北京奧能公司銷售人員績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)

摘  要

銷售人員的績(jī)效考核體系直接決定了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好壞。公司要想保證實(shí)現(xiàn)其基本目標(biāo)，就需要對(duì)銷售人員進(jìn)行全面、客觀、公正的績(jī)效考核，這樣才能提高銷售人員的積極性與戰(zhàn)斗力。

由于行業(yè)背景、公司發(fā)展階段和銷售渠道等存在不同，各公司的銷售人員的績(jī)效考核體系差異很大。本文是以北京奧能公司銷售人員為績(jī)效考核的對(duì)象，重點(diǎn)采用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)法（KPI），定性與定量相結(jié)合，從與銷售部門考核有關(guān)的因素出發(fā)，對(duì)奧能公司現(xiàn)有銷售人員績(jī)效考核進(jìn)行了科學(xué)分析，再設(shè)計(jì)了奧能公司銷售人員的績(jī)效考核體系。本文的結(jié)論是對(duì)銷售人員的考核不應(yīng)僅根據(jù)銷售量、回款額等指標(biāo)簡(jiǎn)單地向銷售人員支付報(bào)酬，而應(yīng)設(shè)定具體的、明確的，對(duì)銷售人員工作起到積極作用的考核指標(biāo)。本文設(shè)計(jì)的沃德公司銷售人員績(jī)效考核體系，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)、薪酬分配和調(diào)整以及整個(gè)企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃有著深遠(yuǎn)意義。

關(guān)鍵詞：銷售人員 績(jī)效考核 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)法（KPI）考核指標(biāo)

目錄

第一章 緒論2

1.1 研究的背景和目的2

1.2 研究方法3

1.3 國(guó)內(nèi)外研究的現(xiàn)狀3

1.4 論文框架4

第二章 績(jī)效考核的相關(guān)理論7

2.1 績(jī)效考核的概念和作用7

2.2 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)8

2.3 績(jī)效考核的相關(guān)理論8

第三章 北京奧能公司銷售人員考核現(xiàn)狀及分析10

3.1 公司背景概況10

3.2 公司銷售人員考核現(xiàn)狀分析11

3.3 公司銷售人員績(jī)效考核體系中存在的問(wèn)題及原因分析11

第四章 北京奧能公司銷售人員績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)13

4.1 績(jī)效考核體系的目的和原則13

4.2 公司銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)13

4.3 公司銷售人員績(jī)效考核體系的實(shí)施15

第五章 實(shí)施中應(yīng)該注意的問(wèn)題及保障措施18

5.1 實(shí)施中應(yīng)該注意的問(wèn)題18

5.2 實(shí)施中采取的保障措施18

結(jié)  論20

參考文獻(xiàn)：20

附錄二23

附錄三24

附錄四26

附錄五27

謝  辭28