廣州百朋信息科技有限公司市場營銷策略研究(三)

百朋公司主要有三條產品線，第一微信公眾號粉絲管理服務，第二UI設計服務，第三中小微企業個性化定制PHP系統搭建服務。

從以上數據可以看出公司的產品組合寬度還很窄，經營領域還有很大的拓展空間，并且這種經營策略的風險也相對較高。產品線不夠全面，無法滿足更廣泛的市場需求，在行業里的競爭力還不高。

另外，公司對于新產品的開發幾乎處于停滯狀態，在某些產品的設計思路、架構、軟件功能、界面等方面與競爭對手的差異性還不夠突出，也沒有更多的研發投入。

雖然公司產品線較少反而更容易讓在職人員對現有產品聚焦度更高，但由于百朋公司知名度不高，因此并不能形成對公司發展經營較為正面的品牌效應。

（二）價格策略現狀及問題分析

目前百朋公司采取折扣定價策略，包括現金折扣、數量折扣、功能折扣等方式。為了取得合同訂單和保證回款進度，所以采取該策略，并取得不錯效果。

例如公眾號管理后臺開發業務，市場定價一般是幾萬到幾十萬之間不等，有些更加復雜的需求報價會更高一些。百朋公司拿到一個訂單，一般會先打9.5折進行報價，如果客戶足夠強勢，還有可能會繼續贈送附加功能或者延長維護時間等，以此獲取訂單。

這種上來就先打折扣的方式很容易擾亂市場價格，同時影響了公司營銷總目標的實現。另外，對于實力較強的同行業競爭對手，折扣的成效明顯減弱，一旦競相折價，要么兩敗俱傷，要么被迫退出市場。

（三）渠道策略現狀及問題分析

市場營銷渠道是營銷策略中的一個重要組成部分。它是使產品或服務能被使用或消費而配合起來的一系列獨立組織的集合。

百朋公司采取的是代銷模式，即由項目經理對接營銷中間商，通過中間商的介紹促成銷售，軟件服務交付完成后給予中間商一定的銷售提點。

隨著競爭對手的不斷加入以及市場的飽和，這種渠道模式越來越顯示出它的局限性。代銷在某種意義上雖然能夠減輕公司的營銷成本，但是在實際銷售過程中，極容易被中間商牽著鼻子走，在這個過程中因為沒有議價權，沒有基本的客戶信任度，在銷售過程中容易形成與其他競爭對手的比價行為，渠道管理陷于被動，這些因素在長期范圍內都會嚴重影響到企業的市場份額。

（四）促銷策略現狀及問題分析

百朋公司營銷策略相對保守，且軟件服務產品上不同的客戶有不同的用戶需求，較難通過標準化流程制定促銷活動。另外，百朋公司大部分在職人員均無營銷經驗，除了兩個項目經理需要定期進行營銷活動跟進反饋，其余時間均投身于產品架構服務建設中，導致營銷人員崗位長期空缺，公司內部人員精力不足，無法保證長久持續的促銷方案執行，因此在這方面的能力較弱。

五、百朋信息科技有限公司營銷策略改進建議

營銷策略是圍繞著更好地完成營銷任務來制定的，而營銷任務主要是努力去影響需求的水平、時機和構成，為廣大客戶創造、推廣和傳遞產品、服務和信息化的價值。

現階段，基于微信生態的軟件服務公司必須根據市場需求狀況和企業的實際，來確定主要營銷任務。

（一）產品策略改進建議

百朋公司在采取新產品的策略時，應緊跟市場變化，在產品研發上投入更多的精力，并且針對不同的企業形態，不同的市場環境，采取不同的研發策略，以滿足市場的需求。在用戶使用過程中，便利性跟針對性是企業用戶最為關心的，因此百朋公司要適時地采取差異化產品策略使公司產品與競爭對手的產品區別開來；根據不同企業發展的不同階段，及時跟進研發，并且盡可能制定行業標準化，讓其他企業也能夠更好使用標準服務產品。

1.差異性舉例：餐飲行業跟快消品行業就屬于完全不同的行業，那么在建設后臺的客戶關系管理系統時會有非常明顯的差異性，比如用戶購買行為，購買菜單關鍵詞等等，都會存在非常大的不同。那么在應對這兩個完全不同的行業時，就可以由專門的人員進行跟進不同的行業類型，從而讓公司提供給客戶更有針對性的，用戶更加迫切需要的功能跟服務。

2.行業標準化舉例：在同一個行業中，用戶行為習慣都趨于相同，那么盡可能的知悉某個產業的真實需求，從而制定標準化的軟件服務。比如提到金蝶軟件，那么大家都知道，在財會領域是非常實用的軟件。

所以百朋公司需要加強對產品本身的延伸，加強對潛在產品的開發，以應對未來市場環境的不斷變化，不斷地增加新功能、新系列使公司處于市場領導者的地位。

（二）價格策略改進建議

在產品定價上基本采取折扣定價方法，這種定價方式雖然能夠保證穩定的利潤率，但是它沒有明確的定價目標，缺乏靈活性，不能有效地適應市場的變化，無法給競爭者形成壓力，也不利于提高銷售量。

價格競爭是未來軟件服務行業競爭的重要手段，但價格并非是決定競爭成敗的唯一因素，并非價格越低越好，應根據產品、市場、競爭狀況等諸多因素不斷調整自己的價格策略，避免惡性競爭。公司目前正處于成長的階段，公司需要一定的利潤來維持發展，因此公司的定價目標為在保持一定利潤的基礎上，努力擴大市場份額，所以公司的定價策略應以利潤導向的定價策略為主。

百朋公司雖然從營收來看，總體利率率可以保持在86%以上，但是以UI設計等需要高強度，人力密集型的業務形態來看，利潤率在36%還是非常低的。隨著競爭者的不斷加入，新加入者想要獲取市場份額可能會通過降價吸引用戶，這與公司目前采取的定價策略是一樣的，那么最終就會陷入到價格越打越低的困境當中，并不利于公司以及行業的發展。

公司目前正處于成長的階段，公司需要一定的利潤來維持發展，因此公司的定價目標為在保持一定利潤的基礎上，努力擴大市場份額，所以公司的定價策略應以利潤導向的定價策略為主。即通過提升企業服務品質，提高軟件開發效率，讓越來越多的用戶通過口碑吸引而來，而不是通過優惠折扣吸引而來。

合適的產品價格既有利于吸引和保持顧客，擴大市場份額，又能使企業獲得最佳經濟效益。

（三）渠道策略改進建議