應收賬款管理研究(四)

2、對已合作經商的監管。（1）、強化經銷商的回款意識。經銷商在處理應付賬款時，會根據以下的原則而選擇先后支付順序：①、對經銷商利潤貢獻的多少；②、代理產品銷售金額的多少；③、代理產品在經銷商心目中的地位；④、客情關系的維護程度；⑤廠家對貨款管理的松、緊程度。經常性地強化經銷商的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為經銷商的第一付款我們的目標和努力方向。（2）、控制發貨以減少應收賬款；按照經銷商實際的經營情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應收賬款。根據個人以往經驗，經每月發貨1～2次為宜，即每次發貨量為經銷商15～30日的銷售量。（3）、適當的通路促銷以減少應收賬款；根據20/80原則，對于20%這部分重點客戶的應收賬款的管理，是應收賬款管理的重中之重。實行通路促銷政策，可以有效地降低廠家的應收賬款，但此種方式應謹慎使用，不宜過瀕（一年一次為宜）。同進建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點大客戶降低應收賬款。（4）、建立經光彩商的庫存管理制度；通過對經銷商庫存的動態管理（銷售頻率、銷售數量、銷售通路、覆蓋區域等），及時了解經銷商的經營狀況，保證銷售的正常運轉，有效地控制應收賬款。

3、經銷商發生欠款的危險信號。在日常經營、管理中，經銷商出現的一些信息，對廠家貨款的安全性是有警示作用的。如：（1）、辦公地點由高檔向低檔搬遷；（2）、頻繁轉換管理層、業務人員，公司離職人員增加；（3）、受到其他公司的法律訴訟；（4）、公司財務人員經常性的回避；（5）、付款經過去延遲；經常超出最后期限；（6）、多次破壞付款承諾；（7）、經常找不到公司負責人；（8）、公司負責人發生意外；（9）、公司決策層存在較嚴重的內部矛盾，未來發展方向不明確；（10）、公司有其他的不明確贏利的投資（投機）如：股票、期貨等；（11）、不正常的不回復電話；（12）、開出大量的期票；（13）、銀行退票（理由：余額不足）；（14）、應收賬款過多，資金回籠困難；（15）、轉換銀行過于頻繁；（16）、以低價拋售商品（低于供貨商底價）；（17）、突然下過大的定單（遠遠超出所在區域的銷售能力）；（18）、發展過快（管理、經營不能同步發展）。當經銷商出現以上危險信息時，廠家采取果斷、迅速的應變措施，可以降低應收賬款的回收風險。

三、銷售人員對應收賬款的監管：

1、加強銷售人員的原則性。在實際的銷售管理過程中，我們會感覺到銷售人員總是幫助經銷商向廠家索要更多的利益。銷售人員如何處理廠家與經銷商的關系是一個重要的課題。我們經常聽到：“廠家和經銷商要達到共贏”，可是要真正做到這一點談何容易。所以銷售人員在同經銷商維持良好的客情關系的同時，一定要加強他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業道德之間的關系，不折不扣的執行公司制定的銷售政策（應收賬款管理）。

2、加強銷售人員的回款意識。我們應該對銷售人員培養成良好的習慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責人，預知其結款日期；期限前三天確定結款日期，如自己不能如約應通知對方自己的某一位同事會前往處理，如對方不能如約應建議對方授權其他人跟進此款；在結款日一定按時前往拜訪。（1）、因為時間是欠款者的保護傘，時間越長，追收成功率越低。（2）、最后收款期限。（3）、客戶拖欠之日數，不應超過回款期限的1/3；如超過，應馬上采取行動追討。如期限是30天，最后收款期限不能超過40天；期限是60天，最后收款期限不能超過80天。如果不馬上追討，相當于將回款的機會讓給別的公司，同時本公司的經營風險就相應的提高。

3、加強銷售人員終端管理、維護能力。建立一套行為有效的終端維護管理辦法，不僅可以降低經銷商的經營風險，確保廠家貨款的安全；同時也可以提升銷售業績，提高公司形象、產品形象在經銷商中的地位，這對及時清欠應收賬款都是有益的。要記住，要確保廠方的銷售回款，就要確保經銷商的銷售回款。要廠家的生意提高，就要確保經銷商的生意提高。

4、提高銷售人員追款技巧。銷售人員在成功追收賬款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強銷售人員在這方面的培訓；（1）、運用常識；（2）、追討函件；（3）、豐富、完善的客戶資料檔案；（4）、讓對方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章；（5）、與負責人直接接觸；（6）、錄音；（7）、向警方求助；（8）、謹慎從事；（9）、豐富自己財務、銀行等方面的知識。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。

5、零售終端經營不善的危險信號。在日常拜訪中，檢查零售終端的經營狀況是終端代表重要工作之一，當終端出現下列狀況時，我們就要特別謹慎，應及時將此信息通報給經銷商，避免經銷商的經營損失：（1）、正常的營運費用無法支付（如：房租、水電、工資）；（2）、商場負責人無正當理由的突然失蹤；（3）、商場業務人員的頻繁更換；（4）、商品大打折扣（低于供應商的底價）；（5）、頻繁的有商家退出經營；（6）、貨架出現大量的空位；（7）、大量使用禮品券，抵供應商的貨款；（8）、大量的無法兌付的空頭支付；（9）、不正常的盤點；（10）、商場沒人氣。

四、成功追收應收賬款：

1、應收賬款的處理方法。（1）、銷售資料（收貨單據、發票等）是否齊備？內容是否準確無誤？（2）、準時給予文件。其實越早給經銷商發票，貨款回收可能越早，同時要確認經銷商收到發票；（3）、完善客戶跟進制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會越低；（4）、定期探訪：客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收；即使是過期一天，也應馬上追收，不應有等待的心理；（5）、建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個正確的觀念：我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的；（6）、服務精神：認同及客戶的困難和投訴，同時可以利用自身的優勢幫助客戶解決困難；（7）、技巧訓練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧；同時應了解客戶的經營狀況、財務狀況、個人背景等資料。

2、已被拖欠款項的處理方法。（1）、文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備；（2）、收集資料：要求客戶提供拖欠款項的原因，并收集資料以證明其正確性；（3）、追討文件：建立賬款催收制度。根據情況發展的不同，建立三種不同程度的追討文件——預告、警告、律師信，按情況及時發出；（4）、最后期限：要求客戶了解最后期限的含義；（5）、行動升級：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升；（6）、假起訴：成立公司內部的法律部，以法律部的名義發出追討函件，警告容忍已經到最后期限；（7）、調節：使用分期付款、罰息、停止數期等手段分期收回欠款；（8）、要求協助：使用法律維護自己的利益。

3、對于呆、死賬的處理方法。（1）、折讓；（2）、收回貨物；（3）、處理抵押品；（4）、尋求法律協助；（5）、訴訟保全。安全、有效地管理應收賬款是企業在發展過程中必須具備的條件，有利于加快企業資金周轉，提高資金使用效率，也利于維護投資者利益，促進經濟效益的提高。在市場競爭日益激烈的今天，值得各企業提高注意。

綜上所述，企業的應收賬款不能及時收回可能會導致呆賬和壞賬比例逐漸提高。這不僅對企業的資金流和資金周轉帶來損害，而且會加大企業的財務和運營風險，導致資金鏈斷裂。面對如此嚴峻的形式，企應該在日常資金管理活動中，充分重視應收賬款的管理，最大限度的降低應收賬款的風險。

參 考 文 獻

《企業財務管理學》 湯谷良、王化成主編 經濟科學出版社

《財務管理與分析》 李姣姣 機械工業出版社

《點石成金縱橫談—財務管理》 劉志遠 侯青川著 中國經濟出版社

《新浪網上市公司最新業績公告》