關于翰林公司的市場營銷策略研究(二)

（一）市場定位模糊

翰林公司的教育產品定位缺乏針對性，課程收費的標準在市場上是屬于中高端水平，但選擇傳統營銷渠道的對象多為普通百姓家庭，因而簽單的成功率較低。另傳統營銷媒介多為報紙時尚雜志，讀時尚雜志的讀者多為辦公室年輕白領，已婚已育者也多為幼兒家長，而翰林公司的個性化教育產品針對的是小學三年級到高中三年級的青少年，市場營銷定位不清晰。作為翰林公司主要客戶群是學生及四十歲左右的中年家長，他們對教育培訓機構品牌的了解和看法多來源于親友的推薦，在移動愈加普遍的當下，可以充分利用微信朋友圈推薦與轉發的激勵機制，以及對校園門接送孩子的車輛進行市場營銷。

（二）課程設置單一

翰林公司的教育產品主要是一對一的個性化教學產品。翰林公司并不像其他教育培訓機構的課程設置多樣化，翰林公司除只有中小學課外輔導課程外，并沒有開設能力提升等課程，也沒有留學課程，可見，翰林是教育培訓行業上為數不多的只做一對一個性化教育的機構。

另外，翰林公司的教育產品在課程設置上，翰林公司主要將課程目標設定在小升初，中考，高考等國內升學考試上。所以，翰林公司產品中的課程設置，會同步各城市的公辦學校內教材內容為基礎，以提升學生的入學考試成績，以及期中期末大考的成績和排名為核心，并設置了各年級新學期的入學考試沖刺課，這樣的課程多以應試考試的必考課程為主，不能滿足學生的多種需求。

翰林公司培訓機構還有很大的細分課程設置的市場空間。由于現在家庭經濟收入水平的上升，很多家長開始考慮送孩子到國外去讀書，所以翰林公司培訓機構可以開展海外留學及寒暑假期里的海外擴展課程及MBA等課程的開設。

（三）市場推廣成本高，宣傳缺乏針對性

翰林公司培訓機構在市場推廣和促銷方面，通常是通過線下促銷活動來進行。主要是由市場部相關人員針對各校區附近的學校內生源進行營銷推廣工作。例如，市場部主管會帶領市場部同事，根據各個學校不同的放學時間，事先安排好推廣活動流程，再到各學校校區門前發放相應的宣傳手冊及現場解答接送學生的家長及孩子學習問題。

翰林公司還會組織學生及家長參加各種免費試聽講座及考前公益類課程活動，再邀請家長和學生到所在的翰林分校里來，找相應學科的優秀教師進行考前輔導講座和現場的互動問答。

此外，翰林公司培訓機構還會通過咨詢部門，招生部門員工的電話營銷，進行市場推廣工作。招生部老員工及咨詢不員工還要負責新員工的培訓的安排培訓講座的工作任務。而現在主動打進招生部門的家長咨詢的電話越來越少，招生部門的員工向外呼出的電話量大，而相應的成交量，電話費用等運營成本與人工成本較高。翰林公司在進行廣告宣傳方面，主要是對時尚媒體雜志進行廣告宣傳，以及地鐵站點報時的穿插宣傳廣告的方式，進行市場推廣和教育產品的促銷宣傳。而受眾人群并沒有非常明確的針對性。

翰林公司在進行市場推廣的促銷策略時，更應突出教育產品的使用對象在于學生和家長，所以可以對多數家長給學生訂閱的雜志報紙及輔導類教材為媒介，進行市場推廣及促銷策略。

四、對翰林教育公司營銷策略的建議

（一）做好公司市場定位

培訓行業的市場細分是指教育培訓機構的營銷部管理者通過對現有培訓市場進行調研，并根據消費家長和學生的需求，以及購買行為習慣等方式的差異，把教育產品在整個培訓市場上劃分成若干個可供不同消費家長和學生進行選擇的市場劃分過程。目前，培訓行業市場按照培訓的內容和培訓的形式主要分為課外輔導一對一個性化教育、中小學一對一三小班制教育、海外留學教育、在線語言類培訓教育、職業技能教育等，公司在如今越來越火熱的培訓市場中，不可能將教育產品定位服務于所有類型的顧客。所以翰林公司需要明確市場定位和細分。

（二）豐富公司服務形式，簡化服務流程

翰林公司在服務與售后服務流程上，并未優化售前程序，也未增加售后更多的服務環節。而客服部門班主任，更應該將們的精力集中于課后服務環節，從而可以對課堂的教學質量加以把控，減少不必要環節的內耗與浪費。教學部門員工和客服部門員工的工作量有很多無用的環節存在。

翰林公司在今后的教學過程中，可以對教學部門和客服部門的服務流程進行簡化和修改，加大重視課前市場推廣與課后家長反饋，從而可減少不必要環節的內耗。

（三）降低公司管理成本