市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的績(jī)效管理探討(一)

企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的績(jī)效管理探討
 
 任何一家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作都是一項(xiàng)復(fù)雜而多變的工作，涉及企業(yè)的方方面面和各個(gè)部門(mén)、各個(gè)工作環(huán)節(jié)甚至領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。尤其面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，任何一個(gè)企業(yè)只要在企業(yè)管理機(jī)制的某一方面存在缺陷或處于劣勢(shì)，這個(gè)企業(yè)就會(huì)在長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中輸給其他相對(duì)完善的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而造成機(jī)制上的落后導(dǎo)致的競(jìng)爭(zhēng)被動(dòng)。而銷(xiāo)售是企業(yè)生存的命脈，遍布在全國(guó)各地的銷(xiāo)售人員把握著企業(yè)的一條條生命線(xiàn)，如何激發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售人員的競(jìng)爭(zhēng)活力和創(chuàng)新精神，進(jìn)行績(jī)效管理就是顯得非常重要。
一、績(jī)效管理的重要性和特點(diǎn)
  1、績(jī)效是指具有一定素質(zhì)的員工圍繞職位的應(yīng)付責(zé)任所達(dá)到的階段性結(jié)果以及在達(dá)到過(guò)程中的行為表現(xiàn)。所謂績(jī)效管理是指管理者與員工之間在目標(biāo)與如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)上所達(dá)成共識(shí)的過(guò)程，以及增強(qiáng)員工成功地達(dá)到目標(biāo)的管理方法以及促進(jìn)員工取得優(yōu)異績(jī)效的管理過(guò)程。
 績(jī)效管理的目的在于提高員工的能力和素質(zhì)，改進(jìn)與提高企業(yè)績(jī)效水平。績(jī)效管理首先要解決幾個(gè)問(wèn)題：
 （1）目標(biāo)及如何達(dá)到目標(biāo)需要達(dá)成共識(shí)。
 （2）績(jī)效管理不是簡(jiǎn)單的任務(wù)管理，它特別強(qiáng)調(diào)溝通、輔導(dǎo)和員工能力的提高。
 （3）績(jī)效管理不僅強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，而且重視達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程。
 2、績(jī)效管理是人力資源管理中的一個(gè)系統(tǒng)工程，它涉及面廣、工作量大、影響力強(qiáng)，需要多方參與和協(xié)調(diào)。因此，如何有效的使用這把雙刃劍，確保績(jī)效管理的有效實(shí)施，是績(jī)效管理實(shí)施前必須考慮的問(wèn)題。而認(rèn)清績(jī)效管理原理和把握好績(jī)效管理的方法則是關(guān)鍵。否則只會(huì)勞民傷財(cái)、適得其反，更會(huì)嚴(yán)重挫傷員工積極性。績(jī)效考核不能淪為是為了考核而考核。我們說(shuō)，考核是手段，不是目的。如果考核不能激發(fā)員工的積極性，促進(jìn)公司的成長(zhǎng)，那我們考核的結(jié)果可想而知。因此，尤其要提升當(dāng)考核者的主管們的現(xiàn)代績(jī)效管理意識(shí)和素質(zhì)能力，真正使他們?cè)诠�司管理的各個(gè)層次發(fā)揮牽引力的作用，強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)理人的管理能力開(kāi)發(fā)，是企業(yè)績(jī)效管理中不可忽視的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
 銷(xiāo)售人員是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略重要的執(zhí)行單位，工作性質(zhì)與一般辦公室員工有較大的不同，在績(jī)效管理上，同樣要有所區(qū)別。績(jī)效管理的最終目的是提高生產(chǎn)率和效率，通過(guò)每位企業(yè)銷(xiāo)售人員的成功而促成企業(yè)的成功。當(dāng)員工績(jī)效評(píng)估的分?jǐn)?shù)級(jí)別較低時(shí)，應(yīng)商討如何提高完成績(jī)效所需的能力來(lái)提高績(jī)效，并制定行動(dòng)計(jì)劃。要根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果，結(jié)合其他考核，發(fā)掘出績(jī)效突出、素質(zhì)好、有創(chuàng)新能力的優(yōu)秀管理人員和員工，通過(guò)崗位輪換、特殊培訓(xùn)等方式，從素質(zhì)和能力上進(jìn)行全面培養(yǎng)，在班子調(diào)整補(bǔ)充人員時(shí)，優(yōu)先予以提拔重用。同時(shí)，要通過(guò)對(duì)績(jī)效考核結(jié)果的對(duì)比、分析，找出被考核者素質(zhì)與任職崗位的差距，按照企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)管理人員的要求，設(shè)計(jì)并實(shí)施有針對(duì)性的培養(yǎng)計(jì)劃，及時(shí)提高企業(yè)銷(xiāo)售人員的能力和水平。
 對(duì)那些績(jī)效不能達(dá)到要求，能力改進(jìn)并不明顯的員工要考慮是否有其他合適的崗位比原崗位更能發(fā)揮其作用。通過(guò)對(duì)員工職工發(fā)展的考慮，使工作績(jī)效、工作能力或行為方式與員工個(gè)人的職業(yè)前景互為連結(jié)，從而強(qiáng)化了提高績(jī)效和能力的意識(shí)，促使所有員工努力去提高能力，完成績(jī)效目標(biāo)。也使將人力成本向績(jī)效轉(zhuǎn)化，向人力資本的轉(zhuǎn)化得到具體的落實(shí)。

首頁(yè) 上一頁(yè) 1 2 3 下一頁(yè) 尾頁(yè) 1/3/3