中小企業如何開拓新市場(一)

中小企業如何開拓新市場

[摘 要] 在我國經濟發展和社會就業,中小企業已成為一項重要的拉動因素。然而,新市場開拓難,加上中小企業面臨著品牌知名度低、市場推廣費用有限以及缺乏高級營銷人才等困難,這就使得中小企業開拓新市場更難。為此,本文首先簡述了我國的中小企業在開拓新市場上普遍存在的問題,最后對中小企業如何開拓新市場提出了幾點可行性對策。

 

關鍵詞：中小企業 開拓 對策

一、中小企業面對的困境

    在當前“大眾創業、萬眾創新”的時代背景下，中小企業作為經濟中較為重要而活躍的力量，如何走出轉型困境，煥發出創造力和增長力，是當前社會整體關注的話題。中小企業內在股權是最大的核心價值，通過股權融資，不僅解決了企業創新發展的資金問題，而且引入了更多層面的智慧和行業資源，可以從寬度、深度、遠度等多個方面，加大對企業的推動作用，從而實現企業的騰飛與質變，實現跨越式發展。這些都值得中小企業借鑒。

    我國中小企業是在上個世紀八十年代末，國家在研究如何分流安置國企改革下崗職工的背景下應時而生的。在這樣的背景下，下崗職工再就業人群成為各個行業中小企業的創建者，他們有著靈活性，也能敏銳地感知市場前沿的風向與變化，在一段時期內獲得了快速的發展，目前全國中小企業有近千萬家，這些中小企業提供了全國75%以上的就業崗位。中小企業的工業總產值、銷售收入、實現利稅分別占到全國總量的60%、57%和40%；流通領域的中小企業數量占全國零售網點的90%以上。從這些數據可以看出，中小企業是國民經濟中最為活躍的力量，也是創新發展的生力軍。

    由于中小企業誕生的背景和發展環境因素決定了他們所一貫秉承的低成本理念，在當前的經濟結構深度變化中，越來越遭受經濟新思維的沖擊，越來越顯示出窘迫性。但長期以來，“質優與價廉”的商業哲學，往往成為多數中小企業的表面哲學，中小企業大多數出于資金壓力忽略了技術創新。正像張瑞敏所說“自殺重生，他殺淘汰”，在經濟觸底的過程中，會讓一部分真正有實力、有智慧、有魄力的中小企業發掘出全新增長空間。這部分企業則有望從傳統實業嬗變成“新型實業”。“新型實業”要**互聯網發展的趨勢，以消費者需求為導向，突出產品的定制化過程。可以說，未來新實業是中小企業轉型創新方向上的一個焦點，企業需要做深入的研究與調查。

二、中小企業開拓新市場面對的問題

（一）市場營銷的觀念落后 

　　市場營銷觀念，是企業從事市場營銷活動的指導思想。任何企業的市場營銷活動都是在特定的市場營銷觀念指導下進行的，市場營銷觀念正確與否，決定著企業市場營銷活動的成敗。在中小企業市場營銷實踐中，有的奉行產品導向觀念，有的奉行推銷導向觀念。奉行產品導向觀念的企業認為，只要產品質量好、功能多、有特色，顧客就會購買。因此，在開發產品時主觀地提高產品質量、增加產品功能，產品生產出來后，也不重視促銷。奉行推銷導向觀念的企業認為，消費者有一種購買惰性或抗拒心理，只要花大力氣促銷，就會使消費者購買本企業產品。所以，在開發產品時不考慮消費者的需要，產品生產出來后，只是一味地集中力量對產品進行大力促銷，甚至用欺騙的手段，誘使消費者購買產品。產品導向觀念和推銷導向觀念都是落后的、不正確的觀念，因為二者都沒有把消費者的需要放在首位，沒有正確處理企業和消費者之間的利益關系。 

　 （二）不重視目標市場的選擇 

　　由于消費者需求的異質性和企業的資源限制，任何規模的企業都不可能全部滿足消費者的不同需求，只能滿足某一類或某幾類特定消費者的需求。為哪一類消費者服務，就是選擇目標市場。準確選擇目標市場后，企業就可以針對不同的目標市場實施產品、價格、分銷渠道和促銷等營銷組合策略，進而滿足目標消費者的需要和實現企業營銷目標。中小企業資源能力有限，技術水平相對較低，不能選擇某幾類特定消費者，只能選擇某一類特定消費者作為目標市場，或者把這一類特定消費者細分為幾個更小類型來作為目標市場。但是，不少中小企業不重視選擇目標市場，在決定進入一個行業、生產某種產品后，就把整體市場看作一個大的目標市場，不進行細分，生產出來的產品，難以滿足消費者的特殊需求，因而難以在市場中立足。