關(guān)于定價(jià)策略和降價(jià)決策分析(三)

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每日穩(wěn)定價(jià) 格價(jià)格總能保持在市場(chǎng)上是最低，如沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r(jià)。這種定價(jià)方式的優(yōu)點(diǎn)是：減少價(jià)格戰(zhàn)和廣告支出，提高對(duì)顧客的服務(wù)水平，提高邊際利潤(rùn)。
2、特價(jià)傾銷法
KA以低價(jià)來(lái)吸引人氣，但一些非日用品價(jià)格卻未必低，這種高低結(jié)合的定價(jià)方法獲得了很大的成功，利用消費(fèi)者在購(gòu)買降價(jià)的日用品的同時(shí)帶動(dòng)購(gòu)買其他非日用品的產(chǎn)品。也就是說(shuō)用10%的特價(jià)商品來(lái)帶動(dòng)90%的正常商品的銷售。
3、季節(jié)定價(jià)方法
很多商品具有淡旺季，在銷售淡季之時(shí)降低價(jià)格，刺激消費(fèi)，銷售旺季可以將價(jià)格挑的略高，消費(fèi)者也愿意購(gòu)買。
4、會(huì)員制定價(jià)方法
各位會(huì)員提供低價(jià)的高質(zhì)量的品質(zhì)的品牌服務(wù)，通過(guò)會(huì)員發(fā)展更多的會(huì)員，并擴(kuò)大會(huì)員需求使得會(huì)員更好的采購(gòu)產(chǎn)品，真正給予會(huì)員利益，同時(shí)也使得企業(yè)利潤(rùn)提高。會(huì)員的積累積分這種方式能留住老顧客，從而降低營(yíng)銷成本，創(chuàng)造企業(yè)更大的利潤(rùn)空間。
    定價(jià)策略的戰(zhàn)術(shù)性模式有很多種，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的定價(jià)策略、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者以及自己的成本結(jié)構(gòu)的特性做進(jìn)一步的分析才能采用合適的定價(jià)戰(zhàn)術(shù)，特別提醒的是定價(jià)并不是一成不變的，也不是某種定價(jià)模式就一定適合企業(yè)，企業(yè)還須根據(jù)各方面的因素調(diào)整定價(jià)策略，在必要的時(shí)候做出降價(jià)的策略，這樣才能讓自己的產(chǎn)品價(jià)格占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
    降價(jià)策略通俗地講就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)情況和企業(yè)的自身情況而采取降低初始價(jià)格而作出的決定。降價(jià)可能會(huì)給消費(fèi)者產(chǎn)生以下理解：（1）產(chǎn)品過(guò)時(shí)了，企業(yè)將推出新產(chǎn)品；(2)產(chǎn)品有某些缺點(diǎn)，不受消費(fèi)者歡迎；（3）企業(yè)財(cái)務(wù)困難，想及時(shí)收回資金；（4）這種產(chǎn)品價(jià)格有可能進(jìn)一步下跌；（5）這種產(chǎn)品在市場(chǎng)上有很多代替品，商家之間競(jìng)爭(zhēng)需要降價(jià)。因此選擇降價(jià)要有一個(gè)合理的理由，才不會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生負(fù)面理解。
(二)常見的降價(jià)理由
1、季節(jié)性降價(jià)
    如換季的服裝，蔬菜，水果等。
2、重大節(jié)日降價(jià)酬賓
如國(guó)慶、五一、中秋等。
慶典活動(dòng)降價(jià)
如新店開張、開業(yè)周年慶典日等。
4、特殊原因降價(jià)
如商店拆遷、商店改變經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目等。
只有每次都是事出有因，名正言順，降價(jià)次數(shù)多一點(diǎn)，回補(bǔ)影響企業(yè)或產(chǎn)品的形象。可有的商家掛著“清倉(cāng)大甩賣”等誘惑力極強(qiáng)的字眼。
(三)降價(jià)決策的技巧
降價(jià)運(yùn)用得當(dāng)方能促進(jìn)消費(fèi)，提高銷售量和市場(chǎng)占有率，如果運(yùn)用不當(dāng)則不能達(dá)到預(yù)期效果，因此在降價(jià)決策時(shí)我們應(yīng)注降價(jià)技巧：
1、精心策劃，率先降價(jià)
當(dāng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)面臨社會(huì)要求降低的訊息時(shí)，主動(dòng)率先降低，以贏得顧客對(duì)商家的好感。尤其是當(dāng)某一類商家供過(guò)于求時(shí)，降價(jià)已是大勢(shì)所趨，不可避免時(shí)，在對(duì)手毫無(wú)防范和準(zhǔn)備的情況下，率先降價(jià)者能取得極大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
2、合理選擇降價(jià)時(shí)機(jī)
對(duì)于以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的的降價(jià)，選擇時(shí)機(jī)尤為重要。某商廠是一個(gè)中等規(guī)模的商廈，他們選擇了在某年元旦的春節(jié)期間降價(jià)。由于這段時(shí)間是購(gòu)物高峰期，結(jié)果創(chuàng)下了日營(yíng)業(yè)額超過(guò)千元元，成為全國(guó)商場(chǎng)日營(yíng)業(yè)額的最高紀(jì)錄。而另外一家頻頻降價(jià)的商場(chǎng)則沒有收到大成效。
3、降價(jià)要取信于民
信譽(yù)好的商場(chǎng)降價(jià)顧客信得過(guò)，信譽(yù)不好的商家降價(jià)顧客信不過(guò)，因此在現(xiàn)實(shí)中不同的商家降價(jià)促銷，效果會(huì)大不相同。如有些小店，說(shuō)降價(jià)10%,可是信譽(yù)不好消費(fèi)者會(huì)懷疑其根本沒有降低，或是上調(diào)了10%。
（四）決策者在降價(jià)技巧操作上應(yīng)注意的問題
1、在降價(jià)標(biāo)簽上
在降價(jià)的標(biāo)簽上應(yīng)注明降價(jià)前后兩種價(jià)格，讓顧客有所比較，吸引其購(gòu)買。
2、降價(jià)理由要明示
小幅度降價(jià)不能產(chǎn)生效果需要大幅度降價(jià)時(shí)，必須說(shuō)明大幅度降價(jià)的充分理由否則顧客會(huì)懷疑產(chǎn)品是假冒偽劣商品中，引起顧客不敢購(gòu)買。
3、降價(jià)與提價(jià)相結(jié)合
2008年房地產(chǎn)大幅降價(jià)時(shí)，一些有購(gòu)買需求和購(gòu)買欲望，并且擁有購(gòu)買力的消費(fèi)者仍無(wú)動(dòng)于衷，因?yàn)樗麄冊(cè)诘却俅胃偷慕祪r(jià)。對(duì)于這種持幣觀望的消費(fèi)者企業(yè)就要利用他們的心理，將所降得價(jià)格往上稍調(diào)一點(diǎn)點(diǎn)，。讓他們感到機(jī)不可失，失不再來(lái)，在不購(gòu)買就沒有機(jī)會(huì)了。值得注意的是降價(jià)并不是長(zhǎng)期降，要在適合的時(shí)候產(chǎn)品恢復(fù)原來(lái)的價(jià)格。
對(duì)于一個(gè)管理者而言，要想把握好產(chǎn)品的價(jià)格，管理者首先要對(duì)企業(yè)自身的基本情況和行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查分析，從而制定出最適合企業(yè)的定價(jià)。我們還必須注意的是在這個(gè)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境下，無(wú)論是產(chǎn)品的定價(jià)策略還是降價(jià)決策都不是一層不變的，也不是單一的。有時(shí)候我們可以將兩種或兩種以上定價(jià)策略進(jìn)行組合定價(jià)，再?zèng)Q定降價(jià)后又要考慮對(duì)進(jìn)行產(chǎn)品新的定價(jià)。總而言之，要將產(chǎn)品的定價(jià)策略和降價(jià)技巧靈活運(yùn)用，為企業(yè)贏得更為廣闊的市場(chǎng)氛額和更大的盈利空間。

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