論我國商業銀行個人理財業務的發展

內 容 摘 要

我國商業銀行個人理財業務的形成與發展與其說是一部波瀾壯闊的銀行突破中間業務收入的發展史，更不如說是中國人民在改革開放的浪潮中從不斷追求高收益到尋求回歸家庭資產安全穩健增值的心路歷程。而對于傳統的中國人而言，理財這件大事從來都是交給值得托付的平臺去操作才能“安心、放心”，而什么樣的平臺才能“肩負重任”？毋庸置疑，商業銀行為最佳選擇，倚靠著國有招牌或者股份，商業銀行個人理財產品不斷的推陳出新，讓投資者享受著一波又一波的紅利，同時增加了銀行中間業務收入。于是商業銀行個人理財業務的出現及發展必將在時代浪潮上濃墨重彩。

本文通過作者的實際工作經歷，簡述了商業銀行個人理財業務的相關現狀。且并不僅限于參考文獻或理論數據佐證，而是通過對第一線銀行理財崗位經理的采訪和實際的項目操作的案例，更加切實的闡述本課題研究的目的和意義。且通過現行的商業銀行個人理財產品的購買案例的講述和現有銀行銷售產品的架構提出商業銀行個人理財產品存在的客觀風險點，并對個人理財業務的發展趨勢做出簡單的分析。

最后對于商業銀行個人理財業務的發展給出簡單的結論和建議。

[關鍵詞]：個人理財業務;理財產品；發展趨勢

目       錄

1 導論3

1.1研究的背景和意義3

1.1.1研究背景3

1.1.2研究的目的和意義3

1.2研究的思路和方法4

2簡述我國商業銀行個人理財業務形成史及現狀.....................................................4

2.1銀行個人理財業務概述4

2.1.1商業銀行個人理財業務定義4

       2.1.2商業銀行個人理財業務形成史..............................................................4

       2.1.3商業銀行個人理財業務較傳理財統模式的優勢..................................4

2.2個人理財業務現狀6

       2.2.1簡述銀行理財產品的種類......................................................................6

       2.2.2簡述現今銀行理財產品的銷售架構及模式..........................................6

       2.2.3簡述銀行個人理財業務存在的問題（風險點）及成因......................6

       2.2.4對于個人理財未來的發展趨勢做簡單分析..........................................6

3 結論與建議6

3.1 結論6

3.2 建議7

3.2.1 加強監管和對投資者的利益保護7

3.2.2 加強銀行的內部和合作單位的培訓7

3.2.3 加強社會正向宣傳7

1 導論

研究的背景和意義

1.1.1研究背景

商業銀行業務從傳統意義上講，主要分為存款業務和貸款業務兩大塊，以較低的利率吸收存款，再用高利息放出貸款，從中獲得收益。這也是國內銀行主要的收益來源，那么國內商業銀行單純的只依靠“利差”，是否還能夠持續發展，適應如今的個性化市場變化，答案也是顯而易見的。單一的業務模塊不僅加劇了行業的競爭壓力，同時受到政策風險的影響也會更大，隨著銀行進入低利率階段，利差作為主要收益的規模也會受到巨大影響。那么對于銀行而言的中間業務收入（非利息業務收入）是否應該隨之加大比重，銀行產品是否應該更加注重產品多樣化，個性化，對于個人業務是否更加應該往綜合性服務發展，以滿足不同人群的需求，從而提升非利息業務收入呢？

對于商業銀行中間業務收入而言，服務的對象往往是以個人業務為主體。對于現代人而言，銀行網點不再像之前一樣備受關注，特別是個人業務。以目前作者接觸到的銀行業務為例，銀行的業務考核是多樣的，但依舊圍繞著存款和貸款業務進行，那么意味著大多數情況之下客戶到銀行辦理的業務主要以個人為主的現金業務，或者是以企業為主對公業務。而這兩種業務之間的重合點是需要人為制造的。比如，一個企業到銀行辦理對公業務，那么一般只會涉及到企業的發展需要的業務如企業融資、貸款、員工工資等。而對于企業中自上而下的以個人為單位的個人業務是否會在同一家銀行發生則需要銀行的各部門配合來促成。而這種配合在眾多業務要求的各個部門的工作壓力下是否能主動進行或者說有效進行的不可控人為因素過多。

在過去一段時間，銀行對于中國的老百姓來說是一個可以儲存自己辛苦賺到工資的地方，并且是可以堅信的平臺，甚至是大多數人選擇將自己畢生積蓄儲存的唯一平臺，改革開放40年，全國人民的生活水平得到了大幅度的提升，解決了溫飽的人民手頭上的資金也越來越富足，隨著外界信息的不斷涌入和豐富，中國也出現了越來越多的投資者，思想上也出現了想要用這些資金創造更高價值的想法。于是應運而生了一句理財界的經典名言：你不理財，財不理你。在這樣的一個時代背景下，更多的人愿意嘗試把自己的收入存入銀行，相信銀行可以給到利息，而這些利息不會產生任何風險，讓老百姓知道了存錢的好處。在當時老百姓看來所謂的理財，包含著存款類產品吃利息，包含著股票豐厚的回報，要么安安穩穩有些收益，要么轟轟烈烈一夜暴富或者當時的具有頭腦的企業家開始向銀行借貸用于投資企業。過于同化的產品只會讓各家銀行不斷地爭奪存款業務，和其他理財的市場，于是應運而生了一種中國式短期理財——當出現兌付困難時，以金融機構墊資兌付來實現“剛性兌付”的一種投入時間極短的投資方式。加上“保本保收益”的承諾，高于市場利率的優勢，和投資時間短的心理作用，不斷籠絡著一批又一批的投資者，以至于多年后的現在，依舊擁有著眾多短期理財的粉絲，將此作為家庭個人理財的主要方式。在投資理財方式不斷增多情況之下，銀行的中間收入也得到了大大的提升。直到金融危機席卷全球，短期理財被打入低谷，銀行只能為所謂的“剛性兌付”付出慘痛代價。時間進入到2018年4月27日，由中國人民銀行、中國銀行保險監督管理委員會、中國證券監督管理委員會、國家外匯管理局聯合下發了《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》。這一指導意見的下發及落地，將意味著中國商業銀行個人理財業務一個階段的終結：商業銀行個人理財業務中的短期理財，將從保本保息發展到不能承諾保本保收益。保本至非保本過渡的階段直至2021年12月31日完全落地實施，商業銀行個人理財業務的短期理財產品進入到了非保本浮動收益的階段。面對國內個人業務相對保守的投資取向，非保本的理財產品，以及低利率的儲蓄，是否仍然受到廣大民眾的支持？

另一個時代產物的到來——智能手機，將從前的個人理財業務只能線下網點辦理直接將民眾的生活模式一下子拉到了線上。相較于從前直接到網點辦理銀行業務，手機支付時代的到來，民眾消費習慣的改變，線上業務的自助辦理的模式，讓線下銀行網點的個人理財業務收到了巨大的沖擊：手機銀行APP的業務辦理方式私密性更加高，同時操作簡單，吸引了擁有智能手機的普遍投資者自行線上購買。同樣的銀行與投資者之間出現了信息傳輸斷層，例如近半年時間內，我們在對各個銀行短期理財投資者（通過銀行理財經理購買或者手機銀行APP上自行購買的能夠電話聯系上或者見面的投資者）做了一份關于資產配置和《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》這份指導即將落地的調查問券發現，絕大多數投資者雖然還在通過短期理財這種產品來打理眼前的資金，但是盡然不知道短期理財已經過度往非保本浮動收益的方向發展了，也不知道短期理財開始區分風險等級并可能出現本金受損的情況。問其原因基本上都是直接手機銀行購買，自己并未關注或者理財講解不清楚等。同時智能手機的出現讓每一個人處于信息大爆炸的漩渦中，個體每天會被不同形式的營銷打擾著，作為銀行的各部門經理也成為了主動銷售的對象，同樣面臨著被拒絕的情況，與個人客戶的關系維護也成為線下銷售的一個難點。

在這么一個快速發展的時代，如何才能夠幫助投資者獲取更安全穩健的收益，為銀行自身創造更多的中間業務收入對于銀行個人業務來說是一個急需解決的問題，也是我們從業者需要不斷研究和突破的難點。

1.1.2研究的目的和意義 

通過論述我國商業銀行個人理財業務的發展歷程，不難發現，曾經的個人理財業務銷售渠道單一，產品結構單一，銀行理財技能單一。個人理財業務的單一導致了在過去十幾年的時間里，購買商業銀行理財產品的投資者習慣于追求“時間短”，并且只看收益率，并不注重產品搭配帶來的綜合作用。也導致了很多一線的理財經理只會談利息，無力為客戶通過產品的綜合配置來創造長期穩定的收益，并且專業技能不求上進，無法勝任實時變化的金融市場，對于那些高資產且精于投資的客戶完全沒有開發的能力，對于那些希望通過理財而產生更多被動收入的客戶也無法指導投資。伴隨著客戶的也是相對單一的產品品種，哪怕客戶意識到了通過財務的綜合產品配置來獲得收益，也沒有合適的產品選擇，個人理財業務投資環境尷尬。同樣在現實工作中，銀行的客戶的劃分依舊與行內資產掛鉤，這其實也較為片面的將客戶服務和配置產品的內容做了劃分，那么，對于普通投資者是否可以通過銀行個人理財這個平臺實現家庭財富的增長呢。對于銀行來說也是一個機遇也是考驗。

作者通過長期的金融工作實踐和投資實踐，更希望看到的是，無論作為金融工作者還是金融投資者這兩種身份，來到銀行，可以得到更多的產品選擇和更完善更專業的金融服務。希望通過總結經驗教訓，不斷地建立能夠提升經營商業銀行個人理財業務從業者的能力的體系，以及加強對銀行個人理財行業的監管，尋求個人理財業務產品上選擇性、功能性的突破。通過不斷的提升和突破，找到符合國情，完善各個階層投資者的綜合性家庭資產配置方案，造福于投資者奉獻于社會。這也是大學“經世濟民，孜孜以求”的校訓所指，學子所向。通過學習，通過社會實踐，不斷的總結經驗和方法，勇于創新，勇于用自己的知識和學識為中國的經濟做貢獻，為民眾安康付出力量。

研究的思路和方法

本文采用以實地考察和人物采訪法為主，多種研究方法并用的方式開展對銀行個人理財業務發展的相關研究。

文獻研究法。本文首先搜集、查閱并整理了國內學者對我國商業銀行個人理財業務的相關研究，初步了解了個人理財業務的部分發展概況和公開數據。

人物采訪法。對第一線銀行理財崗位經理的采訪，切實的闡述本課題研究的目的和意義。

實地考察法。通過作者的實際工作經歷，以及參與的實際的項目操作的案例來闡明課題。

2簡述我國商業銀行個人理財業務形成史及現狀

2.1銀行個人理財業務概述

2.1.1商業銀行個人理財業務定義 

《當代經濟》中任獻榮和吳慶老師已經對商業銀行個人理財業務做了非常專業且符合實際的定義：銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，分析客戶自身財務狀況，通過了解和發掘客戶需求，制定客戶財務管理目標和計劃，并幫助選擇金融產品以實現客戶理財目標的一系列服務過程。而這個過程包含了財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。     

 

2.1.2商業銀行個人理財業務形成史

個人理財業務的形成與個人投資者尋求儲蓄以外的理財方式和銀行不斷追求儲蓄以外的中間業務收入息息相關。

銀行在其成立之初，意在幫助中小企業成長，促進地方經濟發展，基本上沒有針對個人的業務，當時的經濟環境更不用說以個人為單位拿著閑錢到銀行去存款了。在此之前的1954年中國制定和頒布的第一部憲法，明確了當年以計劃經濟為主，并以此不斷提高生產力，使人民的物質生活和文化生活得以提升。

直到中共十一屆三中全會重新確立了解放思想，實事求是的思想路線，中國進入一個重要的經濟節點——改革開放。加入WTO,經濟發展迅速，全國人民的收入普遍提高，從“解決溫飽”到“手有余錢”，總儲蓄和政府、企業及居民三個部門的儲蓄額持續增長，相較于現在的高利息，吸引著眾多民眾通過儲蓄的方式用富余的資金增加收入，并且是大部分的富余資金。同樣的隨著國家的發展，通貨膨脹成為了儲蓄這種賺錢方式最大的風險點。外加股市的興起，讓投資民眾感受到了一夜暴富的樂趣直至2008年金融風暴席卷全球，寸草不生。經過了一輪又一輪的投資洗禮，投資民眾開始尋求更加穩健安全的投資方式，銀行開始為個人客戶提供投資建議與服務，并且將經營目光瞄準了儲蓄以外的理財業務。短期理財這種中國商業銀行獨有的產品也是當時銀行競爭的產物。后續也豐富了多種理財業務：較于股票更安全的基金，國債，保險，信托等等。由個人理財業務的定義不難看出，民眾對于通過銀行理財的目的，和銀行應該為客戶提供哪些相應服務的專業要求。這在未來將直接影響到民眾如何選擇銀行，如何選擇服務的理財經理，如何選擇理財產品，甚至決定著未來將衍生出其他什么類型的理財方式。 

2.1.3商業銀行個人理財業務較傳理財統模式的優勢

在過去相對保守的時代民眾的思想也是相對保守的，這和我們的國情相關，解放之后能夠吃飽穿暖已經讓很多人從來不敢想，那么擁有剩余資金這件事已經是非常寶貴的了，所以當出現了個人儲蓄這種方式的時候，很多人一開始也是無法信任的，不愿意把辛苦攢下的錢交給“別人”幫忙看著，即使在當時還有著比較好的利息。時間推移，很多人在家中儲存的現金慢慢多了起來，出現了很多現代人覺得戲劇性的情況：家中紙幣被水泡爛，被老鼠咬碎...在政府的大力宣傳和鼓勵之下，更多的人愿意去嘗試將現金交給銀行保管。而現金儲蓄這種模式長時間占據了大部分民眾的個人業務板塊。由此也可以觀察到民眾接受銀行業務的方式也會相對被動，需要銀行人為的主動推薦和在反復的客觀情況下驗證其安全性，從而得到民眾的信任。很多人一輩子到銀行辦理的個人業務：存錢、取錢。慢慢的，對于銀行的態度除了信任也是一種敬畏。

到了現在信息高度流轉的時代，民眾的投資渠道暴增，金融機構也在飛速的發展，資金除了暫時性的存在銀行等待流轉，人們擁有了更多的投資去向。有經驗有想法的投資者更是會主動獲取投資信息，主動讓自己的資金流動起來。這對于銀行而言產生了新的考驗和契機：一是大多數民眾的投資思想逐漸放開，不用過多在是否需要投資這個觀念上再花費時間去引導民眾，二是銀行猶如一家超市，當客戶需求多了，超市里提供的產品也隨之多了起來，創造中間收入的機會也就隨之而來。而銀行也從原來單一的咨詢服務過渡到理財顧問式服務上來。銀行根據對客戶的資金情況，甚至理財經理通過對客戶家庭私人情況的了解，向客戶提供投資建議，推薦個人理財產品，專業的理財經理還可以做到為客戶提供財務分析和稅務規劃等更高級的個人理財服務。讓不同種類的客戶在更加適合自己的理財計劃中得到期望的收益。未來的客戶還可以將自己的要求完全托付給銀行，只要在最后達到自己的理想收益即可，甚至不用參與到具體某項投資中，做到只看結果的合作模式。

兩種理財模式不僅可以看到民眾的投資意識的變化，也不難發現理財模式從傳統的單一的被動的接受現金儲蓄，到主動地用現金去創造更多收益，相信這種轉變會讓更多的民眾掌握投資主動權從中受益。作為銀行也在這股浪潮中收獲滿滿。

2.2個人理財業務現狀

2.2.1 簡述銀行理財產品的種類

個人理財業務從標價貨幣上分為：

1.外幣理財產品：它是較早出現的理財方式，投資內容也比較新穎，外資銀行的優勢盡顯，通過自身海外投資經驗與實力，幫助投資者把控風險，掌握市場動向。

2.人民幣理財產品：它是比較本土化且產品內容非常豐富的，也是較多客戶選擇的產品，有我們熟知的風險性低的國債、政策性金融債等，也有信托，新股申購等等。

3.雙幣理財產品：將人民幣理財和外幣理財進行組合創新創造收益。

個人理財業務從收益類型上分為：

保證收益類

保證收益類理財產品是相對傳統的產品類型。比如收益率固定的產品。由銀行來承擔投資收益的風險。事前按照約定銀行承諾支付固定的收益。另一種是收益率遞增的。同樣的也是按照事前約定的條件承諾最低的收益率，并且承擔相關的風險。投資者購買這種類型的產品其實相當于和銀行簽訂了一份到期還本付息的合同。資金由銀行來運營，在固定的時間里募集資金開展項目投資。后續也是讓投資者獲得相應的收益。這都是日常民眾選擇最多的理財產品。也比較適合沒有太多投資經驗的民眾進行投資的方式。

非保證收益類

  保證收益類的產品需要銀行來承擔相應的投資風險。之前也提到過2018年4月份下發的《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》。這個指導意見在今年的1月份完全落地，這意味著傳統的保證收益類的產品逐步退出市場，或者說減少了市場占比。因為本身由銀行來承擔投資風險對于銀行來說也是巨大的壓力。而在指導意見下發之后。投資者們可選擇的是更多的非保證收益類的產品。也就意味著投資者需要直面購買理財產品的投資項目、投資方式、項目運作方式以及自身的風險承受能力。讓更多的投資者從直接獲得承諾收益轉變為更加專業的投資人的角色。而非保證收益類產品又分為保本收益浮動和非保本收益浮動兩種類型。也是我們常說的結構型理財產品。它需要對所投資的標的要有一定的了解和判斷能力。第二種，非保本浮動收益的產品。比較突出的是基金類的產品。收益空間比較大，同樣的也會根據不同的風險等級有著不同的浮動空間——自負盈虧。對于客戶來說。想要獲得怎樣的收益？是否能夠實現本金的安全，也更能體現個性化。

2.2.2簡述現今銀行理財產品的銷售架構及模式

現今銀行理財產品的銷售競爭已經進入到白熱化階段。各家銀行為了爭搶更多的客戶資源已經進入到了全民銷售的時代。上至銀行行長下到大堂經理，甚至于不直接接觸客戶的后臺部門。也會有相應的業務考核。隨著銀行理財產品的種類日漸增多。對于銀行銷售的考核也在不斷增加。全員銷售也將普遍存在今后也會持續進行。重點銷售崗位是銀行理財經理。開展銷售的模式從原來的線下一對一銷售逐漸發展成為線下一對多銷售，線上集體銷售等等各種新穎的模式。意在能夠了解更多的客戶情況，增加與客戶的粘連從而與客戶進行有效的溝通，已達到制定出更符合客戶家庭資產情況的理財組合方案。

2.2.3簡述銀行個人理財業務存在的問題（風險點）及成因

個人理財業務存在的問題。一是指導意見下發之后，銀行的結構性理財產品將直面投資標的，對于客戶來說依舊會選擇理財經理給到的投資建議。這就十分考驗理財經理的專業性。一旦涉及專業性那么就會要求理財經理本身的業務技能是否有所增長？是否主動學習？人為因素占比較大。而日常崗位上的工作量本身就細碎繁瑣。難免會出現缺少學習的情況。第二個風險點。也是比較常見，隨著銀行接觸的理財產品以及合作的三方公司越來越多。三方公司的內部競爭也會成為銀行選擇合作的標準。那就意味著項目的運行把控。不一定能夠由銀行判斷得出。隨著疫情的延續，很多的項目停滯受損，這也是在前幾年無法提前預料到的風險之一。近年來，很多的客戶購買的短期理財產品，基金類產品也出現了不同程度的較大幅度的波動。所以人為的和非人為的因素都無法把控。

2.2.4 對于個人理財未來的發展趨勢做簡單分析

未來個人理財業務的發展將會不斷的占據銀行業務的分量。對于現在的銀行而言，服務的普遍是基礎客戶，對于中資產高資產的客戶服務量依然非常少，待開發的客戶資源仍然非常的多。同樣的持續地考驗著銀行作為金融大超市的專業能力。以及客戶服務水準。我相信在未來的時間里，銀行會不斷地提高自身服務質量的同時，對于銷售崗位以及合作的三方單位專業性的要求也會不斷的提升。為更多的普遍客戶、高凈值客戶提供更多優質的服務形式，以及產品組合。個人理財會不斷的尋求產品上的突破，銷售模式的突破。迎來更大的收入契機。

3 結論與建議

3.1 結論

隨著信息時代的快速發展，以及投資者們接受訊息的渠道日漸增多，對于銀行個人理財業務而言。是巨大的沖擊已是巨大的契機。未來我們將伴隨著疫情一段時間，在這樣特殊時代下。投資者投資的模式和思維也在發生著翻天覆地的變化：從將錢投出去到把錢收回口袋這個過程已經開始，很多客戶也在不斷的反思著近些年來的投資與風險的關系。對于銀行而言，是否能在這樣的大環境下。幫助客戶實現更多的資產的保全給出更合理的投資建議是我們要去思考和實施的動力。所以銀行個人理財業務將會不斷的尋求更多的形式模式來幫助客戶實現資產穩健增值，幫助銀行實現中間收入增加。

3.2 建議

3.2.1 加強監管和對投資者的利益保護

銀行個人理財業務依舊是人員上的服務。只要是涉及到人為的服務，就一定要加強監管。無論從職業道德，專業技能上還是對合作的投資項目上，都需要花費巨大的時間精力進行相應的監管和立法。讓更多的投資方式在陽光下幫助客戶實現資產的增值。讓客戶在明明白白的情況下獲得收益。

3.2.2 加強銀行的內部和合作單位的培訓

對于銀行涉及到銷售的崗位而言。個人技能將直接決定著成交的概率。所以對于內部培訓需要不斷的優化和堅持。對于合作的三方單位培訓也需要不斷地加強和堅持。以達到用更專業的模式。與客戶達成一致，創造財富。

3.2.3 加強社會正向宣傳

在這個出現了信任危機的時代，仍然需要加強社會上的正向宣傳。讓更多的人了解到更多的合理合法合規的投資方式，達到社會上的投資穩定人民的生活穩定。

參 考 文 獻

彭英南. 電子銀行業務對我國商業銀行經營績效的影響研究[D].浙江大學,2020.

張潤. 我國城市商業銀行發展模式分析[D].首都經濟貿易大學,2012.

連平,許文兵,劉學智,陳冀,趙亞蕊. 商業銀行如何應對國民儲蓄率下降[N]. 中國證券報,2018-11-17(A07).

任獻榮,吳慶.淺論商業銀行個人理財業務的發展[J].當代經濟,2007(02):78.