我國保險運營現(xiàn)狀及發(fā)展前景研究(二)

 專業(yè)人才缺乏、業(yè)務質量低下：無論是大公司還是小企業(yè)、無論是國有還是民營。企業(yè)前端人才的引進或培養(yǎng)，對今后營銷渠道的規(guī)劃和建設的好壞起著決定性的作用。做企業(yè)必須有人，有高素質的人才做支撐，有好的人事制度和好的激勵體制做支撐，才是關鍵。

但是從目前各家公司的運營狀態(tài)來看，由于專業(yè)人才的缺乏，導致營銷渠道規(guī)劃不明確，盲目建設，致使業(yè)務質量低下。導致規(guī)劃基本靠仿、建設基本靠搶的局面。模仿和搶單并不可怕，可怕的是沒有創(chuàng)新，沒有特色；造成只拼費用，不比利潤，只拼關系、不比創(chuàng)新和特色，到頭來只能鉆進惡性競爭的怪圈。銷售行為多為人情關系，裙帶關系更甚發(fā)展為不正當利益關系。

調查幾家大的XX公司你會發(fā)現(xiàn)，用人制度多為一人得道雞犬升仙的陳舊陋習，唯親是用。體現(xiàn)為散兵游勇、人員素質參差不齊的隊伍，各自掌握零碎的資源，信口開河的拉保險。其表現(xiàn)形式為：由于產(chǎn)品適用性條款的認知度缺失、產(chǎn)品體系寬度不夠甚至單一，為了業(yè)績生拉硬靠。甚至使用正常營銷手段以外的、達成雙方共識的、互惠互利的、限額賠付的『營銷』行為。 這種營銷手段表現(xiàn)形式為團單和新開發(fā)的高效益險種。條款外雙方協(xié)商，賠付達成互利共識，人為參與風險調控。 而不是基于整體規(guī)劃，產(chǎn)品精準定位，條款正確配置，互動后被客戶接受，客戶能正確理解產(chǎn)品適用性的、合規(guī)的營銷狀態(tài)。它的隱蔽性很難受到監(jiān)管部門的監(jiān)管，如果不出現(xiàn)內(nèi)部矛盾，基本是無法看到，危害極大。不僅僅是對社會主義金融機制的破壞（有洗錢嫌疑、貪污嫌疑、侵吞資產(chǎn)嫌疑），更是腐敗滋生的搖籃。一旦出現(xiàn)問題受傷害最深的是保險企業(yè)的切身利益。

理賠和服務的質量問題：理賠服務決定著保險行業(yè)最終的利潤和生存。保險公司的賠付工作是建立在合法合規(guī)基礎上的、保險合同條款適用性下的理賠和服務。保險公司的保費收入和最終的賠付后的利潤并沒有直接的關系。保費收入高，利潤不一定高；這要看業(yè)務質量。兩者聯(lián)系很緊密，營銷過程中絕大部分的談判時間要花在理賠服務上。所以理賠工作受到外界的干擾相對要高，這些來自各方的干預，裸露出諸多問題導致資源的嚴重浪費和風險的上升。

理賠是服務的最終保障環(huán)節(jié)，對人員的要求更嚴，專業(yè)知識要求更高，但是在現(xiàn)有的機制面前受外部干擾也最大。產(chǎn)品銷售后，出了險賠不賠、該如何賠付，賠付速度是快還是慢等問題，直接影響到企業(yè)的形象。

解決問題的建議

投放產(chǎn)品單一、專業(yè)人才缺乏、業(yè)務質量低下、營銷渠道乏力、賠付響應速度遲緩、監(jiān)管薄弱等。建議:“市場調研規(guī)劃好、客戶需求掌控好、引進人才把產(chǎn)品設計好、培訓到位把產(chǎn)品投放好。”

基礎構想是：在現(xiàn)有發(fā)展的基礎上，拉框架、建機制、營銷和理賠服務要做到分離中制約、制約中分離。

首先是拉框架，框架包括產(chǎn)品框架和人才使用及儲備框架、營銷渠道建設框架、優(yōu)質賠付框架等；其次是針對框架建立相應的機制。

產(chǎn)品框架的核心思想就是“保險使生活更美好” 圍繞這個核心思想去開發(fā)設計產(chǎn)品、豐富產(chǎn)品；滿足人們對保險的需求。

人才使用及儲備框架的核心思想就是“一帶一路”老員工帶新員工，業(yè)務精英技術能手帶動新晉人員的業(yè)務培訓和考核；同時建立起企業(yè)和高校的常年戰(zhàn)略合作關系，為企業(yè)儲備人才打下基礎，以此維護企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

渠道建設的核心思想就是“以產(chǎn)品進市場，以素質建渠道”產(chǎn)品研發(fā)要能極大豐富地滿足社會對保險的需求。

當前的發(fā)展形勢下，只有通過不斷地改革來調整傳統(tǒng)粗放式的營銷方式，才能夠構建多渠道銷售體系；只有通過研發(fā)和創(chuàng)新保險產(chǎn)品來促進保險業(yè)的銷售渠道發(fā)展。

1、建設銷售渠道差異化管理體系：保險公司應該結合市場來對自身的目標客戶進行細分，并且結合不同的目標客戶需求來設計出多元化的保險產(chǎn)品。對不同的銷售渠道實施不同的管理，充分地發(fā)揮出不同渠道的優(yōu)勢，讓其銷售渠道能夠為目標客戶提供更加便捷的服務，即可有效降低了運作成本，也提升了銷售效率。通過對不同銷售渠道實施差異化管理，能夠更好地減少不同渠道之間的惡意競爭，讓各個銷售渠道能夠得到穩(wěn)定長遠地發(fā)展。

2、通過嚴格的培訓后發(fā)展個人代理渠道：通過授權的方式，指定業(yè)務人員在一個固定的區(qū)域內(nèi)提供上門辦理保險服務。讓目標客戶享受到優(yōu)質服務同時與保險公司建立良好的信譽關系。如果展業(yè)人員經(jīng)過系統(tǒng)的培訓，有足夠高的展業(yè)技能的話，展業(yè)人員會結合相應區(qū)域中目標客戶資源來進行合理的分析，并為客戶提供續(xù)期收費服務，再通過與目標客戶之間相互信任，帶動新單的銷售。用精細優(yōu)質的服務理念，來轉變我國當前保險行業(yè)粗放型的經(jīng)營模式；也有利于企業(yè)工作人員對客戶的維護基礎上實現(xiàn)二次開發(fā)。

3、加大銷售渠道開拓與維護支持的力度：保險公司需要把渠道建設資金相應地納入公司的預算當中。通過認真規(guī)劃制定渠道開發(fā)目標以及拓展方向，對當前現(xiàn)有的渠道進行維護，并且為其提供相應的維護基金。及時地組建專業(yè)的保險銷售團隊，在團隊中開展激勵機制，讓更多優(yōu)秀人才能夠脫穎而出。帶領團隊完成渠道拓展規(guī)劃，并且認真仔細地對現(xiàn)有渠道資源進行維護，實行渠道保費收入的規(guī)模性掛鉤，較大程度地提升了渠道專業(yè)的工作熱情與積極性。

4、重視專業(yè)中介機構渠道建設：充分地發(fā)揮出中介機構對保險市場的調節(jié)作用。引導其樹立起以客戶需求為導向的發(fā)展理念。讓這種相對成熟的銷售渠道得到更好地發(fā)展。由于專業(yè)中介機構代理數(shù)家保險企業(yè)的產(chǎn)品，通過與專業(yè)中介機構之間的合作，讓保險公司的后援服務、后臺服務能力和水平得到提升和改善。充分體驗市場競爭中的優(yōu)勝劣汰的市場規(guī)則，鞭撻各家保險企業(yè)為生存而改變。作為保險企業(yè)，應該通過不斷地完善保險產(chǎn)品，提高其產(chǎn)品自身的核心競爭力以及相應的服務水平，來增強對專業(yè)中介機構的吸引力，讓更多專業(yè)中介機構能夠成為保險的銷售主力渠道，有效提高了保險行業(yè)營銷機制的革新。

5、加快新型銷售渠道的建設：保監(jiān)會制定出了許多有利于保險業(yè)發(fā)展的相關政策。保險公司應該及時對市場進行分析，認真總結出當前經(jīng)濟環(huán)境的規(guī)律與特點，抓住新的機遇克服困難尋找更多的新渠道發(fā)展機遇。不斷提高自身保險產(chǎn)品核心競爭力同時，提高客戶服務水平，控制所有渠道的運作成本。與時俱進發(fā)展新型銷售渠道，并且通過其銷售渠道把自身優(yōu)秀產(chǎn)品介紹給目標客戶，加大對目標客戶的吸引力，減少行業(yè)間的惡性競爭。

關于監(jiān)管薄弱：保監(jiān)會對我國保險企業(yè)的三大監(jiān)管難點為，償付能力的監(jiān)管；保險經(jīng)營主體，市場秩序的監(jiān)管；對中介人，中介機構的監(jiān)管；這里本文的觀點是依法治理和企業(yè)自查自糾相結合的監(jiān)管方式比較理想。牢固樹立合規(guī)經(jīng)營的發(fā)展思路是總、分、支公司管理模式下我國保險企業(yè)經(jīng)常提及的基本常識，不合規(guī)就要付出代價。

關于銷售和理賠平臺數(shù)據(jù)統(tǒng)一和分離制約的建議：由國家監(jiān)管部門坐莊，整合現(xiàn)有資源共同開發(fā)統(tǒng)一的銷售和理賠一體化平臺。售前和售后不再受人為因素干擾，只受真實數(shù)據(jù)本身的調控。所以建議搭建統(tǒng)一的數(shù)據(jù)平臺，做到數(shù)據(jù)的統(tǒng)一。所有保險企業(yè)銷售系統(tǒng)除了傳統(tǒng)的銷售渠道外，新型的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺可以統(tǒng)一，理賠系統(tǒng)統(tǒng)一互聯(lián)后更能有效發(fā)揮服務的響應速度。銷售和理賠系統(tǒng)除了有必要的數(shù)據(jù)接口外，要能做到管理上的絕對分離和高度的相互制約。搭建銷售平臺是互聯(lián)網(wǎng)下新型銷售渠道的體現(xiàn)，平臺上的產(chǎn)品還是由各家公司自行開發(fā)，銷售收入單獨核算，數(shù)據(jù)統(tǒng)一匯總排名，賠付時后臺只能看到承保客戶的部分信息，看不到客戶在哪一家公司承保，理賠結束后，才能顯示承保公司信息，理賠結果由實際承保公司買單。這樣做的好處，應該是統(tǒng)一數(shù)據(jù)統(tǒng)一口徑，減少糾紛，減少人為干預，節(jié)約資源，提升賠付質量和賠付速度，減少營銷時的跨底線承諾(這樣就責任明確)，為營銷和理賠隊伍的人員素質提出了更高的要求。后臺理賠統(tǒng)一，用條款說話，用現(xiàn)場說話，該怎么賠就怎么賠；賠前不顯示承保公司，賠后實際承保公司買單，就是為了避免來自行政的和人情的干擾。

在建設理賠隊伍上，制定理賠人員基本法，對查勘、核賠、核算人員進行有效制約，成立相對應的監(jiān)管隊伍對其實行有效監(jiān)管。

所以保險業(yè)是環(huán)環(huán)相扣的整體框架，作為企業(yè)每一步都要規(guī)劃好才能適應當前市場經(jīng)濟以及社會發(fā)展需求的變化。

我國保險業(yè)的發(fā)展前景

1.保險市場體系化。從1995年《保險法》頒布實施特別是1998年11月中國保監(jiān)會成立以來的情況來看，建設和完善中國保險市場體系的步伐正在加快，一個體系完整、門類齊全、法規(guī)健全的中國保險市場體系正在建立。

2. 經(jīng)營業(yè)務網(wǎng)絡化和專業(yè)化。隨著我國互聯(lián)網(wǎng)絡的全覆蓋和保險體制改革的深化，出口信用保險和農(nóng)業(yè)保險等政策性保險業(yè)務將從商業(yè)保險公司中分離出來，由國家成立專門的政策性保險公司。與此同時，在未來幾年也會成立專營諸如火險或機動車險業(yè)務的專營保險公司。

3.市場競爭有序化。從1997年開始，人民銀行從整頓代理人入手調整了航意險、機動車險的退費、手續(xù)費，大力整頓保險市場，許多違規(guī)行為被制止，中國保監(jiān)會成立后，進一步強調要逐漸規(guī)范市場秩序，加大對違規(guī)機構和違規(guī)行為的打擊處罰力度，取得顯著成效。 

4. .保險產(chǎn)品個性化。在逐漸成熟的市場里，產(chǎn)品要占領市場只能靠品牌＋價格＋服務，這就是個性化或叫品格化。就保險產(chǎn)品的品格化而言，它所包含的不僅是利益保障功能或投資功能、儲蓄功能或產(chǎn)品的組合功能，更主要的是它的價格水平與服務水平。

5.保險制度創(chuàng)新化。根據(jù)我國的具體情況，我國的保險創(chuàng)新內(nèi)容主要包括產(chǎn)品開發(fā)、營銷方式、業(yè)務管理、組織機構、電子技術、服務內(nèi)容以及用工制度、分配制度、激勵機制等方面的創(chuàng)新。通過上述內(nèi)容的創(chuàng)新，促進我國民族保險業(yè)的發(fā)展，使國內(nèi)保險公司在與國外保險公司的競爭中立于不敗之地。

保險行業(yè)要尋求長遠發(fā)展，現(xiàn)階段有一股力量不可忽略，那就是代理人和代理公司。把這些代理機構聯(lián)合起來，憑證零散代理機構的地理優(yōu)勢，在全國范圍內(nèi)建立統(tǒng)一的品牌；采用集團化管理的模式，統(tǒng)一公司管理、統(tǒng)一股權管理、統(tǒng)一基本法，統(tǒng)一培訓，各地機構自主開展機構規(guī)劃、供應商選擇、銷售隊伍的建設。機構聯(lián)合，開發(fā)專業(yè)保險代理的專屬產(chǎn)品，減少渠道沖突和產(chǎn)品沖突的影響；積極發(fā)展保險電子商務，網(wǎng)絡保險突破了工作時間的限制，讓客戶和保險公司在任意時段內(nèi)都可以進行溝通和交流，極大地延長了保險交易的時間。此外，在“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮下，保險行業(yè)應抓住機遇。一是產(chǎn)業(yè)融合的新機遇。借助“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的廣泛應用和大數(shù)據(jù)的精確定價、精確營銷、精確管理，有利于打造一站式的綜合金融服務平臺。二是管理優(yōu)化的新機遇。在“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下，有助于實現(xiàn)集中管理和資源共享，并整合各種方式和渠道。三是技術性帶來新機遇。保險業(yè)集團化經(jīng)營在“互聯(lián)網(wǎng)+”轉型過程中，實現(xiàn)技術升級的轉型提升，有助于構建符合大數(shù)據(jù)要求的數(shù)字化管理體系，建立以用戶為中心的響應前臺。

相信隨著我們國家保險企業(yè)在不斷創(chuàng)新和改革的體制下，為世界越來越多的客戶提供強有力的保障。

參 考 文 獻

所寫論文材料來源于實際工作中遇到的問題和互聯(lián)網(wǎng)百度文庫

[1] 楊學津-《我國保險業(yè)現(xiàn)狀及市場結構分析》 《華東經(jīng)濟管理》 山東大學 　管理學院 2001-6

[2] 劉靜-《淺析我國保險業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢》《長春金融高等專科學校學報》 2017-1

[3] 丁喬婧-《我國保險業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展對策》《決策探索月刊》 2008-3

[4] 馬坤峰-《探析我國保險業(yè)人力資源現(xiàn)狀及對策》《赤峰學院學報(自然版)》 2017-3 

[5] 陳麗貞，陳麗珊《我國保險業(yè)現(xiàn)狀分析及發(fā)展對策研究》 《消費導刊》

2016-7