基于銷售行業的電子商務模式分析(二)

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１．自下而上的方法：由小的地理區域單位合并為大的地理區域
（1) 首先確定顧客及準顧客的位置、數量、規模，然后進行銷售潛力預測；其次，依據顧客不同的需要和特點，對顧客進行分類，一般采用ABC分析法；另外，公司可以依據不同的產品、不同的市場，對每一類型客戶再進行分類。
(2)設計合理的訪問形式，主要考慮銷售人員在一個月或一年內的銷售訪問次數及每位顧客的訪問頻率
(3)依據訪問的數量和頻率，計算出銷售人員的客戶訪問次數。
假設：一個銷售人員一天訪問6個客戶，一個月進行120次訪問；大客戶1個月訪問8次；中客戶1個月訪問4次；小客戶1個月訪問2次；
貿易區域 A區域 B區域 C區域
客戶數量月訪問次數客戶數量月訪問次數客戶數量月訪問次數
A級（8次/月） 5 40 5 40 5 40
B級（4次/月） 7 28 6 24 7 28
C級（2次/月） 22 44 22 44 21 42
A、B、C三個區域各需112次,108次和110次訪問，于銷售人員能夠進行120次訪問比較，可看出三個銷售人員完全可以涵蓋這三個區域。

２．自上而下的方法：將整個市場分隔為若干小的銷售區域。
（1)確定公司總的銷售量。
(2)確定每個銷售人員的平均銷售量。
(3)確定銷售區域的數量。總銷售量/銷售人員平均銷售量=銷售區域數
(4)按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷售區域。

3.安排訪問路線
(!)訪問路線的設計實際是時間分配的問題。合理的安排訪問路線，可以最大限度的利用銷售人員的時間。
(2)有效的訪問路線設計程序：
4. 路線形式:
(!)直線式：從公司出發，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其它路線直接返回公司。
(2)跳躍式：從離公司最遠的客戶開始訪問。在回公司的途中對客戶進行訪問。
(3)循環式：由公司出發按圓周形式拜訪客戶，結束時正好返回公司。
(4)三葉式：與循環式相似，只是把銷售區域細分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區域
(5)區域式：區域式不是真正的路線設計技術，而是時間管理技術，可以避免重復訪問。
路線形式會隨市場變化而產生偏差，所以當一個路線形式使用一段時間后，就需要重新檢查，這些周期性檢查，可以真正揭示區域的狀況以便調整目標。
(6)編排以天為單位的拜訪路線
選定一種路線形式后，就要根據區域內客戶的數量和拜訪頻率，編排業務人員每一天的拜訪路線，并繪出每一天的拜訪路線圖。例如：A區域中A級客戶5家，2訪次/周；B級客戶7家，1訪次/周；C級客戶22家，0.5訪次/周。

2.什么是網絡營銷
（1）.介紹網絡營銷
　　網絡營銷是以互聯網為載體，以符合網絡傳播的方式，方法和理念實施營銷活動，以實現組織目標或社會價值。網絡營銷產生于20世紀90年代，發展于20世紀末至今。網絡營銷產生和發展的背景主要有三個方面，即網絡信息技術的發展，消費者價值觀的改變，激烈的商業競爭。網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。準確地說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段開展的營銷活動。
　　網絡營銷概念的同義詞包括：線上營銷，互聯網營銷，在線營銷，網絡行銷，口碑營銷，視頻營銷，網絡事件營銷，社會化媒體營銷，微博營銷，博客營銷，知識營銷等。

(2).網絡營銷的方式（淘寶網設計與思路）
　 1.網絡營銷的設計與思路.
　　、這次以淘寶客服的發式介紹網絡營銷的設計與思路。因為自己時常網購所以對他的工作也有一點了解。
　、幫助公司裝修好其在淘寶的商鋪
　　（1）、LOGO（使用PS及CDR等工具）
　　（2）、宣傳語：LG地板展示現代時尚美感，享受您的每一步！
　　（3）、BANNER廣告等等
　　、每天還要拍攝產品的照片，然后進行圖片處理，讓圖片更加美觀。
　　、處理好產品相片之后，接著就要發布供應信息了，這時，要將產品的信息盡量詳細的描述出來，還要想好信息的主題，既要簡明扼要又要圖文并茂。
　　、在淘寶的商鋪上定期更新產品信息，盡量讓供應的信息排名靠前，增加訪問量及交易量。
　　、幫助公司將商鋪里面的產品進行歸類，并將供應信息也進行歸類，這樣可以更好的管理，減輕自己的工作負擔，也方便客戶瀏覽，給客戶一個更好的感覺與印象，提高公司的形象，因為網上商鋪如何直接的展示了公司形象。
　　、幫助公司將其商鋪進行推廣，主要是：將商鋪地址添加到各搜索引擎中，為了節省資金，就沒向老板提議進行搜索引擎競價排名；請求互換鏈接，跟其他的公司商鋪進行互換鏈接；在公司的博客中，發表相關的文章。
　　、通過旺旺與客戶進行溝通，及時處理客戶的反饋意見和信息，一般都是向客戶做一些相關的介紹而已。
　　、雖然公司在淘寶注冊了店鋪，但是經過向老板提議之后，經老板同意，在其他的貿易平臺也注冊了會員，但是是免費會員。
利用工作的空余時間，就多逛逛匡威官網，增加自己的知識，也經常看一些淘寶銷售成功的案例，這樣在工作的時候，可以借助別人的一些營銷方法進行，這樣更有利于開展工作，也讓自己在工作中可以比較順利。
2. 匡威網絡銷售流程圖：

接待——咨詢——品牌、系列介紹——尺碼問題——成功付款——確認評論——售后跟蹤

. 接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。，盡量跟顧客發表情具有親和力。并禮節性的與客戶握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。打字速度要快還不能出錯，不能讓顧客久等了。

. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。我們需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶買鞋的準確需求。詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。并且客服應在接待開始便拿上相應的庫存資料，以便盡快的介紹給顧客現貨寶貝。

    . 品牌跟系列介紹：品牌介紹階段最重要的是有針對性和專業性。客服應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解最近新款的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。
.尺碼問題：匡威鞋子是歐洲碼的要比中國碼偏大一碼，有三個系列是正常碼的開口笑JACK PURCELL、公主鞋（無后標）、匡威反絨板鞋POR STAR。
.成功付款：在預成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但客服應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。買家成功付款了，并不代表完全就成功了。
. 確認評論：對買家的評論，最好是加上我們店里的信息，加大宣傳力度，但千萬不要夸虛。
.售后也尤其重要，遇到售后要及時聯系顧客了解情況。是我們的問題我們要主動道歉，沒穿過的主動要求幫顧客退換，穿過的也作出相應的賠償，減少顧客的困擾
　　淘寶網提倡誠信、活躍、快速的網絡交易文化，堅持“寶可不淘，信不能棄”。在為淘寶會員打造更安全高效的網絡交易平臺的同時，也為更多網民提供就業機會。淘寶網也全力營造和倡導互幫互助、輕松活潑的家庭式氛圍。每位在淘寶網進行交易的人，不但交易更迅速高效，而且還能交到更多朋友。

3.而電話與網絡相結合的好處。
( 1).兩者相互結合的對企業好處
（一）、增強企業的成本競爭優勢
一個企業追求的主要目標是在競爭中始終保持領先同行業的戰略優勢，取得收入的高速增長，非增值成本不斷降低的最大效益。在現代的商戰中，良好的企業形象對于一個企業的生存起到至關重要的作用，但在傳統的商業模式中要樹立一個良好的形象需要一個企業經過長期的奮斗才可以達到，而網絡與電話卻可以助企業的一臂之力。

（二）、降低采購成本
     EDI的出現，為企業在網上從事采購活動成為可能，從而可以有效地較少采購過程中的勞動力、印刷和郵寄所需的費用。據統計，利用EDI的企業一般可以節省5%～10%的采購費用。
     由于專用網的接入成本較高，基于專用網的EDI的費用中小企業難以承受。相對于專用網絡，Internet網絡信息傳輸費用極其低廉，因此基于Internet的EDI不僅是大企業在采購過程中所需要的費用大大降低，而且使中小企業也可以通過EDI進行采購。另外由于Internet網絡上的企業眾多，所以采用網上招標，可以尋求更理想的供應商，以盡可能低的價格完成物資和勞務的采購。總之， Internet網上采購在降低采購費用方面的優勢是顯而易見的。

（三）、營銷成本大大降低
    通過網絡，企業可以一年365天，一天24小時地為顧客提供服務，并且不受地域的限制；此外，網絡廣告和網絡營銷調研也比傳統的廣告和調研方式費用低，從而可以為企業節省大量的營銷費用。

二、創造新的市場機會
（一）吸引更多的顧客
1.利用網絡和電話，企業可以突破時間限制
   2.突破傳統市場中地位位置分割
     互聯網上沒有時間和空間限制。它可以每周7天，每天24小時運行，它可以聯接到世界每一個地方。因此,利用互聯網從事市場營銷活動可以遠及過去靠人進行銷售,或者依靠傳統銷售所不能達到的市場。如一個在大制造廠工作的塑料制品專家可以通過鼠標瀏覽和選擇網上的工業塑料供應商;一個只有少許銷售隊伍的小供貨商也可以找到這樣一個大買主，它所要做的只是將公司的業務放到網上；同樣，一個小商販不可能接觸到遍布全國的家庭公司和小公司，但通過在網上設站點，營造一個為小公司服務的規范環境，它就能在全國甚至全世界范圍內找到有錢可賺的新市場。從上面許多電子商務經驗可以看出，電子商務可以為企業創造更多新的市場機會。

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