珠海杰仕電子企業的市場營銷策略研究(二)

杰仕公司經營者的市場經濟意識較差，不能準確認識和接受市場營銷的觀念，或者錯誤的把營銷等同于銷售。經營者習慣于行政管理制度，不能適應新市場經濟下企業的營銷觀念。市場營銷觀念的形成是一個循序漸進的過程，這一觀念要經過反復的實踐發展才能形成。觀念形成后轉化到了產品，進而延伸到銷售。

第二、缺乏深入的市場調研

科學可靠的信息可以指導公司在營銷過程中所做的決策力和執行力。杰仕公司在做出決策前并沒有相關人員對市場營銷做深入調研，沒有對消費者的需求做出實際的調查和分析。

第三、營銷手段落后缺乏創造性

公司缺乏對市場營銷的重要性了解和創新，市場營銷和銷售手段沒有跟上時代的腳步。

第四、營銷管理和銷售人才的缺乏

由于公司工作管理的不全面，不穩定，從而對公司的市場營銷造成了一定程度的影響。如市場營銷計劃、營銷環境和市場機會等。公司要想在復雜的市場環境中實現目標，就必須要對整個營銷活動進行科學有效的管理。依照經驗來思考問題不能形成有效的營銷機制，缺乏目標性，也缺乏市場管理的反饋，最終導致制定的營銷計劃不能準確實施。

當前優秀的管理人才和專業人才的缺失是公司面臨的重大難題。為了節約成本，公司招聘員工所給的報酬較低，因此，招聘的員工的素質也不是很高。同時，由于企業獎勵制度和監督管理制度的不完善，致使其人才流動的顯現很嚴重。

第五、產品線設計不合理沒有品牌競爭力

公司產品線設計不合理。追求產品總量壓縮，產品功能定位模糊，使用體驗不好。產品外殼重復使用，缺乏新鮮感不好識別。產品與OEM共享的產品設計中性化，沒有公司商標及型號標識，對品牌宣傳不利。

第六、缺乏企業文化

公司缺乏對企業文化的建設和了解，最多的是工作口號和企業標語。公司上下沒有統一的價值觀。使得跨部門合作提高工作效率和對客戶的服務變得極為困難，不能認識到眼前利益和長期利益的關系，只考慮自身或本部門的利益。統一有效企業文化的缺失，自然會使企業成員沒有統一的做事標準，從而在工作中或者各自為政，或者無所適從，顯然是不利于工作開展和目標達成的。再則，企業文化也是企業形象樹立和宣傳的關鍵載體和重要手段，文化缺失將限制企業影響力的擴大與發揮，對企業在市場上的競爭力也有直接的損害。

三、企業經營狀況改善及實施保障

（一）細分市場

杰仕公司產品使用客戶細分標準有五類：地理環境、消費者收入水平、消費者心理、消費者行業、OEM。

按地理環境來分，對于一線城市北京、上海、廣州、深圳和二線省會城市，平安城市、平安建設、智慧城市大型項目的開展，如：世博會、亞運會、全運會、大運會的舉辦城市，是高端產品使用區域。對于三線城市及縣、鎮、村是中低端產品的使用區域。按消費者收入水平細分，金融、博物館、教育、監獄、軍隊等單位是國家財政撥款，屬于國家預算單位，是杰仕產品中高端消費群體，而小型企業、商鋪、農業則是低端產品的消費群體。按消費者心理和消費者購買動機細分，金融行業客戶追求產品的高穩定性，要求產品發生報警后要及時和多網絡冗余方式上報到110接警中心或總行安保中心。OEM較為簡單，主要是為其提供產品研發和生產，不涉及市場銷售。

（二）市場策略的選擇

進攻戰略

國際品牌少有的幾款IP報警主機售價是杰仕公司IP主機售價的3~5倍，暫時還未推出IP報警模塊產品。國內品牌有IP報警主機，價格同比略貴于杰仕公司IP報警主機，IP模塊則是借助工業自動化通用IP模塊改造的產品，同比功能較少、通訊數據可靠性低、造價可控性低。杰仕公司的IP主機和模塊采用知名品牌芯片進行自主電路設計和軟件研發，功能強大、通訊數據有專用協議機制保障，可靠性高、造價可控性高。另外配套IP報警產品的PC綜合管理軟件，具有報警+視頻綜合管理功能，兼容主流監控品牌協議，進一步提升了綜合競爭實力，加大了競爭對手進入門檻。隨著行業的轉型，越來越多的項目由獨立子系統向多系統整合進行系統間集成應用。系統集成中報警板塊基礎數據采集硬件設備（主機/模塊）正逐步統一IP接口方式聯網。需求量逐年上升，杰仕公司應該抓住這次難得的機遇應采取進攻戰略，加大，加快市場推進速度，規劃好產品廣告的投放時間及方式，主動召集系統集成商交流會進行同步推廣。

防御性戰略

總線報警市場歷經十幾年的高速發展，市場處于平穩整理期。總線應用習慣并非一朝一夕可以扭轉，總線在特定項目中具有特有優勢，須保持總線產品的穩定供應，以維持客戶群的穩定。近年來總線報警主機出現了一些新面孔，多數是從幾大公司辭職的技術人員另起爐灶或直接仿冒。杰仕總線產品面臨著新進入者和低價競爭的威脅，應采取防御性戰略。

第一、改善營銷策略，采取現金折扣、數量折扣、特價的方式刺激銷售額的增長，使得杰仕產品充分下方到代理商倉庫，促使代理商銷售。

第二、增加買方轉移成本，在項目跟蹤前期，方案制作期，提供客戶免費產品知識培訓，產品操作培訓，項目方案設計，提供客戶成功案例，對客戶有特殊要求的，可按照客戶要求進行整改。

第三、面對競爭對手的威脅，有針對性的對同類產品和市場上銷量最多的低端產品進行產品設計并降低售價，吸引客戶購買。對于公司的新產品研發，在產品進入市場前三個月進行大力宣傳，減少競爭對手客戶的購買力，從而減少競爭對手的銷售額。