淺談商業銀行市場營銷(一)

淺談商業銀行市場營銷

 隨著市場經濟的發展，中國四大銀行由政策性銀行向商業銀行轉軌，并且在中國加入WTO后，外資銀行也來和本土銀行爭一杯羹。于是各行在爭奪市場，爭奪客戶的競爭是越來越激烈。如何在市場中占有更多的份額，擁有更多的優質客戶，保持自己的穩定、持續、高速的發展，各銀行在不斷創新金融產品的同時則利用市場營銷的手段樹立自己的企業形象和品牌，以此來增強自己的市場競爭力。這樣，市場的營銷策略就尤為重要。
 一、商業銀行加強市場營銷的必要性
 1、參與市場競爭的必要性
 伴隨著經濟的快速增長和城鄉居民收入水平的提高，包括企業和居民在內的部分社會閑散資金游離于傳統的信用工具之外，尋找最佳的投資渠道和理財方式，客觀上也需要商業銀行為其提供全新的金融服務。市場經濟的要求，迫使商業銀行不能再全盤沿用傳統的管理理念和經營手段，需要尋找到一種有效的市場營銷機制，細分市場資源，完善分銷渠道，以卓越的服務吸引和培植優質客戶群體。
 2、滿足客戶金融需求的需要
 一家成功的商業銀行關注客戶的滿意度，在所有的經營管理和營銷活動中，總是考慮著客戶的需求，根據客戶提供的需求信息設計產品和服務，依據市場要求處理產品質量和服務問題，運用客戶的滿意度來衡量日常經營活動和服務水平。加強市場營銷，一方面有利于商業銀行引導客戶進行消費，直接為客戶提供現成的金融產品和服務。另一方面有利于商業銀行從營銷過程搜集客戶需求，設計和提供更加適銷對路的產品和服務。
 3、塑造商業銀行形象的需要
 信譽和形象是商業銀行經營管理和金融服務的根本。長期以來，我國銀行的經濟地位相對優越，員工自覺不自覺在養成了行政機關的工作作風，習慣于擺架子、坐等客戶上門、辦事效率不高，影響了商業銀行在公眾心目中的形象。大力開展市場營銷活動，要求銀行的員工主動走向市場，加大對客戶的情感投入，為客戶提供合適的理財產品，以取得市場的認同；要求加強輿論宣傳，提高商業銀行知名度，這是商業銀行樹立現代企業形象的有效途徑。
 二、當前商業銀行市場營銷存在的幾個主要問題
 近年來，我國商業銀行日益重視并廣泛開展市場營銷活動，也取得了顯著的成效。但是整個銀行業市場營銷還是低層次的、被動的、粗放的，在處理業務拓展與市場營銷的關系上仍然存在著許多誤區，主要表現在以下幾個方面。
 1、重產品創新，輕市場營銷。
 當前，商業銀行的競爭意識強烈，金融產品創新日工資新月異。但是，商業銀行存在的一個通病是：熱衷于產品的創新，在產品的設計和開發上傾注了大量的心血，而忽視了如何引導客戶進行消費，也就是忽視了市場營銷。一種金融產品究竟有沒有市場，關鍵在于能否通過有效的營銷推廣工作，使客戶了解、接受和喜歡。許多銀行在產品營銷階段，投入的人力少，推廣的方法單一，營銷的對象也不明確，這不僅影響到了客戶的消費和發揮產品的最大效用，也不利于銀行收集反饋信息，進一步推廣產品的改進和創新。商業銀行對營銷管理不重視，營銷行為不到位，主要是還沒有真正確立以顧客需求為中心的營銷觀念；在經營策略上雖也錯當作推銷。且只有在推銷產品時才零星地投放廣告、宣傳或公關，缺乏整體性的營銷。

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