關(guān)于定價(jià)策略和降價(jià)決策分析(二)

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這種策略采取的是以高價(jià)格，底促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品，在營(yíng)業(yè)過程中以求得到跟多利潤(rùn)。使用這種策略的條件是市場(chǎng)上有大多數(shù)的消費(fèi)者熟知產(chǎn)品，并且愿意購(gòu)買溢價(jià)。在此特別強(qiáng)調(diào)使用此定價(jià)策略的是新產(chǎn)品，在消費(fèi)市場(chǎng)日益成熟的市場(chǎng)一定要謹(jǐn)用。以蘋果和索尼為例：蘋果公司推出莉第一款零售價(jià)高達(dá)399美元ipod mp3，這種高價(jià)位產(chǎn)品受到了“蘋果迷”的傾慕，盡管價(jià)格高但還是紛紛購(gòu)買這款ipod mp3。蘋果的撇脂此行一舉獲得了成功，可蘋果不滿足的認(rèn)為還可以“撇到跟多脂”，于是蘋果又迅速的推出了一款比第一款容量更大的ipod，當(dāng)然價(jià)格也高于的一款為499美元，可第二款ipod仍然買的很好。蘋果的撇脂定價(jià)大獲成功之時(shí)，索尼也站出來說我的mp3也采用這種定價(jià)策略，可是最終卻沒有撇到多少脂。其原因之一是蘋果已熱銷二年了所能才推遲的落后讓索尼只“撇”到了非常少得“脂”，而讓蘋果在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)享受到了撇脂定價(jià)的厚利。
（三）心理定價(jià)策略
心理定價(jià)策略，是針對(duì)顧客心理而采用的一類定價(jià)策略，主要以用于零售商業(yè)。我們來看看什么是心理策略呢？每一件產(chǎn)品都能滿足消費(fèi)者某一方面的需求，其價(jià)值與消費(fèi)者的心理感受有著很大的關(guān)系。這就為心理定價(jià)策略的運(yùn)用提供了基礎(chǔ)，使得企業(yè)在定價(jià)時(shí)可以利用消費(fèi)者心理因素，有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格定的高一些或低些，一滿足消費(fèi)者生理的和心理的、物質(zhì)的和精神的多方面需求，通過消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的偏愛或忠誠(chéng)，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，獲得最大效益。心理定基策略的形式有：
1、尾數(shù)定價(jià)策略
尾數(shù)定價(jià)是利用消費(fèi)者對(duì)數(shù)字認(rèn)識(shí)的某種心理制定尾數(shù)價(jià)格。使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較低廉的感覺，還能是消費(fèi)者覺得有尾數(shù)的價(jià)格是經(jīng)過認(rèn)真的成本核算產(chǎn)生的結(jié)果，對(duì)定價(jià)產(chǎn)生信任感。如我們?cè)诔谐Ｒ姷?.98元、0,98元等，雖然與整體相差幾分錢，但給人一種低一位數(shù)的感覺。符合消費(fèi)者求廉的心理愿望，從而促進(jìn)消費(fèi)。還有一些消費(fèi)者看到9、8等吉利數(shù)字，會(huì)給消費(fèi)者一種吉利的感覺，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為買的是好運(yùn)，符合消費(fèi)者的安全需要。
2、聲望定價(jià)策略
利用消費(fèi)者仰慕品牌商品的某些某種心理來制定商品價(jià)格，針對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者便宜無好貨、價(jià)高質(zhì)必優(yōu)的心理，故意把價(jià)格定成高價(jià)。這種定價(jià)策略適合于具有高信譽(yù)貨稀缺的產(chǎn)品，如名牌時(shí)裝、古董文物、高檔珠寶等，在消費(fèi)者心目中享有極高聲望價(jià)值的。
3、招徠定價(jià)策略
利用部分顧客求廉的心理，特意將某些產(chǎn)品的價(jià)格定得低于同類產(chǎn)品的價(jià)格，以吸引顧客，擴(kuò)大銷量的一種定價(jià)策略。采用這種策略，從表面來看低價(jià)產(chǎn)品不賺錢，甚至虧本，但從總體的經(jīng)濟(jì)效益來看，由于低價(jià)產(chǎn)品會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，通過其他的產(chǎn)品來獲取利潤(rùn)，而卻還會(huì)給消費(fèi)者一種此店實(shí)惠的感覺，因此企業(yè)還是有利可圖的。
4、習(xí)慣定價(jià)策略
利用在長(zhǎng)期的市場(chǎng)交換過程中已經(jīng)形成了為消費(fèi)者所適應(yīng)的價(jià)格，成為習(xí)慣價(jià)格。企業(yè)對(duì)這類產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要充分考慮消費(fèi)者的習(xí)慣傾向，采用習(xí)慣成自然的的定價(jià)策略。采用這種定價(jià)策略一旦把價(jià)格定下來就不益改動(dòng)。提高價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購(gòu)買的轉(zhuǎn)移。降低價(jià)格使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品質(zhì)量是否有問題，導(dǎo)致消費(fèi)者不放心購(gòu)買而放棄購(gòu)買產(chǎn)品。如果企業(yè)實(shí)屬無奈不得不提價(jià)或不得不減價(jià)時(shí)，應(yīng)采取改變產(chǎn)品的形態(tài)、包裝等措施，避免消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的低觸心理，引導(dǎo)消費(fèi)者邁步形成新的習(xí)慣價(jià)格。
（四）差別定價(jià)策略
差別定價(jià)，也稱價(jià)格歧視，就是企業(yè)按照不同價(jià)格銷售同一產(chǎn)品。差別定價(jià)與前面差異定價(jià)又有所不同，差別定價(jià)是爭(zhēng)對(duì)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)知不同而產(chǎn)生對(duì)價(jià)格的歧視而制定的一種價(jià)格策略，差異定價(jià)是爭(zhēng)對(duì)對(duì)手而制定的一種價(jià)格策略。差別定價(jià)又有以下幾種形式：
1、產(chǎn)品形式差別定價(jià)策略
產(chǎn)品形式差別定價(jià)是指企業(yè)對(duì)不同形式的產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格。如21英寸的液晶顯示器是1200元|臺(tái)，29英寸的液晶顯示器是1800元|臺(tái)。
2、顧客差別定價(jià)策略
顧客差別定價(jià)是指企業(yè)按照不同的價(jià)格把同一種產(chǎn)品賣給不同的顧客。例如：某名牌手表經(jīng)銷商按照價(jià)目把某種型號(hào)名表以正常價(jià)賣給顧甲，按照較低優(yōu)惠價(jià)格把同一種型號(hào)名表賣給顧乙。這是一種利用顧客的需求強(qiáng)度和商品知識(shí)有所有同而使用的一種價(jià)格策略
3、定價(jià)策略的戰(zhàn)術(shù)性
營(yíng)銷人員爭(zhēng)對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況制定出合適的定價(jià)戰(zhàn)略之后，下一部則是要進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)性定價(jià)，如果進(jìn)一步的制定具體合適的定價(jià)戰(zhàn)術(shù)技巧是營(yíng)銷人員面臨的有一個(gè)關(guān)鍵性問題。
二、降價(jià)決策的策略
常見的定價(jià)技巧：
1、捆綁銷售定價(jià)
捆綁主要一種是把自己的產(chǎn)品的別的公司的產(chǎn)品綁在一起銷售，另一方面則把自己公司的不同的產(chǎn)品捆綁起來一起銷售。如：牙膏與牙刷在一起。洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素一起等。

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