我國財產(chǎn)保險營銷渠道探索(一)

從國外歷來保險業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史來看，保險的銷售渠道呈現(xiàn)中介代理（經(jīng)紀渠道、代理渠道）、銀行保險等，而根據(jù)現(xiàn)在社會經(jīng)濟的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息時代的來臨，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的逐漸發(fā)達，參與網(wǎng)購的人們越來越多，財產(chǎn)保險的產(chǎn)品也得到了進一步的開發(fā)，網(wǎng)銷相對成本較低，也在行業(yè)受到青睞，后期可逐步代替直銷。

從我國目前保險銷售渠道的發(fā)展態(tài)勢，可以總結(jié)如下：平穩(wěn)調(diào)整直銷銷售渠道、加強間接銷售渠道、深度挖掘銀行銷售渠道、積極發(fā)展電網(wǎng)銷渠道。

 (一) 平穩(wěn)調(diào)整直銷銷售渠道

新中國成立不久，我國的保險市場目前還處于初級的發(fā)展階段，國家大力支持保險的發(fā)展，出臺“新十條”政策，提高各個保險公司的積極性，且國內(nèi)大多數(shù)的企業(yè)風險管理意識比較落后，甚至有些企業(yè)的總是抱著僥幸的心里，企業(yè)參與保險的投保率還比較低，這對財產(chǎn)保險公司而言，還有很大的發(fā)展空間，國家大力發(fā)展財產(chǎn)保險業(yè)，也比較符合當前保險發(fā)展的國情。在生活之中，人民的生活水平雖然得到了提高，但是仍有大部分人的風險意識不夠，甚至還有人認為保險是騙人的，國家在大力支持保險的同時，還需要保險公司來逐步提高個人及企業(yè)的風險意識，這對保險業(yè)務(wù)的發(fā)展增加了較大難度的同時，也說明在我國的市場中保險還有很大的發(fā)展空間。另外，現(xiàn)在我國成立了一些股份制的財產(chǎn)保險公司，這類公司在選擇直銷時更有優(yōu)勢，可以委派保險專員為股東設(shè)計風險管理計劃，保險公司在自身的條件限制下，也可以進行再投保轉(zhuǎn)嫁風險，所以直銷渠道在現(xiàn)階段還能夠發(fā)揮比較重要的促進保險業(yè)務(wù)發(fā)展的作用。

 (二) 加強間接銷售渠道管理

我國現(xiàn)今財產(chǎn)保險還在發(fā)展期，不夠成熟，各財產(chǎn)保險公司在自有員工發(fā)展直銷渠道之外，還有間接銷售渠道，因直銷的市場覆蓋面較窄，而現(xiàn)在市場發(fā)展的速度較快，我國財險間接渠道的發(fā)展問題也逐漸暴露出來，因為加強間接銷售渠道的發(fā)展勢在必行，當前各大保險經(jīng)紀公司、保險代理人遍地開花，這些保險中介機構(gòu)為我國的財產(chǎn)保險發(fā)展做出了較大的貢獻，但是負面的影響也接踵而至——誠信危機。誠信問題，直接導(dǎo)致了個人及企業(yè)對保險公司的不信任，對風險管理嗤之以鼻，所以在加強發(fā)展間接銷售渠道的同時，也應(yīng)該建立完善的中介渠道管理機制。應(yīng)做出相應(yīng)的對策，促進間接銷售渠道的健康發(fā)展。導(dǎo)致誠信崩塌的主要原因有一下幾點：

1、財產(chǎn)保險公司重視業(yè)務(wù)發(fā)展，疏忽了人員的管理，招收的代理人業(yè)務(wù)水平與我國財產(chǎn)保險的市場發(fā)展不匹配，存在誤導(dǎo)保險銷售者的情況比較普遍。針對這一情況，應(yīng)認清我們保險的發(fā)展情形，根據(jù)相關(guān)情況招收專業(yè)素質(zhì)較強的代理人，并定期進行培訓(xùn)考試，杜絕誤導(dǎo)消費者現(xiàn)象的出現(xiàn)。

2、財產(chǎn)保險招收的部分個人代理人素質(zhì)低下，這一部分人混雜在代理人的隊伍中，對保險消費者進行保險欺詐、在市場上惡性競爭，不利于健康的財產(chǎn)保險市場發(fā)展，這些行為都嚴重的損害了保險公司的形象。針對上述情況，各保險公司應(yīng)注意在招收個人代理人的同時，應(yīng)注意人員素質(zhì)的考察，拒絕接收此類個人代理人，以免敗壞保險企業(yè)形象。

3、財產(chǎn)保險公司選擇合作的經(jīng)紀公司保險的機制建設(shè)不健全，保險知識匱乏，存在信息不對應(yīng)的情況。針對這種情況保險公司在選擇經(jīng)紀公司的時候應(yīng)選擇相對成熟的保險經(jīng)紀公司。

4、保險代理人或經(jīng)紀公司過度依賴于物質(zhì)的激勵。就代理人而言，物質(zhì)的激勵并不是長久之際，應(yīng)建立起保險代理人的等級晉級制度。

5、保險消費者的保險相關(guān)知識匱乏，與保險人的保險信息不對稱。面對這類情況，財險保險公司需要加強宣傳的力度，增強潛在消費者的風險管理意識，對保險相關(guān)知識進行宣導(dǎo)。

間接銷售渠道中的代理人、經(jīng)濟渠道、兼業(yè)代理目前是我國財產(chǎn)保險實現(xiàn)保險銷售的主要渠道之一，我國的保險市場現(xiàn)狀還是迫切需要這些中介渠道促進保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，在加強中介管理的同時，也要提高個人的保險意識及對保險的認知度，以便于引導(dǎo)保險消費者通過正規(guī)的渠道購買財產(chǎn)保險產(chǎn)品，這樣有利于各經(jīng)紀公司、代理人等渠道的健康發(fā)展。