模式雖然能夠在期內獲得快速發展，但是由杭叉自身產品研發戰略方向規制以整車設計為主，而對核心零部件技術掌握不多，削弱了企業核心零部件上的大部分利潤空間。

2.產品質量穩定性不高

由于配套能力不足，不得不采取招標采購的方式，不同供貨供的產品、質量也不相同，由此造成了產品的質量的穩定性不高，特別是在通用件上的質量難以控制，在細節和可靠性方面鑒別和檢測有難度，導致杭叉產品質量時高時低。

3.備件價格高售后服務較慢