歐詩漫護(hù)膚品的市場調(diào)查分析——以紹興地區(qū)為例(四)

三、問題分析及解決。

（一）影響銷售量的因素

1.化妝品的價格

在進(jìn)行價格規(guī)劃前，必須分析影響價格的因素，實際上，護(hù)膚品加入的價格水平與品牌、商品的核心技術(shù)、行業(yè)地位、行業(yè)特點、商品渠道模式、競爭對手情況、連鎖店的目標(biāo)、成本、目標(biāo)消費群和目標(biāo)消費市場等等有關(guān)，因而在制定有效價格策略時，應(yīng)該研究情景，研究顧客價格敏感度。

2.商鋪所在的位置

    具備有一定目標(biāo)消費者人流量的店址目標(biāo)消費者人流量的多少，決定了成交率的多少，也決定了這個日化店生意的好壞。人氣旺，購買力強(qiáng)，生意自然好，這是千古不變的事實。開店選址的好壞，是日化店能否提高銷售量的根本所在。有市場的需求，才有生意的成功，因此，我們的生意，就是要滿足更多的人的需求，讓更多的人來消費我們的產(chǎn)品。日化店要開在目標(biāo)消費者人流量最多的地方，這樣我們的目標(biāo)才能更輕松地達(dá)成。

3.產(chǎn)品的陳列

    有吸引消費者眼球的產(chǎn)品陳列形象當(dāng)目標(biāo)消費者在店前駐足的過程，也就是消費者在評估這個品牌是否值得她花錢購買的過程。首先進(jìn)入她眼里的是產(chǎn)品的陳列形象，一個好的生動化陳列，不但可以隱藏某些產(chǎn)品的缺陷，還會讓人有購買的沖動，這樣，成交的可能性就會變得很大。因此，銷售情況好的產(chǎn)品焦點化陳列、主推產(chǎn)品的重復(fù)性陳列、形象產(chǎn)品的單獨精品陳列、以及分品牌、系列、價格等等的陳列方式都變得非常重要

4.銷售人員的銷售技巧

提高售貨員的銷售技能品牌的美譽(yù)度和知名度可以讓銷售事半功倍，而售貨員的銷售技巧則是最終促進(jìn)成交的關(guān)鍵所在。一個懂得品牌產(chǎn)品知識、銷售技巧的售貨員，加上良好的服務(wù)態(tài)度，消費者在獲得這樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)情況下，是很容易產(chǎn)生購買行為的。現(xiàn)在的消費者都很在意夠購買的過程，而這個過程也是讓消費者產(chǎn)生第二次購買的理由。因此，良好的品牌消費體驗是培養(yǎng)忠誠消費者的最有力武器，而一群訓(xùn)練有素的售貨員可以使商品的銷售量大幅提高。

5.促銷活動

    強(qiáng)有力的終端市場推廣對于日化店的經(jīng)營者來講，一定要明白，促銷是一柄雙刃劍，一不小心就會傷到自己。因此，品牌的運營者，基本上不提倡做經(jīng)常性的促銷，但在適當(dāng)?shù)臅r候，如有一定關(guān)聯(lián)的事件發(fā)生時，可順帶地進(jìn)行促銷，或者在重大的節(jié)日期間，可以變相地促銷，但盡量不要涉及到打折或是現(xiàn)金促銷，贈品可適當(dāng)采用，更多的應(yīng)該是與體驗式的互動營銷為主，讓消費者在購買的過程可以有很多的體驗與品牌聯(lián)想，這樣的銷售促進(jìn)才能達(dá)到銷售品牌產(chǎn)品的目的，只要用好促銷這一工具，可以很有效地達(dá)成營業(yè)目標(biāo)。因此，要迅速而有效地完成目標(biāo)銷售量，科學(xué)的終端促銷推廣方法是不可忽視的好辦法。以上幾個方面，是提升日化店銷售業(yè)績必須注意的環(huán)節(jié)，只有以上這些方面能夠做到相互補(bǔ)充，相互促進(jìn)，快速提升日化店營業(yè)額的經(jīng)營目標(biāo)才能有效達(dá)成。

（二）容易發(fā)生的問題及解決策略

1.顧客流失

隨著市場的競爭力的加大，開發(fā)新客戶的難度也加大，客戶的流失情況也一天比一天嚴(yán)重，所以會員營銷制對于化妝品專柜來說是必須要實行的。

會員營銷制通常遇到的問題有：1、只是單純性的打折積分，客戶對店鋪沒有一定的粘性，競爭對手要是給予更多的優(yōu)惠的話，那就造成了客戶流失。2、服務(wù)過程不連貫，一件商品往往售出之后就終止服務(wù)，沒有更用心的去挖掘客戶的連續(xù)購買潛力。3、沒有一個個性化的記錄每個會員的膚質(zhì)，以及會員的消費習(xí)慣和膚質(zhì)特點，更多的都是靠一些年資比較久的銷售員去憑記憶去記錄每個會員的膚質(zhì)，以及意向的商品；如果銷售員離職后對產(chǎn)品日后的銷售造成很大的影響。

會員營銷制的解決方案有：1、會員等級成功后，接受一條短信，短信內(nèi)容包含會員賬號及密碼。2、在服務(wù)過程中需要針對性的服務(wù)每一個會員，消費前，消費后，以及使用產(chǎn)品后的一些心得和消費，這樣讓會員心理上就覺得很溫暖，服務(wù)很周到，不會再因為其他商家一些打著就流失了。3、個性化的自定義字段，可以記錄會員的信息，以及個性化添加的字段，如膚質(zhì)，有無過敏等。

2.銷售人員與顧客發(fā)生沖突

 當(dāng)沖突發(fā)生時， 營銷員要理性的分析問題，應(yīng)該首先預(yù)防事態(tài)的擴(kuò)大，然后這手解決矛盾沖突。第一，積極面對，不要使矛盾擴(kuò)大化。 第二，理性思考，分析事情的來龍去脈，分析原因，找出要點。 第三，權(quán)衡利弊，不是考慮對自己如何有利，而是著重思考怎樣做可以維持現(xiàn)有的合作關(guān)系，對未來的工作更有利。 第四，化解問題和沖突要把握：時間上快一點；行為上活一點；態(tài)度好一點；巧一點；立場硬一點。

3.售后問題