論零售業的人才選拔(三)

4.具備活動運營的能力：

策劃活動是運營的重要手段，做活動策劃之前一定要考慮品牌調性，切忌為了做活動而做活動，最終稀釋品牌也誤導消費者。其次要考慮活動的目的，是宣傳品牌還是提高銷售額，根據目的進而確定可做的活動形式和ROI，同時做好活動準備和流程把控，最后做好活動總結和評估。活動的總結尤其重要，我們要看這次活動是否成功，要看促銷的爆發度和衰減度，如果一個活動只是活動中銷量提升，活動前后銷量衰減，加起來跟平時銷量一樣，這無疑是一次失敗的活動。一個好的活動一定是獲得用戶口碑，養成店員銷售慣性，提升復購率，讓產品銷售呈現階梯式上揚的。

隨著新零售的崛起，做一些跨界的銷售活動，讓“羊毛出在豬身上”也是不錯的嘗試。比如近期小米之家和愛空間做了一次互相倒流活動。在愛空間下單的裝修用戶到小米之家買家電有專屬的優惠，小米之家下單用戶到愛空間參觀給予禮品贈送，下單還有超值家電贈送。這樣愛空間幫小米之家找到目標用戶，小米之家也為愛空間倒流，而活動預算用的比雙方平時的市場投入都要少，收獲了不錯的效果。

5.具備線上操作的能力：

目前看，前期一些零售企業的全渠道，怕是方向、模式走偏了。包括牛、狗、猴、凡都在調整。全渠道一定要做，但是做全渠道一定要找準方向。不能都跟馬老師、東哥后面跑，也不能都跟盒馬學。線下企業的全渠道是要首先明確的是全渠道找流量的理念。也就是在目前的互聯網環境下，你要首先學會從線上找流量，因為流量已經分布在線下與線上，你要學會從線上與你的目標顧客建立連接。

其實，特別重要的是零售企業還要清楚，當前，企業的全渠道，與+互聯網改造你的企業是要分別思考，全渠道、數字化只是戰術，全面+互聯網改造你的企業才是根本。一定不能認為你做了全渠道，+了APP，對接了美團、有贊、多點，就是數據化了，你就是互聯網改造了

6.具備會員營銷的能力：

會員制肯定是當前及未來零售企業要特別重視的一項重要變革。但是，當前談會員制，一定要轉變觀念。以往的零售企業會員制，只是對會員購買做出的一種記帳，然后給予一種相應的獎勵。并沒有高度的體現營銷與互動的理念。

今天的會員制，需要轉變一種營銷顧客的理念。需要借助互聯網的連接手段，實現與顧客的鏈接，并能實現實時互動，以一種營銷的思維，借助互聯網的鏈接，打造顧客價值。

我體驗過全家的會員制，下載APP完成注冊，每次消費提報手機號，消費完畢馬上有手機短信提示本次消費積分金額，=多少錢。登錄全家APP可以查詢積分信息、商品信息、促銷信息。相對來講實現了顧客互動。盒馬的會員制，強制下載APP，完成注冊，消費積分，用APP與顧客完成互動營銷，用會員模式，認領小盒馬等游戲機制，打造顧客價值。

會員制一定要好好的做，但是一定要轉換思維。這種思維就是營銷顧客的思維，是用互聯網的連接手段營銷顧客。

7.具備大數據分析的能力：

上文講的會員經營、流量經營，而數據在這其中是最為基礎的一環。而作為零售企業人才，未來需要有把自己的和跨界伙伴的大數據資產整合的能力，并加以充分利用，包括CRM顧客數據、社交媒體粉絲數據、供應商數據、企業運營數據、行業數據、天氣數據等。企業需要進一步整合、擴大、積累并結構化大數據資產，通過數據分析從而挖掘大數據資產的價值，最終轉化為用戶價值、企業價值和社會價值。

1)新零售的大數據預測：對大數據進行分析的唯一目的就是去預測消費者的下一步的需求，基于大數據結構化分析的基礎上，通過各種計算方法來預測并做出相應決策，從而創造更具優勢的顧客體驗、促進更多的交易、開展更多的業務創新

2)新零售的大數據營銷：新零售時代下，零售企業商應該利用大數據的商業力量來提高商品的轉化率。淘寶等公司的發展和成功，并非因為他們向消費者提供信息，而是他們向消費者提供快速決策和進行下一步行為的便捷路徑

        消費者的每一步行為都會留下大量的數據，通常各種類型的數據會混雜在一起。對于這些數據，新零售公司需要充分將數據結構化并進行大數據挖掘，從而提供個性化購買建議和促銷信息，提供全渠道的客戶購買體驗，激發消費者的情感連接。

3)商業仿真輔助智能決策：大數據智能時代為我們帶來決策和管理的新方式，零售企業的決策者們需要習慣數據驅動的實驗和測試，對任何重要項目進行小規模但系統的驗證實驗，使得制定出的決策更加可靠。

這其實就是要依據企業經營決策的基本原理和方法，借助計算機特有的功能，運用仿真技術，針對供應鏈流程中的隨機因素，引入各種約束條件，構建出若干個相互關聯的供應鏈場景模型，根據隨機因素的特定概率分布，以真實供應鏈管理的情景為參照物，進行模擬、比較、優化，并通過反復的計算，全息模擬各種動態經營決策，給企業經營者再現真實的業務場景并進行管理決策、模擬和演練，為經營者最終的管理決策提供重要支撐。

4)數據服務：新零售企業通過持續不斷地推動數據開放和共享，建立與各種社交媒體、跨界合作伙伴聯盟，與自己現有的和潛在的供應商、第三方軟件開發商、第三方賣家平臺、銀行等形成數據合作，確立科學的數據標準和應用程序調用接口，以保證數據質量和可用性。零售商和互聯網公司掌握著大量消費者數據、品牌商渠道商的銷售數據、庫存數據等，可以充分將大數據成果向各渠道、品牌商進行定期分享。

總結：傳統零售模式已經過去，新零售時代已經來臨，相應的，我們零售業者需要在這種壞境下保持空杯心態，在加強自身專業能力的同時，還需要不斷探索新技術的應用，一起擁抱新零售，擁抱新時代，

參考文獻：

1.《永不消失的門店》--作者：大衛·貝羅 沃頓商學院教授，

2.會議實錄--吳聲 場景實驗室創始人，新物種實驗計劃發起人

3.新零售的變與不變—搜狐新聞

4.2018新零售變革---億邦動力，作者：鮑躍忠

5.中國零售業發展史—億歐網，作者：蒲軍強