市場銷售人員的績效管理探討(三)

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個人績效回報形式包括：工資、獎金、股權、福利、機會、職權等。確定合同的具有以實現和激勵為導向的業績報酬方面，公司目前以通過與績效管理相結合的方式構建職位職能工資制度來實現。通過員工職位KPI（員工的業績衡量指標）的設定，評定職位的輸出業績，對關鍵的業績進行考核，綜合工作能力、工作態度等方面，并將它們與報酬相結合。
5、案例分析
A公司是一家大型跨國企業。該公司擁有一套基于目標管理思想的完整的雇員績效管理體系，其基本設計思想是：與每一位雇員共同制訂一個源于公司戰略的、可衡量的、可實現的、具有挑戰性的工作目標，并定期與雇員討論目標完成情況。每位員工都有自己一份績效管理指南和績效契約。績效管理的結果取決與目標完成情況和績效要素。所謂“績效要素”是指員工在完成目標的過程中所表現出來的強項和弱項。員工的激勵、培訓及發展也都基于績效管理的結果。A公司的考核體系要求績效指標每年年初制訂，在一年內根據業務需求隨時更新，每三個月對員工的工作完成情況進行回顧，總結員工在哪些方面有待提高。同時，A公司也擁有良好的員工培訓發展計劃以及跨國界的人員交流計劃，為員工提供了大量的提高能力素質的機會。這種績效管理體系運轉良好，并且促進了公司業績的提高。
三、對市場銷售人員進行績效管理的幾個要點
要對企業市場銷售人員進行有效地績效管理，除了公開、公平、公正的原則，科學、例題、導向適當原則，提倡競爭、獎勵進步，鞭策后進的原則外，還要建立一個系列的配套制度，其中以下幾個要點是必須注意的。
1、定清晰、合理、有效的考核指標。績效管理本質是要讓每一個員工都有明確的權利，承擔明確的責任，因此清晰、合理的考核指標本身就具有很大的激勵性，特別是對于銷售人員。工作說明書和工作分析是協助有效完成這一工作的有力人資源管理工具。工作分析的方法有很多，如訪談、問卷、觀察、關鍵事件法、錨定分析法等，大致可以分為職務定向方法和行為定向方法，前者相對靜態地描述各個崗位的特征以及各種有關“工作描述”一類的材料，后者集中于與“工作要求”相適應的工作行為，屬于相對動態的分析。無論采用何種方法，要定出清晰合理的考核指標，管理者必須全面了解每位銷售人員的具體工作，然后抓住工作要素，確定工作要項，訂立考核標準。在具體的指標制訂上，注意“合理”性，形象的說，指標一定是“跳起來可以夠得著的”，如果太低，失去了激勵的意義，如果太高，因為難以達到，反而使員工喪失信心，也會失去激勵的作用。
2、具體的考核指標上，要注意定量指標和定性指標相結合。定量指標可以分為三類：銷售指標如銷售量、銷售數、回籠、客戶拜訪次數、客戶數量等，經營指標如毛利率、應收帳款、各項費用控制等，激勵指標如顧客關系、品牌建設、完成率排名情況、質量事故處理、殘損機退換等，定量指標主要用于對銷售人員的業績評估和日常工作的控制。根據不同的公司情況與產品的不同，管理者可以設計出不同的具體考核標準。定性指標主要考核銷售人員的日常表現，如工作態度、創新精神、團隊合作、對下達的各項指令的執行情況、如要求上報的計劃、數據是否在規定的時間內上報、數據準確性、可戶拜訪的質量等。
3、重視績效面談。績效管理是員工和經理就績效問題所進行的雙向溝通的一個過程。坦誠進行相互溝通，指出員工在工作當中的優點、缺點，在員工和管理者之間建立一個通暢的民主通道，是銷售人員績效管理中很重要的工作，否則面對市場，一方面充斥著大量無用的信息，一方面員工不了解領導對自己有什么要求，對公司的銷售政策、市場方案、控制制度所知不詳，他們就難以做出更好的改進。而且一般地，下屬對管理者作出的反應，在很大程度上并非根據客觀事實，而是根據他們主觀上感覺到的“事實”，所以交流非常重要，不但會防患于未然，也有助于形成團隊共同思維。平時管理者與員工要保持持續不斷的正式與非正式的溝通，或者記錄員工的績效表現，形成必要的文擋記錄。在這個過程中，經理與員工在溝通的基礎上，幫助員工定立績效發展目標，通過過程的持續溝通，對員工的績效能力進行輔導，幫助員工不斷實現績效目標。
4、及時制訂績效改進計劃。考核結果出來后，一定要做出相應的響應，在精神和物質兩個方面進行正負激勵，然后制訂改進計劃并在實際工作中不斷給予指導，形成管理上的“有效回路”——這是績效考核工作的核心內容，因為考核不是為懲罰或者扣款，是為了進一步提高工作績效。通過不斷的反思、交流和改進，隨時讓員工知道你的要求和工作的方向，從而使他們真正具有參與感，并更加積極配合你的工作。
5、棄主觀想法。不管是對于管理者還是對于員工本人，主觀的或無心的成見，都會給績效管理帶來影響甚至錯誤。就管理者而言，不要因為看不慣員工的行為或者做事風格而產生看法，影響對員工正常工作成績的判斷。就員工本身而言，不要主觀地認為績效考核不夠客觀，過程不夠周密，不能反映出自己實際的工作成績或者難有機會把最好的一面呈現出來，甚至產生一種對績效管理應付了事的心理。
6、著眼于為員工建立績效備忘錄。作為績效管理的一項重要內容，必須為你的員工建立績效備忘錄，以記錄他的績效表現，表現好的、表現不好的，都記錄在案。習慣的記錄員工績效最大的好處是為以后績效考核提供真實的依據，保證你所做出的績效評價是基于事實而不是主觀判斷，保證績效考評的公平。當然，我們不能為了記錄而記錄。記錄更大的目的在于對員工的績效目標實現的過程進行管理，隨時與員工保持密切的聯系。所以，我們不但要記錄，而且要反饋，要將員工的表現及時反饋給他們，使員工不斷在做出調整，更好地完成績效目標。
企業績效管理目前還處在摸索實踐階段，理論家為實踐者提供了基本的方法和思路，但還需要不斷的嘗試和檢驗。只有切合企業具體情況，不斷地進行管理創新，才能提高中國企業的整體管理水平。我們認為績效管理進一步發展的趨勢在于，注重戰略管理與設計技巧相結合；注重價值管理與學習型組織培養相結合；注重企業階段性績效與企業長期可持續發展相結合。總之，一定要將企業績效管理看作是一個動態的系統工程，充分考慮來自企業系統內外的各種可控制的子系統的動態變化，設計企業的績效管理體系。這樣，才能建立合理高效的企業市場銷售人員績效管理體系，極大的提高企業的市場銷售業績和市場占有率。
致謝
敬請專家、教授對我的論文批評指導，在此表示衷心的感謝！

參考文獻
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