基于銷售行業的電子商務模式分析(一)

論基于銷售行業的電子商務模式分析

[摘要]對于中國的企業來講，電子商務能給它們帶來許多新的機遇和挑戰，介紹電子商務對銷售行業的模式分析主要從兩點一是電話營銷二是網絡營銷它能夠解決企業面臨的許多困難和問題。同時介紹了企業電子商務的營銷發展方式與前景。
 電話營銷（Telemarketing）是一個較新的概念，烽火專家認為出現于20世紀80年代的美國。隨著電話營銷流程消費者為主導的市場的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業開始嘗試這種新型的市場手法。電話營銷決不等于隨機的打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品在電子商務中包括電話銷售，
 網絡營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯網為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動
 本文中，就電話營銷與網絡營銷為兩條主線，介紹了其二者之間的關聯性，并闡述了中國的企業發展電話網絡營銷的機遇，同時介紹了企業電子商務的營銷發展方式。論文最后，表明觀點，各方面條件已經成熟，企業應該順應變化，發展適合自己的電子商務
[關鍵詞]電子商務    電話營銷  網絡營銷　  規劃設計 市場機遇 應用方式  營銷影響
 
1. 緒論
 1. 介紹電子商務
 電子商務 是一個不斷發展的概念。IBM公司于1996年提出了Electronic Commerce（E-Commerce）的概念，到了1997年，該公司又提出了Electronic Business（E-Business）的概念。但中國在引進這些概念的時候都翻譯成電子商務，很多人對這兩者的概念產生了混淆。事實上這兩個概念及內容是有區別的，E-Commerce應翻譯成電子商業，有人將E-Commerce稱為狹義的電子商務。將E-Business稱為廣義的電子商務。E-Commerce是指實現整個貿易過程中各階段貿易活動的電子化。E-Business是利用網絡實現所有商務活動業務流程的電子化。E-Commerce集中于電子交易，強調企業與外部的交易與合作，而E-Business則把涵蓋范圍擴大了很多。廣義上指使用各種電子工具從事商務或活動。狹義上指利用Internet從事商務的活動。
2.介紹電子商務的特點.
 1. 普遍性
 電子商務作為一種新型的交易方式，將生產企業、流通企業以及消費者和政府帶入了一個網絡經濟、數字化生存的新天地。
 2.方便性
 在電子商務環境中，人們不再受地域的限制，客戶能以非常簡捷的方式完成過去較為繁雜的商務活動，如通過網絡銀行能夠全天候地存取賬戶資金、查詢信息等，同時使企業對客戶的服務質量得以大大提高。
 3.整體性
　　 電子商務能夠規范事務處理的工作流程，將人工操作和電子信息處理集成為一個不可分割的整體，這樣不僅能提高人力和物力的利用率，也可以提高系統運行的嚴密性。
 4.安全性　
 在電子商務中，安全性是一個至關重要的核心問題，它要求網絡能提供一種端到端的安全解決方案，如加密機制、簽名機制、安全管理、存取控制、防火墻、防病毒保護等等，這與傳統的商務活動有著很大的不同。
 5.協調性
 商務活動本身是一種協調過程，它需要客戶與公司內部、生產商、批發商、零售商間的協調，在電子商務環境中，它更要求銀行、配送中心、通訊部門、技術服務等多個部門的通力協作，電子商務的全過程往往是一氣呵成的。
 6.集成性
 電子商務以計算機網絡為主線，對商務活動的各種功能進行了高度的集成，同時也對參加商務活動的商務主體各方進行了高度的集成。高度的集成性使電子商務進一步提高了效率。
 
3.電子商務對銷售行業應用方式（電話營銷.網絡營銷）
 1．什么是電話營銷
 （1）． 介紹電話營銷
 電話營銷（TMK）的定義為：通過使用電話，來實現有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護老顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應該使電話雙方都能體會到電話營銷的價[1]值。 與電話營銷相關的詞匯很多，直接銷售（Direct Marketing）、數據庫營銷（Database Marketing）、一對一營銷（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客戶服務中心（Custom Service Center）等等都是其涵蓋的內容。這些技術側重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當今先進的通信計算機技術，為企業創造商機，增加收益。
 （2）．電話營銷的方式（電話銷售的區域設計和規劃）
 1.三個階段
 （1）第一個階段就是引發興趣。引發電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。
　　（2）.第二個階段就是獲得信任。在最短時間內獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎上開始銷售，才有可能達到銷售的最后目的——簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業權威的位置來有效地贏得潛在客戶的信任。
 （3）.第三個階段就是有利潤的合約  。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防范和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。
 2.區域設計及規劃
 （1）.選擇控制單元
 電話銷售區域通常是按地理區域及貿易區域劃分。貿易區域指主要零售商和批發商所在的城市及其影響的周圍區域，這些貿易區域以消費者購買行為為基礎。（用貿易區域劃分銷售區域時，可能會缺乏可以利用的統計資料。）＼
  
 （2）.分析銷售人員的工作量　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
 銷售區域的設計必須考慮銷售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個市場，銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。　
 (3)．決定銷售人員工作量的主要問題：
 .在區域內有多少客戶需要訪問。　
    .平均訪問多少個客戶，才可以接受一筆訂單。
     .為涵蓋整個區域，一個月或一年內銷售訪問的總次數
  .一個月或一年內，需要的銷售訪問時間。
  .一個月或一年內，需要的交通旅行時間
   .每個客戶訪問的有效次數是多少
  .適當的訪問間隔有多長。
  .花在等待客戶上的時間。
 （4）．決定每個銷售人員工作量必須考慮的因素　
    銷售工作的性質：銷售工作的性質影響銷售人員銷售訪問的形式。
    產品特性：不同的產品銷售訪問形式的不同。
   市場開拓階段：市場開拓初期，可設計較大的銷售區域，以保證足夠的銷售潛力。
   市場涵蓋的強度：有大量分銷商的公司，要求小的銷售區域，以增加市場占有率
    競爭性：如果一家公司決定與另一家公司競爭，一般都采取減小銷售區域策略，同時增加銷售人員的拜訪頻率和對每個客戶的訪問時間。另一方面，如果競爭加強，公司可采取有選擇的競爭。銷售人員只拜訪某幾個關鍵客戶。
   另外，銷售區域的設計，還要考慮企業的情況，如生產線、產品種類及數量等。
 
 3．確定工作量的方法：
 (1)ABC分析法：計算出該區域的工作量，從而確定銷售人員的數量.如下表：
客戶 數量 訪問頻率（次/月） 每次訪問時間（小時） 每個客戶總計訪問時間 總工作量 （小時）
A大型客戶 15 8 1 8 15*8=120
B中型客戶 20 4 0.5 2 20*2=40
C小型客戶 65 2 0.3 0.6 65*0.6=39
總計 100       199
一個銷售人員一個月可用工作時間=8*5*4=160小時時間分配: 銷售時間 160*45%=72小時/月交通時間 160*35%=56小時/月非銷售時間 160*20%=32小時/月銷售人員數量 199小時/72小時=2.76≈3名
 (2)矩形法:用這種方法,將顧客分成四類,如下所示:
高顧客興趣,低公司地位 高顧客興趣,高公司地位
機會分析:可能有好機會;資源分配:提高資源分配水平,改善地位或用于其它情況 機會分析:機會好,高銷售潛力,高市場地位;資源分配:高水平
低顧客興趣,低公司地位 低顧客興趣,高公司地位
機會分析:很少資源分配:1.降低水平2.有選擇的退出市場3.有可能退出市場 機會分析:比較穩定資源分配:適當水平,保持現狀
 
4.決定基本的銷售區域（安排銷售人員）

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