珠海杰仕電子企業的市場營銷策略研究(三)

（三）優化組織結構，加強公司內部管理

去官僚作風、優化內部工作程序，減少內部資源消耗，權利下放，各司其職負責好職權內的工作。

加強營銷部門、研發、采購、生產部門（生產、質檢）等部門的內部管理，加強內部溝通統一思想，樹立服務好客戶為工作主要責任和義務。

提高營銷團隊的整體營銷水平。提高銷售部員工營銷能力，切實執行統一的工作思想。提高直接渠道推廣銷售的水平和行業大項目，加強客戶公關水平。2017~2019年這三年內銷售中心放在專攻行業解決方案。公司銷售部門成立大客戶經理，并制定專人負責的領域，如監獄、部隊等行業解決方案推廣工作。主動出擊，不再依賴代理商渠道來推廣行業產品。如果推廣效果顯著，明年中旬應考慮在北京、杭州、成都、鄭州設立辦事機構，配備銷售人員、大客戶經理、技術服務人員，直接面對客戶解決和處理項目中的問題，打消客戶對安裝調試問題的疑慮。

分步建立完善產品線，提高綜合競爭力和報價成功率。杰仕公司在提高自己核心技術的同時，盡可能給客戶提供行業解決方案相適配的前端傳感器產品，例如：被動紅外探測器、幕簾紅外探測器、電子圍欄、激光對射等，如公司具有技術實力和資金實力可自主研發生產可將產品功能區別于市場大多數產品，形成差異化的產品，避開直面價格競爭。通用化的產品，例如：門磁、警號、電源等，不必再自主研發，同樣可以找行業內知名的生產商OEM貼自己的品牌，將產品加入本公司系列產品清單。同時應考慮與報警行業管理度較高的其他系統，例如：視頻系統、門禁系統等廠家溝通，建立產品間協議集成問題，由于不存在競爭關系，每個項目都會包含這三個系統，各自的軟件管理平臺時可以相互兼容。形成資源互通、資源共享、合作共贏的思路，廠家間組合成產業聯盟，也可單獨成立一家公司運作。

（四）強化人力資源管理及企業文化建設

馬斯洛需要層次理論與員工激勵關系（圖1）

馬斯洛需要層次（圖1）理念形象地描述了公司員工的需求，首先員工得滿足最基礎需求即合理的基本工資，也是對員工工作成績的肯定和員工自身價值的認可。合理的休假制度是員工在努力工作之余鼓勵員工適當放松、充分休息。其次應建立科學的激勵措施，建立基本的福利保障，以保障員工對企業的依賴。對于工作上表現突出的，積極主動，專業能力強的人才提供具有競爭力的工資以及職務提升，并對激勵措施和機制加以完善，進而可以減少和避免人才的流失，提高公司員工隊伍的整體素質。

加強員工培訓，銷售決策層作為公司高層領導，負責公司營銷戰略設計、制定、風險評估等內容，對公司的戰略目標完成、公司的盈利狀況起到至關重要的作用，決定著公司未來幾年產品發展方向和公司發展方向。營銷組織層為公司中層領導，根據決策層制定的公司戰略方面制定出現實戰略而細化的具體實施措施，組織基層人員實現目標而執行各種措施。營銷執行層為公司的基層，直接面對基層消費者進行市場推廣和宣傳，及時了解市場動態并進行信息反饋，是公司細化目標的具體執行者。進行分層培養人員，提高各層人員素質。加強銷售人員的產品知識培訓，提高銷售技巧。加強銷售人員的產品知識培訓，提高銷售技巧。

培訓結果是每個銷售人員完全熟悉掌握產品知識，提高銷售技巧后方能上崗，對產品的熟悉和促進產品銷售，減少貨物積壓。

做好人才梯隊建設，公司各部門現有員工正在發揮作用時，應未雨綢繆培養接班人，做好人才儲備，在人員流動后能將儲備人才及時替補上去，避免人才斷流。

企業文化是保障企業持續健康發展的基石。俗話說“鐵打的營盤流水的兵”，隨著新人的不斷加入，帶有明顯個體特點的價值觀和行為習慣也會進入企業，如果沒有統一有效的企業文化，企業原有的做事標準和做事風格會被淡化，甚至被逐步稀釋后發生改變，從而使企業喪失原有的核心競爭力。從新認識和學習企業文化，公司上下從領導到員工應加強學習，每周、每月定期組織學習，提高員工文化素養和業務能力，塑造高素質的團隊。員工定期自我總結，是否達到企業要求，如何改進，通過培訓和幫助企業員工名曲企業戰略、戰略目標。精益求精、追求卓越、要求公司上下人人精益求精、建立卓越的績效考核制度，企業不斷改革創新，與時俱進，促進企業文化的監控發展。支持以人為本，調動員工積極性、創造性、激發人的潛能，促進企業目標實現。

致謝：

在本文即將結束之際，首先感謝胡介塤導師在最后階段給予論文寫作的點評與指導。其次由衷地感謝學院，給予我們職場之余學習提升的平臺。

四、參考文獻

[1] 胡正明 市場營銷學 濟南：山東人民出版社.2009.6，P267 

[2] 中國注冊會計師協會編. 公司戰略與風險管理. 北京：經濟科學出版社.2010.3.P13-15

[3] 柳思維.營銷戰略管理.成都：西南財經大學出版社.2009

[4] 鐘耕深.徐向藝.戰略管理 濟南：山東人民出版社. 2009.6 P160-164

[5] 王昶.戰略管理：理論與方法.北京：清華大學出版社.2010.6 P170-171