中小企業(yè)如何開(kāi)拓新市場(chǎng)(二)

　　（三）產(chǎn)品的市場(chǎng)定位不明確 

　　任何規(guī)模的企業(yè)一旦選定了目標(biāo)市場(chǎng)，就要在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。因?yàn)椋�選定的目標(biāo)市場(chǎng)上可能已經(jīng)存在競(jìng)爭(zhēng)者，也會(huì)有后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)定位就是企業(yè)為自己的產(chǎn)品塑造一個(gè)明確的、有別于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的、符合目標(biāo)消費(fèi)者需求的個(gè)性或形象，并把這種個(gè)性或形象生動(dòng)地傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，使本企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者的心中占據(jù)有利的位置。如果市場(chǎng)定位正確，就能夠讓消費(fèi)者在心中把本企業(yè)的產(chǎn)品排在前面，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品擠出去，成為消費(fèi)者的首選產(chǎn)品。但是，有些中小企業(yè)重視選擇目標(biāo)市場(chǎng)，但不重視在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，沒(méi)有運(yùn)用好市場(chǎng)定位策略，致使自己的產(chǎn)品沒(méi)有個(gè)性，沒(méi)有在目標(biāo)消費(fèi)者心中留下深刻印象，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。 

　　（四）高層營(yíng)銷管理人才缺乏 

　　目前，中小企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中存在一個(gè)普遍的問(wèn)題，那就是高層的營(yíng)銷管理人員缺乏。現(xiàn)今，大多數(shù)的企業(yè)高層對(duì)于營(yíng)銷的工作都比較的重視。但是，這重視也是存在片面性的，不夠的全面，在一定的程度上影響了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的建設(shè)。作為企業(yè)的營(yíng)銷，應(yīng)該充分的發(fā)揮各個(gè)部門和員工的力量，充分的文企業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷服務(wù)。但是，如果缺乏高層營(yíng)銷的管理人員，就會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷的效果很大程度上的降低，另外，高層營(yíng)銷管理人員的缺失，還會(huì)讓企業(yè)營(yíng)銷的方向不明確，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷的盲目性的產(chǎn)生。 

　　（五）促銷方式運(yùn)用存在偏差 

　　針對(duì)同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，許多企業(yè)提供同類產(chǎn)品，其質(zhì)量、性能、款式和包裝都差不多，價(jià)格大致相同，銷售渠道也沒(méi)有區(qū)別，但銷售情況卻大不一樣，有的產(chǎn)品暢銷，有的產(chǎn)品滯銷。究其原因，主要在于廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷和公共關(guān)系等四種促銷方式的運(yùn)用。正確運(yùn)用各種促銷方式，能夠促使產(chǎn)品被消費(fèi)者了解、偏愛(ài)和購(gòu)買，擴(kuò)大銷售份額。中小企業(yè)促銷方式的不足，主要表現(xiàn)在： 運(yùn)用廣告時(shí)，沒(méi)有正確確定廣告訴求點(diǎn)；運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣時(shí)，沒(méi)有很好地選擇和運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣工具； 運(yùn)用人員推銷時(shí)，不重視對(duì)推銷人員推銷觀念進(jìn)行調(diào)查和糾正； 運(yùn)用公共關(guān)系時(shí)，沒(méi)有很好地運(yùn)用公關(guān)傳播手段。 

　　（六）沒(méi)有充分的發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用 

　　隨著信息時(shí)代的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)為人們的生活、工作帶來(lái)了很大的便捷。網(wǎng)絡(luò)具有交互性、及時(shí)性等特點(diǎn)，這就很大程度上為企業(yè)降低了營(yíng)銷成本，也有利于企業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓。在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，中小企業(yè)受到自身狀況的影響，一般都是應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式。但是，還有許多的企業(yè)還是安于當(dāng)前的營(yíng)銷方式，并沒(méi)有準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，甚至有部分企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是沒(méi)有必要的，并且對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的知識(shí)了解很少，這就在很大程度上阻礙了企業(yè)的發(fā)展。   　

三、開(kāi)拓新市場(chǎng)的途徑及對(duì)策

（一）采用“時(shí)間”換“金錢”的推廣模式

中小企業(yè)廣告費(fèi)有限，不可能像大企業(yè)一樣廣告鋪天蓋地，一分錢都要掰成兩分錢用，爭(zhēng)取用最少的營(yíng)銷推廣費(fèi)用達(dá)到開(kāi)拓新市場(chǎng)成功的目的。

中國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)之間的差異太大了，即使經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)查，也往往難以準(zhǔn)確地判斷該區(qū)域市場(chǎng)是否能開(kāi)發(fā)成功。中小企業(yè)在市場(chǎng)情況不明下切勿盲目投放廣告，比較穩(wěn)妥的方式是企業(yè)先設(shè)立辦事處，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行試運(yùn)作，遍熟悉零售終端遍談經(jīng)銷商，選擇經(jīng)銷商詳見(jiàn)《中小企業(yè)選擇經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)之談》一文。

如果市場(chǎng)試運(yùn)作后感覺(jué)產(chǎn)品難以推廣開(kāi)，就可在市場(chǎng)試運(yùn)作一段時(shí)間后撤離該市場(chǎng)，這樣就不會(huì)“把大把的鈔票丟在水里”，企業(yè)所受的損失也不大。有可能在企業(yè)實(shí)力增強(qiáng)，有更充足的準(zhǔn)備后進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。

市場(chǎng)試運(yùn)作是最徹底的市場(chǎng)調(diào)查，往往能對(duì)市場(chǎng)做出最準(zhǔn)確的判斷，而且花費(fèi)營(yíng)銷費(fèi)用也不算很多。

（二）選拔精兵強(qiáng)將，成立“新市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)”是一種比較可行的運(yùn)作模式