珠海杰仕電子企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究(一)

一、企業(yè)介紹

二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和存在問(wèn)題

（一）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

（二）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略存在的問(wèn)題

三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況改善及實(shí)施保障

（一）細(xì)分市場(chǎng)

（二）市場(chǎng)策略的選擇

（三）優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)公司內(nèi)部管理

（四）強(qiáng)化人力資源管理及企業(yè)文化建設(shè)

四、參考文獻(xiàn)

一、企業(yè)介紹

珠海杰仕電子科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“杰仕公司”）為民營(yíng)企業(yè)，成立于2003年。公司主要提供安防報(bào)警系統(tǒng)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)，包含總線報(bào)警通訊主機(jī)、總線擴(kuò)展模塊、聯(lián)動(dòng)模塊、IP網(wǎng)絡(luò)報(bào)警主機(jī)、IP報(bào)警模塊、報(bào)警綜合管理軟件等產(chǎn)品解決方案。公司成立初期產(chǎn)品主要直銷(xiāo)給中小工程商，報(bào)單成交快、成功率高。起初客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不熟，需要在產(chǎn)品發(fā)貨前進(jìn)行調(diào)試和設(shè)備之間的連接線，工程商收到產(chǎn)品只需將線延長(zhǎng)即可使用，隨著訂單量的增加服務(wù)開(kāi)始跟不上，無(wú)法長(zhǎng)期發(fā)展下去。自2006年開(kāi)始改革走代理模式，讓利給代理商，代理商壓產(chǎn)品庫(kù)存并對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品提供售前、售后服務(wù)。

2016年銷(xiāo)售額約1100萬(wàn)，其中自主品牌營(yíng)業(yè)額占35%，OEM及中性產(chǎn)品占65%。

人力資源狀況：現(xiàn)有員工總數(shù)55人。部門(mén)人數(shù)占比：研發(fā)部25%、生產(chǎn)部50%、市場(chǎng)部20%、人事部5%。

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：國(guó)際品牌：德國(guó)博世、美國(guó)霍尼韋爾、加拿大楓葉，以上三個(gè)品牌產(chǎn)品線非常完整，除施用使用的線/管材外，報(bào)警系統(tǒng)所需產(chǎn)品基本都有，國(guó)內(nèi)大型國(guó)有銀行、機(jī)場(chǎng)、城市地標(biāo)性建筑等高端用戶(hù)基本都被國(guó)際品牌占據(jù)。國(guó)內(nèi)品牌：艾禮安、豪恩、�？扑拐紦�(jù)第二陣營(yíng)，傳感器及報(bào)警配品牌知名度高。

杰仕公司具有的優(yōu)勢(shì)：首先擁有自主研發(fā)能力；其次具有產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)和軟件著作權(quán)等核心競(jìng)爭(zhēng)力的軟實(shí)力；最后給國(guó)內(nèi)其他企業(yè)提供總線通訊主機(jī)OEM貼牌和ODM產(chǎn)品定制能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則不具備。

杰仕公司劣勢(shì)：產(chǎn)品線不全，缺乏前端傳感器配套，構(gòu)不成整體解決方案供應(yīng)商，傳感器需要客戶(hù)自己搭配，采購(gòu)體驗(yàn)不好。大項(xiàng)目采購(gòu)或招標(biāo)傾向選擇統(tǒng)一品牌。

二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

（一）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

  杰仕公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀主要有以下幾個(gè)方面：第一、制定的營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)H僅停留在口頭階段，沒(méi)有把其切實(shí)用于公司的經(jīng)營(yíng)之中。由于制定的營(yíng)銷(xiāo)策略沒(méi)有執(zhí)行，公司在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中不斷制定出新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的同時(shí)還不斷改變自身的發(fā)展方向，導(dǎo)致其浪費(fèi)了時(shí)間和資源，最終變?yōu)楸粍?dòng)。

第二、產(chǎn)品銷(xiāo)售具有盲目性，產(chǎn)品面向客戶(hù)群體定位不清晰。導(dǎo)致公司消耗很大的人力和財(cái)力營(yíng)銷(xiāo)，收效不好。

第三、公司營(yíng)銷(xiāo)廣告缺乏系統(tǒng)性的規(guī)劃和持續(xù)的堅(jiān)持。

第四、公司缺乏專(zhuān)、精、尖的產(chǎn)品，缺乏在某個(gè)領(lǐng)域?qū)�業(yè)解決方案的產(chǎn)品線。

（二）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略存在的問(wèn)題

第一、營(yíng)銷(xiāo)的觀念落后