基于銷售行業的電子商務模式分析(三)

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（二）吸引新顧客
（三）開拓新產品市場
（四）進一步細化和深化市場
進一步細分和深化市場前面提到幾種機會都是拓展市場的寬度和廣度，利用電子商務企業可以為顧客提供定制營銷，最大限度地細分市場，滿足市場中每一個顧客個性化需求。如Dell公司為最大限度滿足顧客的特殊需要，允許顧客根據自己偏好自行選擇電腦配件且組裝自己滿意的電腦，顧客只需要根據網站上提示選擇電腦配置，然后確定定單自動生成，顧客只需要付款等待送貨上門即可。各方面條件已經成熟，企業應該順應變化，發展適合自己的電子商務
4.敘述電話銷售.網絡銷售的影響
(1).介紹電話銷售的影響.
由于電話營銷系統的誕生，電話營銷的復雜狀況將會360度的改變，變得每一個電話營銷員工作起來都輕松自如，管理者對電話營銷的狀態都了如指掌。電話銷售在整個銷售過程中所起的作用是不限的，不同的電話銷售人員所承擔的角色和責任是不同的，當然，電話銷售的銷售組織結構也就不同。目前，國內很多企業的主要營銷方式以電話營銷網絡營銷中華網庫模式，通過從多渠道搜索大量未知是否有價值的線索，然后由電話營銷人員逐一電訪，篩選出有跟進價值的客戶，再轉交給銷售人員跟進處理。當然，其實第一步搜索的未知線索大部分都是沒有價值的.
這種工作方式意味著什么，意味著每個電話營銷人員都要處理大量的未知線索，他們要整理哪些客戶已經電訪了，哪些還沒有電訪；哪些已經證實有價值的線索移交銷售部，哪些需要暫時保存；專業的電話營銷人員還會把線索細分類，例如客戶反應度（抗拒、無表態、有意向、態度積極、需求強烈）等。當然他們的工作還需要做好每天電訪客戶的計劃。因此，電話營銷員需要處理的線索與工作量可以用海量來形容，更別說如何把客戶線索按各種類型分類跟進了。

(2). 網絡銷售的影響
隨社會各行各業不同的需求，網絡營銷服務方法、方式也層出不窮，品牌診斷、品牌管理、公關策劃、企業文化、整合傳播、負面公關、商城建站、SEO優化、事件營銷、QQ、郵件、論壇、博客、社區、貼吧推廣等等，網絡營銷發展多樣化滿足不同客戶需求，也促進了網絡營銷行業的快速發展，現在的網絡營銷在企業營銷策略中舉足輕重、影響力前所未有，而網絡營銷公司行業間竟爭也異常激烈，一些有實力公司正通過快速擴張著力整合行業，“星之傳媒”作為后起之秀現也正誠聘英才，期待與各大媒體編輯直接合作，共同關注新經濟形勢下國內互聯網產業的發展態勢，深入挖掘網絡營銷行業的新思維與新機遇，共謀行業未來.

(3).電話與網絡銷售相結合的影響
（1）超越時空限制，世界通銷未來競爭優勢
（2）多媒統一，直銷入戶自主便利性
（3）全程通道，貫通營銷
（4）信息超前，市場優先
（5）時把握客戶的需求
(6) 增高收益成本優勢
（7）客戶的關系優質服務
而電話與網絡銷售相結合就是現實與虛擬結合從而增高收益降低成本全面發展。
5. 突出電子商務對銷售行業的好處
1、及時把握客戶的需求
現在是多媒體的時代，多媒體的一個關鍵字是交互式(Intractive)，即雙方能夠相互進行溝通。仔細想一想，其它的媒體如電視、收音機、報紙等，都只是將新聞及數據單方面地傳給對方，現在唯一能夠與對方進行溝通的一般性通信工具是電話。電話能夠在短時間內直接聽到客戶的意見，是非常重要的商務工具。通過雙方向溝通，企業可通訊時了解消費者的需求、意見，從而提供針對性的服務，并為今后的業務提供參考。

2、增加收益
電子商務降低采購成本增加收益 EDI的出現，為企業在網上從事采購活動成為可能，從而可以有效地較少采購過程中的勞動力、印刷和郵寄所需的費用。據統計，利用EDI的企業一般可以節省5%～10%的采購費用。
由于專用網的接入成本較高，基于專用網的EDI的費用中小企業難以承受。相對于專用網絡，Internet網絡信息傳輸費用極其低廉，因此基于Internet的EDI不僅是大企業在采購過程中所需要的費用大大降低，而且使中小企業也可以通過EDI進行采購。另外由于Internet網絡上的企業眾多，所以采用網上招標，可以尋求更理想的供應商，以盡可能低的價格完成物資和勞務的采購。總之， Internet網上采購在降低采購費用方面的優勢是顯而易見的。可以擴大企業營業額。比如象賓館、飯店的預約中心，不必只單純地等待客戶打電話來預約(Inbound)，如果去積極主動給客戶打電話(Outbound)，就有可能取得更多的預約，從而增加收益。又因為電話營銷是一種交互式的溝通，在接客戶電話(Inbound)時，不僅僅局限于滿足客戶的預約要求，同時也可以考慮進行些交叉銷售(推銷要求以外的相關產品)和增值銷售(推銷更高價位的產品)。這樣可以擴大營業額，增加企業效益。

3、保護與客戶的關系
(1).滿意程度滿足消費者個性化需求
、電子商務是一種以消費者為導向，強調個性化的營銷方式。
、電子商務具有極強的互動性。
、電子商務能滿足消費者對購物方便性的需求，提高消費者的購物效率。
、電子商務能滿足價
（2）. 提高顧客服務水平
、提高服務顧客的效率
         公布企業有關信息，顧客可以根據情況自行尋找幫助，這樣企業的客戶服務部門可以有更多的時間處理復雜問題和管理客戶的關系，而且可以有針對性的幫助顧客解決問題，增強滿意度。
、為顧客提供滿意的訂單執行服務
       提供訂單服務，既是允許客戶到公司站點查詢訂單執行情況，客戶只要輸入自己的號碼，就可以查詢到貨物現在的位置以及何時到達目的地。
、為顧客提供滿意的售后服務
（3）. 加強與顧客的關系
    電子商務的供應鏈管理直接溝通了供應鏈中企業與客戶間的聯系,并且在開放的公共網絡上可以與最終消費者進行直接對話,從而有利于滿足客戶的各種需求,保留現有客戶。
    (4). 利用互聯網將公司一些產品特別是高新產品的信息資料和技術支持放到網上，允許客戶自行在網站上進行查找，尋找自我幫助，客戶服務只需要解決一些重要問題
通過電話與網絡可以建立并維持客戶關系營銷體系(Relationship Marketing)，但在建立與客戶的關系時，不能急于立刻見效，應有長期的構想。制定嚴謹的計劃，不斷追求客戶服務水平的提高。比如在回訪客戶時，應細心注意客戶對已購產品、已獲服務的意見，對電話中心業務員的反應，以及對購買商店服務員的反應。記下這些數據，會為將來的電話營銷提供各種各樣的幫助。

4.通過電話與網絡的定期聯系
通過電話與網絡在人力、成本方面是上門訪問所無法比擬的。另外，這樣的聯系可以密切企業和消費者的關系，增強客戶對企業的忠誠度，讓客戶更加喜愛企業的產品。各方面條件已經成熟，企業應該順應變化，發展適合自己的電子商務
6. 致謝
首先感謝北京師范網絡教育的栽培，讓我在踏入社會的第一腳有了這塊土地。然后特地感謝我的指導老師----李春杰老師，在此論文撰寫過程中，要特別感謝我的老師，同時感謝她的諒解與包容。沒有李春杰老師的幫助也就沒有今天的這篇論文。求學歷程是艱苦的，但又是快樂的。感謝我的輔導員李春杰老師，謝謝她在這四年中為我們全班所做的一切，她不求回報，無私奉獻的精神很讓我感動，再次向她表示由衷的感謝。在這四年的學期中結識的各位生活和學習上的摯友讓我得到了人生最大的一筆財富。在此，也對他們表示衷心感謝。
    謝謝我的父母，沒有他們辛勤的付出也就沒有我的今天，在這一刻，將最崇高的敬意獻給你們！
     本文參考了大量的文獻資料，在此，向各學術界的前輩們致敬！我。再一次真摯的感謝！


參考文獻
1. 崔小屹::《電話銷售與成交技巧實訓》,化學工業出版社,2010年02月

2. 王靜：《如何做電話營銷》, 中國物資，2008年09月

3. 杜明漢：《市場營銷知識》. 北京:中國財政經濟出版社,2002年
4. 孫秉申：《企業市場營銷實務》. 北京:地震出版社,1999年
5. 彭純憲：《網絡營銷》.北京:高等教育出版社,2003年
6. 劉光峰：《實戰網絡營銷——理論與實踐》. 北京:清華大學出版社,2000年

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