關于翰林公司的市場營銷策略研究(三)

由于中小企業影響力不足，盡管許多中小企業愿意提供優厚的薪酬和良好的工作環境，但往往仍難以招聘到理想的營銷人才。由于中小企業智力資本與知識能力的積累不足，企業內部現有營銷人才也難以迅速成長。由于企業高素質的營銷、管理與技術人才較少，企業制度創新能力、組織協調能力較差，憑感性、經驗、直覺進行決策，管理手段單一，造成人才隊伍凝聚力不強、各行其是，營銷系統整體戰斗力不強，人員流動過于頻繁。同時，由于技術改造投入不足，設備更新緩慢，技術陳舊，加之銷售渠道較為單一，市場面較窄，這些均難以應對大企業的挑戰。

與此同時，優秀教師流動性高，更換教師頻繁情況等投訴問題，也增加了培訓機構的人工管理成本。客戶服務部門在維護客戶關系成本也隨之增加。據翰林對離職員工進行離職關懷的統計表明，七成員工是認為在公司內發展空間遇到瓶頸，想要更好的晉升及加薪福利等問題未能得到有效的解決。所以，翰林公司需要設置出優秀教師留住人才相關政策，此外，翰林公司除了可以增設員工福利薪酬等政策外，還可以對內部員工新設員工發展類課程，并在每個月月初進行全國大學課程最佳學習力等員工獎勵的設定等，以此可以增加積極上進員工的精神需求。

（四）加強線下品牌建設

在進行廣告宣傳方面，更應突出教育產品的使用對象在于學生和家長，可以對多數家長給學生訂閱的雜志報紙及輔導類教材為媒介，進行市場推廣及促銷策略。需要充分認識到互聯的成本低、覆蓋面廣等屬性，使用社會市場營銷手段，加以利用來進行教育產品的市場推廣工作。

翰林公司的市場營銷工作，需要從以往的“地面推銷式”打法，逐步轉變為以顧客滿意度和品牌塑造為核心的“營銷驅動”模式，從而推動業務真正走向高端。品牌營銷的本質是差異化，因此做營銷就要注重差異化。現在企業產品上的差異幾乎微乎其微，不是產品研發技術特別出眾的企業，生產出來的產品基本上差不多。因此，在沒有技術差異化的前提下，品牌營銷差異只能是一種提法上的差異。筆者建議通過文化差異來實現品牌差異，但是這種方式是一種長線操作，主要通過品牌個性、品牌文化塑造來達成。

（五）挖掘線上潛在客戶

隨著信息技術的快速發展，網絡營銷對企業的影響作用越來越大。網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的借助于互聯網絡、電腦通信技術和數字交互式媒體的一種營銷方式。其包括樹立網絡品牌，開拓產品或服務市場，發布企業信息，提供技術支持，進行網上市場調研等活動。中小企業通過互聯網捕捉信息，創造商機，使網上經營活動的整體效益最大化。與傳統營銷方式相比，網絡營銷具有獨特的優勢。隨著網絡經濟對傳統經濟的不斷滲透，利用網絡進行營銷正成為一種潮流和企業在互聯網時代的一種基本生存方式，網絡營銷被越來越多的企業特別是中小企業視為未來贏得競爭優勢的途徑和手段之一。

翰林公司在傳統營銷推廣基本上，還進一步延伸到線上的潛在客戶群中。通過微信公眾號的線上，可以不定期公布免費試聽課程及近期的教學公益活動，將其整合并發掘線上新客戶群體，通過手機號碼的填寫來換取線上教學及授課的免費體驗課程，從而開展營銷渠道。

五、總結

如何實施與競爭對手不同的市場策略，從如何制定招生市場營銷策略、家長與學員的行為及個性化需求的分析、線上教學的開展、推廣策略、人員管理低成本策略等，如延伸現有產品、加強課程靈活性、豐富服務形式并簡化服務流程、調整線上課時費用、降低人員管理成本、維護媒介口碑營銷、挖掘線上潛在客戶群等這幾方面進行營銷實施，使翰林公司能夠有效地開展市場營銷策略，從而吸引客戶，提高企業競爭力，符合公司持續發展的戰略。

參考文獻

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