中小企業如何開拓新市場(三)

如果把開發市場和維護市場的難度作一個比較，那么開發市場的難度占了80％，而維護市場的難度僅占20％。作市場難就難在開發新市場上，這需要開發新市場的營銷經理具備很強的市場判斷能力、組織管理能力、市場應變能力，有媒體廣告投放經驗以及經銷商談判技巧，而中小企業營銷人才有限，很難有足夠的營銷經理具備新市場開拓的專業知識和經驗。

那么中小企業組建一支“新市場開拓突擊隊”，摸索出一套適合本企業開拓新市場的營銷模式，然后根據待開發市場的特殊情況制定適合的推廣方案，并由“新市場開拓突擊隊”負責執行。

先期可以對市場進行試運作一段時間，由“新市場開拓突擊隊”的先導人員摸清當地市場的消費者、通路、終端市場、媒體、政府職能部門、競爭對手以及廣告公司等概況后，認為該市場有把握開發成功，“新市場開拓突擊隊”再進駐該市場，進行大規模地推廣。

開拓成功后留守少部分人員，其他人員轉到另一個新市場。

采用“新市場開拓突擊隊”運作模式有如下好處：

1、開發新市場的經驗可以得到不斷的總結，逐步完善企業的營銷模式。

2、把市場運作的經驗帶到了各區域市場，防止出現重復交“學費”的現象。

3、同步完成對營銷隊伍的培訓工作，迅速拉練出一支熟悉市場運作的營銷隊伍。

4、彌補中小企業高素質營銷經理的不足。

5、樹立經銷商的信心，使其認為企業對該區域市場高度重視，而且企業市場運作能力強，這樣的話容易得到經銷商的大力支持。

“新市場開拓突擊隊”運作模式的注意事項：

1、要有一名或多名具備豐富營銷理論知識和市場實戰經驗的專業人士作為核心人物，起指導作用。

2、最好有一名高層領導親自帶隊，這樣可以鼓舞士氣，而且在實際接觸中也可以挖掘新的營銷人才。

3、新市場開拓突擊隊員的待遇應是營銷隊伍中最高的，要讓策劃能力最強的營銷精英都爭著申請加入突擊隊，使之成為營銷素質提高最快、升遷也最快的部門。

（三）產品系列中最好有一個競爭力強的品種作為開拓市場的“敲門磚”

為了減少新市場開拓的營銷阻力，選擇一個既有價格競爭力、消費量又相對較大的品種作為主推品種，通過這個有競爭力的產品品種，給通路成員和消費者一個購買的理由。

主推品種如果被消費者接受了，那么這個新品牌也就被消費者同步接受了，這樣的話就可以大大減少開拓新市場的營銷阻力。主推品種一旦被市場認可，就可以把其他獲利高的品種順帶鋪進各個終端網點。

主推品種的選擇要根據該區域市場主要競爭對手的主銷品種、市場特點來確定，但要充分評估可能給競爭對手造成的影響，以及考慮應對競爭對手的反擊措施。

（四）要確保市場推廣的最低投資門檻，作新市場切莫做成“夾生飯”

中小企業開拓新市場要么不作，要么力求開拓成功。市場做成“夾生飯”既浪費了企業寶貴的市場推廣費用，而且市場也做成了“一潭死水”。如果要進行第二輪市場啟動，往往需要花費更多的營銷費用，甚至企業不得不面臨退出該市場的窘況。發動市場總攻前一定要充分論證，不打無準備之仗，同時要預留一定比例的廣告費用作為市場不可預見費用，防止市場做成“夾生飯”。

四、總結

結合我國中小企業的現狀，中小企業只有采用積極的方式應對市場問題，把握機遇，積極開展新市場，才能立于不敗之地。

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