剖析農村卷煙銷售市場營銷策略(二)

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　　相對城市的卷煙銷售市場來講，農村市場環境還不是很完善，基礎設施比較落后，購買力也相對較低。有的地方由于交通不便，只能靠煙草營銷人員肩扛手提步行很遠才能把客戶定的煙送到手中，滯后的基礎設施建設嚴重阻礙了農村卷煙消費的發展。
但是，隨著我國新農村建設步伐的迅速加快，國家出臺了亙古未有的取消農業稅的利好政策，農村的市場環境會逐漸好轉，尤其是山區農村市場條件的好轉，一些消費觀念和需求會發生相應的變化，城鄉區別也會逐漸縮小，卷煙銷售環境也會越來越好，市場也將逐漸擴大。把握農村卷煙銷售市場動態，預測市場發展前景，參與世界經濟全球化的激烈競爭，對于煙草企業科學制定正確的市場營銷策略具有十分重要的現實意義和深遠的歷史意義，尤其是應對國外煙草進入中國煙草市場的又一致關重要的砝碼。
　（二）農村卷煙消費者因素分析
在廣闊的農村卷煙消費市場，卷煙消費體現在不同地域，不同的消費個體上又有所差異與不同，消費者心態直接影響消費水平與消費趨勢，所以，必須認真研究農村廣大消費者的消費需求，分析影響卷煙銷售的有利因素和不利條件，以便于不斷提高農村卷煙消費水平的有序提高。
1、農村卷煙消費者消費存在相互攀比現象
在有人群的地方，就會有比較，方方面面的相互之間的比較都存在，生活水平的高低，住房條件的好壞，吸食卷煙檔次的高低，這在農村卷煙消費市場表現比較突出，消費求同和攀比心理比較嚴重。大多數農村卷煙消費者不是根據自己的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據他人，或者模仿他人的消費行為，或者虛榮心所致的攀比行為來決定自己的消費行為，這部分農村消費者不是特別理性消費，而較注重個人消費在社會關系成員中的反應如何，這是不可取的。　　
2、農村卷煙消費者節日消費突出
　　農村卷煙消費市場與城市卷煙消費市場具有很大不同，因為城市眾多的消費者有較高的人均收入，而絕大多數農村消費者個人收入相對較低，除了用于必要的生產和生活資金外，用于個人消費的資金有限，所以，農村廣大消費者必須有計劃地、節儉地利用有限的資金。這部分消費者在日常消費中不太注重細節，經常精打細算，講求實用，不大考慮品種和質量等細節問題；但是，與此形成鮮明對照的是，在一些重大事情上和重大節日里，例如婚喪嫁娶、崗位變動、學子升學、房屋建筑，元旦、春節等一部分寧村消費者往往一改平日的節儉，拿出平時省吃儉用積攢下來的錢，盡情消費，購買較平時較少購買價格較高的卷煙。
3、農村卷煙消費者隨著生活水平的提高，消費結構在發生變化
隨著新農村建設的不斷加快，農民稅收不但減免了，而且國家還無償投入大量的倒貼資金，為農民進行各種補貼，大力支持和鼓勵農民生產和生活的積極性。
由此，農村和農民得到了前所未有的實惠，生活水平和農民個人收入水平普遍有了明顯變化和大幅度提高，其消費結構發生了悄然變化，過去百分之八十吸食的是十幾元低檔煙的消費者，現在提高到二、三十元或更高價位的卷煙產品，銷售結構的提高說明了國家政策的英明，也給煙草企業提高消費結構提供了契機。
三、農村卷煙銷售市場營銷策略
農村對于城市人來講，也許有點陌生了，雖然上代我們都可能是農民的后代，但是對于煙草企業來講，農村不但是一塊肥沃的卷煙銷售市場，有著巨大的商機和巨大的效益潛力可以發掘，還因為八億多人的農村卷煙銷售市場寄托著中國煙草企業在未來的國際化市場競爭中立于不敗之地的希望。
所以，對于中國煙草企業的決策者、管理者們來說，已經到了必須加入到建設新農村的行列，牢牢掌握農村卷煙市場銷售的關鍵時刻了；必須站在歷史與現實的高度，以科學發展觀為統領，以戰略家的長遠目光，走創新發展之路，實現煙草經濟又好又快發展的良好目標。這就更加要求煙草企業必須重視農村卷煙銷售市場營銷策略的制定，更好地服務不同層次的卷煙銷售市場，真正實現“兩個利益至上”的宏偉目標。
　　1、適銷對路的產品營銷策略
市場是由消費需求、產品、營銷手段等組成。那么，煙草企業如何建立起適銷對路的營銷策略呢？根據不同渠道內的消費特性，使不同產品與目標消費群體進行有效對接，使渠道內的資源達到科學整合，發揮最大的整體效應。首先是組織和生產、經營產品與目標消費群體的適時對應，低價系列、中檔系列、高價系列，同樣相對應產品的消費群體,避免產品營銷檔次上的錯位；其次是渠道終端與產品的對應性，形成主渠道營銷、煙草客戶、消費者三個銷售環節的有效溝通，建立和諧的營銷鏈條；再次是服務策略，當今時代已經到了服務制勝的時代，盡管煙草企業屬國家專控獨家經營企業，也必須提高危機意識，加強危機管理，從產品生產，到市場營銷，都必須開展科學有效的適銷對路的產品營銷策略。
2、科學合理的價格策略
　　煙草價格制定的標準，需充分考慮國家、企業、客戶和廣大消費者等諸許多因素。不僅要對煙草制品的成本進行核算測定，而且更主要的是依據當地經濟發展狀況，市場發展和消費者消費能力需求。針對農村消費平時以傳統節儉型為主，企業應采取低價和中檔價格策略，謀求在短時間內充分占領卷煙銷售市場。大豐收牌卷煙開拓農村卷煙消費市場時，針對企業自身實際，競爭對手及市場需求等因素，采用科學合理的定價策略，用成本導向定價法，盡量降低價格，短時間內迅速一路飄紅，在廣闊的農村銷售市場占有較大的市場份額。
　　3、行之有效的渠道分銷策略

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