剖析農(nóng)村卷煙銷售市場營銷策略(三)

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　　渠道的變化是當今企業(yè)面臨的困惑。傳統(tǒng)的煙草經(jīng)銷體系受到了多方面的威脅，以強調(diào)廠商利益共同的成功模式正受到來自超級終端的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商也在尋找著自身的生存價值與出路。留給客戶的利潤空間正受到擠壓。如何抓住銷售渠道的變化趨勢，建立企業(yè)的渠道競爭力呢？那就是必須采取一系列行之有效的渠道分銷策略。
但是，開拓農(nóng)村卷煙營銷市場必須采取與城鎮(zhèn)市場完全不同的分銷策略。由于農(nóng)村消費者居住分散，分布范圍廣，交通不便，農(nóng)村經(jīng)銷終端多，規(guī)模小的實際情況，煙草企業(yè)在建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)時一是盡量減少中間環(huán)節(jié)，直接開拓終端卷煙消費市場；二是有限制地與中間商聯(lián)合。農(nóng)村煙草市場比較分散，煙草企業(yè)完全靠自身所建網(wǎng)絡(luò)是不現(xiàn)實的。企業(yè)除可與客戶建設(shè)渠道外，更重要的是要加大煙草企業(yè)網(wǎng)建力度，對煙草終端客戶盡可能提供全方位的服務(wù)；三是科學(xué)合理地利用郵局和有實力的農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點多，分布廣，形成的獨特優(yōu)勢，這樣既節(jié)省了大量重新建網(wǎng)的成本，又爭得了市場先機。
　　4、守法張揚的促銷策略
　　煙草雖然是個特殊行業(yè)，但它也是一個生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的大市場。耳聽為虛，眼見為實，這是農(nóng)村消費者在購買商品時心態(tài)的畢現(xiàn)，他們購買煙草制品的信息渠道主要是到商店參觀實物、媒體隱性廣告、熟人介紹、電視廣告、戶外廣告等，依此進行造勢，獲得廣大農(nóng)村卷煙消費者的關(guān)注與信任。針對各地農(nóng)村不同的經(jīng)濟文化背景，煙草企業(yè)的也可以采取靈活多樣的現(xiàn)場促銷形式，守法張揚地促銷卷煙商品。
　　5、切合實際的市場調(diào)研策略　
要做好市場調(diào)查研究，就必須明確調(diào)研的目的，制定出切合實際的市場調(diào)研策略，這是煙草企業(yè)搞好農(nóng)村卷煙市場營銷的重要手段。許多企業(yè)進行市場調(diào)查研究，往往是為了調(diào)研而調(diào)研，流于形式，之所以調(diào)研，是因為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提出了這個要求，所以他們必須開展調(diào)研。大凡是新開拓的，或者偏遠的煙草區(qū)域市場，其產(chǎn)品市場占有率相對較低。再加上農(nóng)村市場的品牌傳播信息接收面窄，使得很多知名品牌到了農(nóng)村市場卻知之甚少，這給農(nóng)村卷煙市場營銷增加了許多難度。
　　對此，煙草企業(yè)的營銷人員在開拓市場的時候，首先就應(yīng)該做好充分的市場調(diào)研。市場調(diào)研的切入角度和方法有很多，一定要全面考察一下該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費水平和消費結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣、信息接收廣闊度等，使卷煙產(chǎn)品貼近入市場，貼近廣大消費者，有更大的銷售空間和極高的市場占有率，從而增加煙草品牌的綜合競爭力和整體活力。
　　6、深入挖掘客戶資源的策略
具有戰(zhàn)略眼光的現(xiàn)代煙草企業(yè)，越來越重視客戶和廣大消費者的興趣和感受，并以此迅速采取相應(yīng)的市場行動，滿足不斷變化的消費需求。然而，顧客的需求似乎永無止境，追求高附加值的顧客滿意時代的來臨，逼得煙草企業(yè)的經(jīng)營者不得不想法設(shè)法去應(yīng)對市場，卻仍然很難把握市場的脈搏。　　
隨著知識經(jīng)濟的發(fā)展，煙草企業(yè)的資源結(jié)構(gòu)也發(fā)生了改變，但大多數(shù)煙草企業(yè)的經(jīng)營者還是過分側(cè)重于傳統(tǒng)的人、財、物的管理，而對信息資源、關(guān)系資源、客戶資源、文化資源以及網(wǎng)絡(luò)資源的重要性卻認識不足。
特別是客戶關(guān)系資源，是現(xiàn)代化煙草企業(yè)資源的重要組成部分，要突破顧客滿意和顧客忠誠的“瓶頸”，必須重視和研究客戶關(guān)系資源的開發(fā)和管理，建立起真正的顧客就是上帝的服務(wù)理念和營銷觀念，這是經(jīng)營重點轉(zhuǎn)移到以服務(wù)和提高客戶忠誠度為中心上來的重大舉措。為此，煙草企業(yè)必須設(shè)計和執(zhí)行顧客價值傳遞系統(tǒng)，以滿足顧客的需要。所以，在某種程度上講，我們說客戶資源就是企業(yè)的經(jīng)濟效益的直接增長點。
　　6、大力培育品牌忠誠度策略
品牌忠誠度對于企業(yè)的利潤貢獻遠遠超出我們的想象，甚至顧客忠誠度在決定利潤方面比市場份額更加重要。當顧客忠誠度上升5個百分點時，利潤上升的幅度將達到25%—85%，同時，企業(yè)為忠誠顧客提供的成本是逐年下降的。隨著顧客對企業(yè)產(chǎn)品信任度的增加，還可以誘發(fā)顧客提高相關(guān)產(chǎn)品的購買率。
　　要想使客戶和廣大消費者的品牌忠誠度不斷提高，必須讓煙草經(jīng)營客戶了解煙草企業(yè)，了解企業(yè)的地位、強大的市場優(yōu)勢和廣闊的市場前景，從而使煙草經(jīng)營客戶樹立長遠合作的信心，誠信經(jīng)營，為客戶排憂解難，不斷地增強客戶對煙草企業(yè)的忠誠度，使之成為互利互惠的雙贏共同體。
　　7、合理調(diào)控市場投放策略
煙草企業(yè)是一個比較特殊的行業(yè)，其生產(chǎn)經(jīng)營與貿(mào)易等都有專門的法律為后盾，進行保護性經(jīng)營，其產(chǎn)品的市場投放必須進行科學(xué)合理的調(diào)控，有序延展地投放，在卷煙品牌培育過程中，產(chǎn)品市場投放量應(yīng)實行合理有序調(diào)控，在煙草目標市場上營造一種產(chǎn)品供不應(yīng)求的緊張氛圍，籍此提高煙草品牌的市場知名度。
但是，必須避免煙草零售客戶因手中庫存較多而采取盲目傾銷政策，從而破壞了品牌形象，影響了卷煙品牌培育與市場銷售。這就要求煙草客戶經(jīng)理通過戶籍化管理，對零售客戶類別的細分，動態(tài)銷售的實際，進行合理的品牌投放和有效供應(yīng)。
合理調(diào)控也是建立穩(wěn)定的煙草品牌價格的必要手段，而只有穩(wěn)定的價格才能鞏固品牌成果，實現(xiàn)品牌價值，拉動煙草零售客戶的銷售積極性和主觀能動性，從而實現(xiàn)最大限度地挖掘市場客戶效益潛力的良好目的。
9、強化客戶管理與服務(wù)策略
（1）建立與完善客戶動態(tài)電子戶籍

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