獨(dú)立代理人門店式營(yíng)銷模式探索

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一、概念，獨(dú)立代理人門店式營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式有什么異同？實(shí)施環(huán)境有什么變化？獨(dú)立代理人門店式營(yíng)銷模式對(duì)代理人制度創(chuàng)新的突破是什么？

二、政策背景。

三、寧波作為全國(guó)首個(gè)保險(xiǎn)創(chuàng)新綜合示范區(qū)項(xiàng)目環(huán)境分析

四、獨(dú)立代理人門店式營(yíng)銷模式特點(diǎn)分析。

五、獨(dú)立代理人門店式營(yíng)銷模式實(shí)施的困難是什么？需要的支持條件有什么？

六、獨(dú)立代理人門店式營(yíng)銷模式的未來(lái)展望。

內(nèi) 容摘要

2015年9月23日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見(jiàn)》，這是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)化的積極信號(hào)。其中《改革意見(jiàn)》明確了保險(xiǎn)中介市場(chǎng)深化改革的總體目標(biāo)：放開放活前端，管住管好后端，健全支持鼓勵(lì)行業(yè)創(chuàng)新變革的體制機(jī)制。特別是提出了要培育一批具有專業(yè)特色和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的龍頭型保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，發(fā)展一大批小微型、社區(qū)化、門店化經(jīng)營(yíng)的區(qū)域性專業(yè)代理機(jī)構(gòu)，形成一個(gè)自主創(chuàng)業(yè)、自我負(fù)責(zé)、體現(xiàn)大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新精神的獨(dú)立個(gè)人代理人群體。

推廣獨(dú)立代理人營(yíng)銷模式試點(diǎn)作為壽險(xiǎn)代理人制度創(chuàng)新改革的示范項(xiàng)目，是寧波保險(xiǎn)綜合示范區(qū)根據(jù)黃洪副主席的調(diào)研講話對(duì)于壽險(xiǎn)代理人制度創(chuàng)新改革的進(jìn)一步推動(dòng)，是寧波保監(jiān)局2015年力推的主要?jiǎng)?chuàng)新項(xiàng)目之一，會(huì)領(lǐng)導(dǎo)及局領(lǐng)導(dǎo)均予以了高度的關(guān)注。

獨(dú)立代理人門店式營(yíng)銷模式探索

調(diào)研事件：中國(guó)保監(jiān)會(huì)寧波保監(jiān)局提議我司參與寧波保險(xiǎn)創(chuàng)新綜合示范區(qū)關(guān)于代理人制度創(chuàng)新改革，以及進(jìn)行獨(dú)立代理人門店式營(yíng)銷模式的試點(diǎn)探索

調(diào)研時(shí)間：2016年10月23日-24日

調(diào)研人員：富德生命人壽機(jī)構(gòu)創(chuàng)新部章印、銀保中心培訓(xùn)部馮軍、管理部魯紅軍

陪同調(diào)研人員：寧波保監(jiān)局中介處郁處長(zhǎng)、壽險(xiǎn)處鄧副處長(zhǎng)、富德生命人壽寧波分公司總經(jīng)理夏東升、總經(jīng)理助理馬丹

一、概念，獨(dú)立代理人門店式營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式有什么異同？實(shí)施環(huán)境有什么變化，獨(dú)立代理人門店式營(yíng)銷模式對(duì)代理人制度創(chuàng)新的突破是什么？

（一）、《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見(jiàn)》文件的出臺(tái)

同時(shí)《改革意見(jiàn)》確定了保險(xiǎn)中介市場(chǎng)深化改革要遵循的三個(gè)基本原則：一是簡(jiǎn)政放權(quán)，放管結(jié)合；二是統(tǒng)籌謀劃，分步實(shí)施；三是支持試點(diǎn)，鼓勵(lì)創(chuàng)新。《改革意見(jiàn)》的出臺(tái)，標(biāo)志著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)獨(dú)立個(gè)人代理人的營(yíng)銷模式開始正式啟動(dòng)。

（二）、寧波作為全國(guó)首個(gè)保險(xiǎn)創(chuàng)新綜合示范區(qū)項(xiàng)目的落地

2014年9月4日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)、浙江省政府在寧波舉行了“寧波保險(xiǎn)創(chuàng)新綜合示范區(qū)成立大會(huì)”，標(biāo)志著全國(guó)首個(gè)保險(xiǎn)創(chuàng)新綜合示范區(qū)項(xiàng)目落戶寧波，這也是該市在十八屆三中全會(huì)以后獲得的第一個(gè)國(guó)家級(jí)改革創(chuàng)新試驗(yàn)區(qū)項(xiàng)目。

近年來(lái)，寧波保險(xiǎn)業(yè)，大力推進(jìn)各項(xiàng)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)體系改革，在完善現(xiàn)代金融體系、社會(huì)保障體系、農(nóng)業(yè)保障體系、災(zāi)害救助體系和社會(huì)管理體系中發(fā)揮了重要作用，先后涌現(xiàn)出小額貸款保證保險(xiǎn)、醫(yī)療責(zé)任保險(xiǎn)、農(nóng)村保險(xiǎn)互助社等一系列全國(guó)領(lǐng)先的“寧波經(jīng)驗(yàn)”和“寧波模式”。

推廣獨(dú)立代理人營(yíng)銷模式試點(diǎn)作為壽險(xiǎn)代理人制度創(chuàng)新改革的示范項(xiàng)目，是寧波保險(xiǎn)綜合示范區(qū)根據(jù)黃洪副主席的調(diào)研講話對(duì)于壽險(xiǎn)代理人制度創(chuàng)新改革的進(jìn)一步推動(dòng)，是寧波保監(jiān)局2016年力推的主要?jiǎng)?chuàng)新項(xiàng)目之一，會(huì)領(lǐng)導(dǎo)及局領(lǐng)導(dǎo)均予以了高度的關(guān)注。

（三）、黃洪副主席關(guān)于保險(xiǎn)工作室試點(diǎn)工作的調(diào)研講話

黃洪副主席曾三次就“獨(dú)立保險(xiǎn)代理人門店式營(yíng)銷模式”的試點(diǎn)及推廣發(fā)表過(guò)重要講話，并兩次親自赴寧波開展實(shí)地調(diào)研，現(xiàn)場(chǎng)參觀了太保壽險(xiǎn)的徐燕燕保險(xiǎn)工作室、平安壽險(xiǎn)的王蘇芬保險(xiǎn)工作室等門店式營(yíng)銷模式，其中2014年6月在寧波的保險(xiǎn)工作室試點(diǎn)工作座談會(huì)上就“門店式營(yíng)銷模式試點(diǎn)”發(fā)表的重要講話有三點(diǎn)，一是作為保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的改革，核心是要解決如何提高營(yíng)銷員的收入。只有收入提高了，營(yíng)銷員才能更加穩(wěn)定的留存，人員穩(wěn)定了，行業(yè)才能更加規(guī)范的發(fā)展；二是鼓勵(lì)各地、各公司積極探索多種形式的營(yíng)銷制度，監(jiān)管部門要積極支持，寬容失敗。舊有的九層傭金分銷營(yíng)銷模式已經(jīng)制約了我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展，要敢于打破不合理的制度。三是在歐美市場(chǎng)盛行的獨(dú)立代理人模式能更好的理清保險(xiǎn)公司銷售與管理的關(guān)系，以及法律責(zé)任。同時(shí)對(duì)寧波在獨(dú)立代理人模式試點(diǎn)方面的積極性探索，給予了肯定，同時(shí)指出了寧波在這種模式的探索上，只有面上的形式，核心的體制并沒(méi)有真正改變。最后鼓勵(lì)各公司要積極開展真正的獨(dú)立代理人試點(diǎn)。

（四）、寧波分公司關(guān)于創(chuàng)新獨(dú)立代理人門店試點(diǎn)項(xiàng)目的報(bào)告

寧波分公司接到寧波保監(jiān)局關(guān)于推行“獨(dú)立代理人門店式營(yíng)銷模式”的試點(diǎn)提議后，組織專班進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，并根據(jù)寧波保險(xiǎn)市場(chǎng)的實(shí)際情況形成了項(xiàng)目報(bào)告，主要內(nèi)容有：成立項(xiàng)目工作組、明確的項(xiàng)目規(guī)劃（首批籌建的門店5家、項(xiàng)目籌備及運(yùn)作期間2016年2月-2017年5月、相關(guān)管理思路）、項(xiàng)目所需的配套支持（含資金635萬(wàn)、增加專項(xiàng)人力編制、總分管理制度等）。

二、政策背景

（一）、寧波保險(xiǎn)市場(chǎng)的基本情況

截至2016年9月，寧波保險(xiǎn)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)主體合計(jì)25家，其中，中資主體18家，外資主體7家，已形成產(chǎn)、壽、養(yǎng)老各專業(yè)，內(nèi)外資、臺(tái)資各公司，保險(xiǎn)公司與中介機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)同步發(fā)展，市場(chǎng)格局日趨完善的良好局面，但市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也更趨白熱化。

寧波壽險(xiǎn)市場(chǎng)格局仍以老三家為主，構(gòu)成第一梯隊(duì)，截止至2015年底，國(guó)壽、平安、太保壽三家公司合計(jì)市場(chǎng)占比為64.67%。富德生命、人保壽、太平、泰康、新華、農(nóng)銀六家公司構(gòu)成第二梯隊(duì)，截止至2014年，六家公司合計(jì)市場(chǎng)占比為20.70。剩余約15%的市場(chǎng)份額由其他16家公司瓜分。從2015年行業(yè)報(bào)表數(shù)據(jù)來(lái)看，寧波市場(chǎng)呈現(xiàn)以老三家公司為主，市場(chǎng)占比隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇有所下滑，第二梯隊(duì)各家公司齊頭并進(jìn)，交替前行，其余公司占比小幅提升。

表格一：寧波市場(chǎng)壽險(xiǎn)公司1-9月業(yè)務(wù)表

公司名稱

總計(jì)（全渠道）

總保費(fèi)

排名

市場(chǎng)份額

同比

新單規(guī)保

排名

市場(chǎng)份額

同比

國(guó)壽股份

208594.3

24.26%

13.44%

121091.1

27.62%

47.95%

平安人壽

192086.7

22.34%

3.91%

55432.12

12.64%

18.20%

太保壽險(xiǎn)

119691.5

13.92%

17.25%

38150.2

8.70%

46.15%

富德生命人壽

106525

12.39%

130.57%

92250.23

21.04%

140.74%

太平人壽

53506.68

6.22%

94.80%

34636.14

7.90%

235.70%

泰康人壽

30906.32

3.59%

-11.51%

10992.4

2.51%

-37.89%

農(nóng)銀人壽

30821.67

3.58%

8.15%

19858.21

4.53%

20.45%

人保壽險(xiǎn)

28607.09

3.33%

-30.31%

25990.95

5.93%

-28.76%

新華人壽

22753.66

2.65%

-20.25%

8583.35

1.96%

-21.72%

中韓人壽

9912.71

1.15%

183.80%

9590.35

2.19%

174.57%

平安養(yǎng)老

7472.44

0.87%

64.88%

7472.44

1.70%

64.88%

中宏人壽

7446.02

0.87%

20%

1662.05

0.38%

39%

合眾人壽

7182.45

0.84%

67.99%

3461.83

0.79%

162.94%

國(guó)壽存續(xù)

6262.02

0.73%

-1.98%

中美聯(lián)泰

5929.17

0.69%

14.73%

1853.36

0.42%

26.53%

陽(yáng)光人壽

5416.7

0.63%

-1.03%

2092.87

0.48%

36.95%

中德安聯(lián)

4074.27

0.47%

23.79%

1300.66

0.30%

75.29%

信誠(chéng)人壽

3013.11

0.35%

31.84%

1015

0.23%

72.36%

光大永明

2711.11

0.32%

36.06%

1016.12

0.23%

69.54%

華夏人壽

2412.76

0.28%

45.77%

1126.63

0.26%

-20.27%

民生人壽

1613.72

0.19%

28.72%

528.75

0.12%

69.06%

信泰人壽

1188.25

0.14%

-52.85%

52.1

0.01%

-85.34%

同方全球

893.36

0.10%

-6%

51.01

0.01%

-33%

國(guó)泰人壽

639.4

0.07%

8.22%

171.1

0.04%

3.60%

昆侖健康

104.63

0.01%

-36.31%

18.5

0.00%

-87.60%

表格二：寧波市場(chǎng)壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)1-9月報(bào)表

公司名稱

個(gè)險(xiǎn)

新單規(guī)保

排名

市場(chǎng)份額

同比

月均營(yíng)銷人員數(shù)量

國(guó)壽股份

57273.48

33.17%

202.08%

3113

平安人壽

45179.44

26.16%

20.12%

2388

太保壽險(xiǎn)

30480

17.65%

68.91%

4648

富德生命人壽

3374.34

1.95%

26.98%

1200

太平人壽

11775.4

6.82%

140.81%

272

泰康人壽

6719.1

3.89%

27.64%

934

農(nóng)銀人壽

0.00%

-99.95%

179

人保壽險(xiǎn)

5075.17

2.94%

14.72%

623

新華人壽

3128.32

1.81%

32.18%

中韓人壽

792.37

0.46%

171.92%

120

中宏人壽

1659.49

0.96%

39%

合眾人壽

3218.5

1.86%

148.84%

陽(yáng)光人壽

1677.42

0.97%

29.68%

中德安聯(lián)

10.73

0.01%

-10.88%

信誠(chéng)人壽

373.55

0.22%

71.63%

光大永明

314.42

0.18%

94.43%

華夏人壽

1057.81

0.61%

-21.63%

民生人壽

526.39

0.30%

69.88%

信泰人壽

0.1

0.00%

-99.53%

208

同方全球

0.00%

171

國(guó)泰人壽

33.75

0.02%

-54.06%

昆侖健康

14.24

0.01%

-90.43%

132

（二）、寧波保險(xiǎn)市場(chǎng)個(gè)人工作室情況

2013年開始，寧波保監(jiān)局開始著手保險(xiǎn)工作室探索，指導(dǎo)太保壽險(xiǎn)寧波分公司和平安人壽寧波分公司先后成立了5個(gè)保險(xiǎn)工作室。經(jīng)過(guò)近2年的試點(diǎn)，最后寧波保監(jiān)局認(rèn)為，保險(xiǎn)工作室負(fù)責(zé)人仍歸屬于原有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，未實(shí)現(xiàn)扁平化管理和去除管理階層利益，試點(diǎn)工作與改革目標(biāo)存在一定差距。根據(jù)黃洪副主席指示精神，寧波保監(jiān)局認(rèn)為個(gè)人工作室改革需要深化進(jìn)行，要堅(jiān)持獨(dú)立代理人方向，探索保險(xiǎn)工作室工商登記；要堅(jiān)持提高大多數(shù)銷售人員收入方向，探索扁平化管理、去除管理利益；要堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)可控原則，強(qiáng)化公司日常管理和風(fēng)險(xiǎn)控制的法律責(zé)任。

下一步，寧波保監(jiān)局對(duì)保險(xiǎn)工作室做出了以下規(guī)劃，一是將繼續(xù)加大對(duì)保險(xiǎn)工作室的推動(dòng)和指導(dǎo)，鼓勵(lì)支持保險(xiǎn)公司開展試點(diǎn)，及時(shí)幫助解決試點(diǎn)過(guò)程中遇到的問(wèn)題和困難；指導(dǎo)公司強(qiáng)化內(nèi)控管理，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，確保合規(guī)經(jīng)營(yíng)，防范風(fēng)險(xiǎn)；推動(dòng)公司建立數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)，為試點(diǎn)總結(jié)和傭金支付系統(tǒng)改造收集業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。督促太保壽險(xiǎn)和平安人壽對(duì)原有的5個(gè)保險(xiǎn)工作室進(jìn)行深化，給予兩年過(guò)渡期，否則作清退處理。二是研究完善保險(xiǎn)工作室監(jiān)管辦法。按照獨(dú)立保險(xiǎn)代理人方向修改完善保險(xiǎn)工作室監(jiān)管辦法，對(duì)保險(xiǎn)工作室的準(zhǔn)入、推出、日常監(jiān)管做出規(guī)定，進(jìn)一步明確保險(xiǎn)公司的法律責(zé)任。三是規(guī)范保險(xiǎn)工作室的工商等級(jí)。寧波保監(jiān)局與工商管理部門初步達(dá)成意見(jiàn)，以聯(lián)合發(fā)文的形式，制定保險(xiǎn)工作室工商登記的具體辦法，明確工商登記條件、名稱、組織形勢(shì)、經(jīng)營(yíng)范圍、以及保險(xiǎn)監(jiān)管部門和工商管理部門的職責(zé)。

（三）、徐燕燕工作室的基本情況

太保壽險(xiǎn)寧波分公司的徐燕燕工作室成立于2013年，在成立前個(gè)人新單標(biāo)保業(yè)績(jī)約80萬(wàn)/年，2014年工作室成立一年，個(gè)人新單標(biāo)保業(yè)績(jī)僅為40萬(wàn)，業(yè)務(wù)量有一定下降。目前徐燕燕本人未脫離基本法血緣關(guān)系，銷售范圍僅限于壽險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品和產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)互動(dòng)代銷，壽險(xiǎn)銀代產(chǎn)品未獲得銷售許可。2014年6月，黃洪副主席一行親自到了徐燕燕的保險(xiǎn)工作室視察，現(xiàn)寧波保監(jiān)局認(rèn)為該工作室與改革目標(biāo)和形式都不相符合，給予兩年過(guò)渡期，要求太保寧波分公司作血緣關(guān)系脫離，進(jìn)行扁平化管理，否則，予以關(guān)閉。

三、寧波作為全國(guó)首個(gè)保險(xiǎn)創(chuàng)新綜合示范區(qū)項(xiàng)目環(huán)境分析？

獨(dú)立代理人模式簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是擁有獨(dú)立法人資格的小型保險(xiǎn)代理公司，由1個(gè)人組織發(fā)起成立，類同于“個(gè)體戶”“夫妻店”經(jīng)營(yíng)方式，自己租賃及管理單獨(dú)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，可以聘請(qǐng)若干內(nèi)勤助理，以注冊(cè)登記人的名義進(jìn)行保單銷售和服務(wù)的行為。獨(dú)立代理人可以代理銷售所有簽約的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，并按保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)獲取報(bào)酬。

寧波分公司這次試點(diǎn)的門店式營(yíng)銷模式是在保監(jiān)會(huì)《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見(jiàn)》出臺(tái)后，國(guó)內(nèi)做出的首次定點(diǎn)創(chuàng)新嘗試，在寧波保監(jiān)局相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和建議下，為做到既尊重獨(dú)立代理人模式的基本原則，又顧及創(chuàng)新試點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控，我們對(duì)這次即將開展的門店式營(yíng)銷所具備的主要特點(diǎn)做了梳理和定型：

1.該門店的經(jīng)營(yíng)者有獨(dú)立銷售及管理店鋪能力；

2.該門店只代理銷售我公司的產(chǎn)品，可以銷售我公司所有線下產(chǎn)品；

3.該門店的首年租賃及裝修費(fèi)用由公司承擔(dān)，日常費(fèi)用由經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)；

4.該門店可以接通公司客服后端，可以授予保單查詢、初審、信息變更及理賠委托的資料搜集等簡(jiǎn)易服務(wù)權(quán)限；

5.按我公司經(jīng)代合作形式簽訂傭金手續(xù)費(fèi)支付協(xié)議；

6.由公司專屬部門進(jìn)行管理和信息傳遞；

7.保監(jiān)局可直接監(jiān)管。

為保證門店式營(yíng)銷的依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，寧波保監(jiān)局將協(xié)同寧波市工商局共同出臺(tái)《關(guān)于保險(xiǎn)獨(dú)立代理人門店式營(yíng)銷員工商注冊(cè)登記管理試行辦法》的相關(guān)文件，門店經(jīng)營(yíng)者將按照相關(guān)規(guī)則辦理《工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照》，同時(shí)按照相關(guān)規(guī)定獨(dú)立繳納相關(guān)所得稅、營(yíng)業(yè)稅。

四、獨(dú)立代理人門店式營(yíng)銷模式特點(diǎn)分析

（一）、現(xiàn)有營(yíng)銷體制在發(fā)展中存在的不足

中國(guó)現(xiàn)有的營(yíng)銷體制源自于日本、臺(tái)灣等地的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，主要是通過(guò)血緣關(guān)系的建立確定組織架構(gòu)的利益分配，不可否認(rèn)在中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)近20年的發(fā)展歷程中，這種營(yíng)銷模式做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，客戶保險(xiǎn)意識(shí)的逐步提高，這種傭金分銷模式的不合理性對(duì)行業(yè)的發(fā)展制約逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。

一是這種20年保持不變的通過(guò)發(fā)展下線不斷分銷的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制和分配模式，造成管理臃腫，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行效率極低，各類問(wèn)題頻發(fā)且事前不易發(fā)現(xiàn)，行業(yè)“生態(tài)環(huán)境”日益惡化。

二是“倒金字塔”式的提成制也已毫無(wú)吸引力，保險(xiǎn)公司的主管、經(jīng)理、總監(jiān)“坐享”下屬傭金，造成收入分配不合理，最終影響了底層銷售積極性。

三是銷售人員激勵(lì)制度不合理，營(yíng)銷員陷入“收入低--積極性差--優(yōu)秀人員流失--企業(yè)效益差-收入更低”的行業(yè)怪圈，究其原因是銷售人員的收入分配模式和其銷售工作的自身特質(zhì)不相符。行業(yè)亟需從制度建設(shè)入手，創(chuàng)新分配模式。

四是代理人素質(zhì)良莠不齊引發(fā)行業(yè)亂象。在“只賣更貴，不賣更對(duì)”的利益驅(qū)動(dòng)下，他們推薦保費(fèi)更高的投資型保險(xiǎn)或過(guò)分夸大分紅險(xiǎn)預(yù)期收益。

（二）、推廣獨(dú)立代理人門店式營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，推廣門店式營(yíng)銷的獨(dú)立代理人制度，就是要最大程度的解放代理人的銷售生產(chǎn)力，給予一個(gè)相對(duì)開放獨(dú)立的平臺(tái)，讓代理人可以充分施展自己的能力，發(fā)揮最大的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)效應(yīng)。美國(guó)的獨(dú)立代理人每年創(chuàng)造五千億美元的保費(fèi)，人均產(chǎn)能高達(dá)200萬(wàn)美元，不到20萬(wàn)的獨(dú)立代理人創(chuàng)造了全美70%的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是我國(guó)專屬代理人平均業(yè)績(jī)的百倍。這次推廣試點(diǎn)的門店式營(yíng)銷的獨(dú)立代理人制度，有助于加快我司專屬營(yíng)銷員的創(chuàng)新改革，有很強(qiáng)的行業(yè)引領(lǐng)及示范作用。

1、長(zhǎng)期來(lái)看，獨(dú)立代理人制度有助于降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本。保險(xiǎn)公司與代理人之間的垂直化關(guān)系改變?yōu)楸馄交P(guān)系后，保險(xiǎn)公司直接與獨(dú)立代理人之間進(jìn)行利益結(jié)算，省去中間環(huán)節(jié)，經(jīng)營(yíng)成本降低。且獨(dú)立代理人的自主經(jīng)營(yíng)能力不斷提升，隊(duì)伍更為穩(wěn)定，保險(xiǎn)公司的管理成本也會(huì)逐漸減少。

2、有助于積累一批績(jī)優(yōu)的代理人隊(duì)伍。由于獨(dú)立代理人在品牌、稅收、經(jīng)營(yíng)方式、獲傭比例、銷售權(quán)限等方面的巨大優(yōu)勢(shì)，一旦試點(diǎn)成功，我公司能積累一批業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的銷售能手，對(duì)于隊(duì)伍擴(kuò)充及促進(jìn)整體業(yè)務(wù)發(fā)展方面將起到積極引領(lǐng)作用。

3、有助于公司品牌形象的樹立。因?yàn)橛歇?dú)立的臨街掛牌門店，相當(dāng)于公司一個(gè)小型的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，對(duì)于公司的形象是一個(gè)長(zhǎng)期的宣傳，同時(shí)獨(dú)立代理人個(gè)人的展業(yè)能力，以及門店自帶的簡(jiǎn)易保單售后服務(wù)功能，有助于提升客戶對(duì)公司品牌的認(rèn)同度。

4、有利于銷售風(fēng)險(xiǎn)的管控及規(guī)避。獨(dú)立代理人同時(shí)要接受保險(xiǎn)公司、保監(jiān)局、行業(yè)協(xié)會(huì)，以及工商消協(xié)等單位的多重監(jiān)督，又地處臨街店鋪，并且獨(dú)立代理人也是獨(dú)立的法人，遵循“自主創(chuàng)業(yè)、自我負(fù)責(zé)”的創(chuàng)業(yè)原則，相關(guān)的銷售行為必將受到內(nèi)外的制度規(guī)范，對(duì)于改善營(yíng)銷員銷售誤導(dǎo)行為將起到積極作用。

（三）、推動(dòng)門店式營(yíng)銷或?qū)⒚媾R的問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)

1、投產(chǎn)比的風(fēng)險(xiǎn)。門店式營(yíng)銷模式的探索需要投入較大的資源，創(chuàng)新試點(diǎn)除了人力物力方面，公司還將投入數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的費(fèi)用，但也存在有投入無(wú)產(chǎn)出或者低產(chǎn)出的風(fēng)險(xiǎn)。

2、法律風(fēng)險(xiǎn)。主要在于門店產(chǎn)權(quán)歸屬，作為試點(diǎn)嘗試，前期的門店租賃及裝修將會(huì)由公司出資，但實(shí)際經(jīng)營(yíng)者以及工商登記注冊(cè)的法人又是獨(dú)立代理人，當(dāng)發(fā)生門店糾紛時(shí)，公司或處于被動(dòng)局面。

3、違規(guī)操作的風(fēng)險(xiǎn)。由于門店的地理位置優(yōu)勢(shì)，不排除有搭車銷售的可能，若獨(dú)立代理人違規(guī)操作銷售其他理財(cái)產(chǎn)品，將對(duì)公司形象及品牌造成較大影響。

4、對(duì)現(xiàn)有隊(duì)伍沖擊風(fēng)險(xiǎn)。門店采用的是較高傭金費(fèi)用打包代理形式，對(duì)部分現(xiàn)有績(jī)優(yōu)有一定的誘惑，但現(xiàn)有隊(duì)伍又處于基本法層級(jí)管理中，由于獲傭比例的巨大差別，或?qū)⒂绊懙浆F(xiàn)有隊(duì)伍特別是績(jī)優(yōu)人員的作業(yè)積極性。

5、人員變動(dòng)或流失的風(fēng)險(xiǎn)。門店經(jīng)營(yíng)者存在變動(dòng)和退出的可能性，一旦人員變化，涉及到的門店轉(zhuǎn)租、營(yíng)業(yè)執(zhí)照變化，客戶的保單維護(hù)變化等，都是需要面對(duì)的問(wèn)題。

五、獨(dú)立代理人門店式營(yíng)銷模式實(shí)施的困難是什么？需要的支持條件有什么？

（一）、門店式營(yíng)銷試點(diǎn)的籌建節(jié)奏

第一階段成立富德生命獨(dú)立代理人門店式營(yíng)銷試點(diǎn)工作小組

1、小組成員包括但不限于企劃部、創(chuàng)新部、營(yíng)銷中心、銀保中心、客服中心、經(jīng)代部、合規(guī)部等，寧波分公司參與試點(diǎn)工作執(zhí)行小組

2、制定出臺(tái)《獨(dú)立代理人門店式營(yíng)銷管理試行辦法》，包括相關(guān)規(guī)章制度、傭金計(jì)酬方式及比例、門店管理細(xì)則等

3、制定與門店式營(yíng)銷相匹配的代理人合同、單證領(lǐng)取及回銷制度、內(nèi)勤駐店制度、門店負(fù)責(zé)人日常管理制度等

第二階段人員招聘與選拔

1、招募對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)：主要對(duì)象是行業(yè)內(nèi)有三年以上保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)品質(zhì)良好，年度保費(fèi)收入30萬(wàn)以上，有自我管理能力或店鋪管理經(jīng)驗(yàn)的中青年人員，首次試點(diǎn)籌備的人員不超過(guò)5人，即5家門店。

2、招募方式：媒體廣告、同業(yè)約談、內(nèi)部推薦

3、招聘選拔流程：分公司面試、總公司談話、監(jiān)管局談話、崗前班學(xué)習(xí)及考試

第三階段門店的選址及裝修

1、結(jié)合成本考慮，偏重人口相對(duì)集中的小區(qū)或社區(qū)門店

2、參考公司現(xiàn)有營(yíng)銷服務(wù)部的基本布局，設(shè)計(jì)裝修門店

3、公司與門店原業(yè)主洽談租賃事宜，同時(shí)參考實(shí)際經(jīng)營(yíng)者意見(jiàn)

第四階段籌備及開業(yè)

1、獨(dú)立代理人參加公司組織的不低于15天的專業(yè)學(xué)習(xí)，涵蓋公司、產(chǎn)品、銷售流程、客服基礎(chǔ)知識(shí)、門店商鋪經(jīng)營(yíng)常識(shí)、法律合規(guī)常識(shí)、金融基礎(chǔ)知識(shí)、實(shí)用財(cái)會(huì)常識(shí)、辦公自動(dòng)化操作等方面

2、獨(dú)立代理人聘請(qǐng)的內(nèi)勤助理參加公司客服保全知識(shí)學(xué)習(xí)，時(shí)間不低于15天。

3、公司對(duì)口籌備小組協(xié)助獨(dú)立代理人開展門店客戶積累活動(dòng)

第五階段驗(yàn)收及總結(jié)

1、監(jiān)管單位及總公司驗(yàn)收

2、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)

3、協(xié)助相關(guān)媒體報(bào)道

（二）、門店式營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)管理模式

1、原則上，門店屬于獨(dú)立代理人的自主空間，由其自主經(jīng)營(yíng)管理，公司安排內(nèi)勤協(xié)助過(guò)度，直至運(yùn)營(yíng)正常化。

2、門店屬于我公司專屬的小型代理機(jī)構(gòu)，務(wù)必按照標(biāo)準(zhǔn)的作息時(shí)間開展工作，服務(wù)客戶。

3、獨(dú)立代理人可根據(jù)公司的階段經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售、活動(dòng)推動(dòng)

4、門店必須堅(jiān)持日常的學(xué)習(xí)和會(huì)議，并做好記錄存檔。

（三）、公司對(duì)門店的管理方式及要求

1、公司按照《獨(dú)立代理人門店式營(yíng)銷管理辦法》進(jìn)行考核管理

2、每周固定時(shí)間安排獨(dú)立代理人周經(jīng)營(yíng)例會(huì)，總結(jié)分析及工作溝通

3、公司按照重要憑證管理的有關(guān)辦法進(jìn)行單證的簽發(fā)及回銷，并不定期開展檢查

4、公司要經(jīng)常組織獨(dú)立代理人參加公司的各種產(chǎn)品培訓(xùn)、技能提升培訓(xùn)，以及涉及公司經(jīng)營(yíng)管理工作方面的各種會(huì)議，并予以考勤考核。

5、不定期組織獨(dú)立代理人參加行業(yè)協(xié)會(huì)、監(jiān)管局的溝通聯(lián)絡(luò)會(huì)

（四）、門店式營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制

1、重要憑證的管理遵循公司現(xiàn)有的管理辦法，加大懲處的力度。

2、培訓(xùn)教育方面。公司按照行業(yè)協(xié)會(huì)的相關(guān)規(guī)定，堅(jiān)持每年為獨(dú)立代理人提供繼續(xù)教育培訓(xùn)時(shí)間累計(jì)不少于36小時(shí)，其中行業(yè)協(xié)會(huì)組織的法律法規(guī)培訓(xùn)（網(wǎng)絡(luò)教育）時(shí)間累計(jì)不少于12小時(shí)。

3、退出考核機(jī)制。對(duì)于獨(dú)立代理人門店?duì)I銷業(yè)績(jī)考核不理想的，或因其違規(guī)操作，以及其他不可抗力等原因，在報(bào)送監(jiān)管局及行業(yè)協(xié)會(huì)審批后，公司有權(quán)解除其獨(dú)立代理人資格，并收回門店的經(jīng)營(yíng)權(quán)，重新聘請(qǐng)新的獨(dú)立代理人來(lái)經(jīng)營(yíng)管理門店。

六、獨(dú)立代理人門店式營(yíng)銷模式的未來(lái)展望

1、籌備期的費(fèi)用投入測(cè)算

根據(jù)門店式營(yíng)銷試點(diǎn)的項(xiàng)目性質(zhì)，在費(fèi)用投入上務(wù)必做到專款專用，結(jié)合寧波市場(chǎng)的實(shí)際情況，基本的費(fèi)用投入如下表（平均一個(gè)門店的投入）

（略）

以上費(fèi)用投入為初步簡(jiǎn)單預(yù)算計(jì)劃，因該項(xiàng)目屬于創(chuàng)新試點(diǎn)，或有尚未列入開支可能。

2、出臺(tái)《門店式營(yíng)銷的管理辦法》

獨(dú)立代理人門店式營(yíng)銷屬于創(chuàng)新嘗試，沒(méi)有可遵循的制度辦法，因其涵蓋了個(gè)人代理人、中介經(jīng)代等元素，建議由相關(guān)業(yè)務(wù)部門合并起草相關(guān)管理辦法，從有利于推動(dòng)、推廣的角度出發(fā)，大膽嘗試，促使這項(xiàng)改革舉措能激活市場(chǎng)，調(diào)動(dòng)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的積極性。

3、成立相關(guān)的條線管理部門及崗位配備

獨(dú)立代理人門店式營(yíng)銷是一個(gè)專項(xiàng)的創(chuàng)新工作，很難兼崗?fù)苿?dòng)，需要強(qiáng)化專班力量。為有力的推動(dòng)此項(xiàng)創(chuàng)新項(xiàng)目的試點(diǎn)，除成立工作小組外，需要另外考慮寧波分公司的成立創(chuàng)新部，配備至少1+4的管理人員予以項(xiàng)目支持。

（一）、門店式營(yíng)銷模式的確定

由于寧波此次門店式營(yíng)銷試點(diǎn)屬于創(chuàng)新推動(dòng)，無(wú)經(jīng)驗(yàn)無(wú)參照，為鼓勵(lì)先行先試，所以建議公司前期承擔(dān)了大量費(fèi)用投入，若試點(diǎn)成功并取得良好反響，在推廣及模式復(fù)制時(shí)，建議遵循“自主創(chuàng)業(yè)、自我負(fù)責(zé)”的原則，就門店式營(yíng)銷的有關(guān)成本分割重新做調(diào)整。

1、門店的所有費(fèi)用投入由獨(dú)立代理人承擔(dān)，公司可考慮根據(jù)年度業(yè)績(jī)的達(dá)成情況，制定一個(gè)相關(guān)的激勵(lì)政策，予以一定的彌補(bǔ)。

2、不做人員引進(jìn)的費(fèi)用預(yù)算，鼓勵(lì)符合條件的社會(huì)大眾（含未從事過(guò)保險(xiǎn)的白板人員）前來(lái)創(chuàng)業(yè)，提供相對(duì)成熟的培訓(xùn)、培養(yǎng)流程，提高服務(wù)門店的服務(wù)水平和效率。

3、公司在總結(jié)前期經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，加大對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管控力度，確保穩(wěn)定發(fā)展，不發(fā)生金融風(fēng)險(xiǎn)和銷售誤導(dǎo)行為。

（二）、門店式營(yíng)銷的系統(tǒng)推廣形式

1、在試點(diǎn)初步成功后，工作小組編寫完成《門店式營(yíng)銷模式工作總結(jié)報(bào)告》，在一定范圍內(nèi)召開總結(jié)座談研討會(huì)，分析經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，制定該模式推廣的行事歷。

2、邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專家、同行以及客戶代表，舉辦富德生命人壽門店式營(yíng)銷分享交流會(huì)，為其他地區(qū)、其他公司的門店式營(yíng)銷工作提供借鑒與參考。

3、聯(lián)絡(luò)相關(guān)媒體進(jìn)行適當(dāng)宣傳，擴(kuò)大門店式營(yíng)銷模式的社會(huì)影響力，提升獨(dú)立代理人的行業(yè)口碑與美譽(yù)度。

（三）、門店式營(yíng)銷的發(fā)展目標(biāo)規(guī)劃

1、試點(diǎn)階段（2年）：在寧波首批門店式營(yíng)銷模式籌建成功的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大籌建范圍，甚至鼓勵(lì)現(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍人員勇敢創(chuàng)業(yè)，力爭(zhēng)兩年時(shí)間內(nèi)，寧波分公司獨(dú)立代理人門店擴(kuò)展至30家以上，門店開設(shè)范圍涉足寧波分公司全轄機(jī)構(gòu)，獨(dú)立代理人年度新單保費(fèi)（長(zhǎng)險(xiǎn)期交）占比寧波分公司年度業(yè)績(jī)60%以上。獨(dú)立代理人的年度收入突破人均30萬(wàn)元。

2、推廣階段（3年）：通過(guò)寧波門店式營(yíng)銷的模式籌建，總公司成立對(duì)口的管理部門，在總結(jié)寧波經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，全系統(tǒng)選取部分合適機(jī)構(gòu)進(jìn)行試點(diǎn)推廣，籌建節(jié)奏參考寧波模式，力爭(zhēng)用2-3年時(shí)間，全系統(tǒng)有至少10家機(jī)構(gòu)推廣門店式營(yíng)銷模式試點(diǎn)，成功運(yùn)營(yíng)的門店在2018左右達(dá)到1000家，門店的點(diǎn)均年度產(chǎn)能超過(guò)50萬(wàn)元，年度貢獻(xiàn)保費(fèi)5億元。

3、全轄實(shí)施階段（5年）：通過(guò)5年時(shí)間的規(guī)劃和有序推進(jìn)，促使“獨(dú)立代理人門店?duì)I銷模式”成為我公司銷售條線的核心競(jìng)爭(zhēng)力，年度保費(fèi)貢獻(xiàn)超過(guò)50%，逐步完成公司的代理人管理制度改革轉(zhuǎn)型。

以上報(bào)告的形成，結(jié)合了《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見(jiàn)》文件精神的理解，對(duì)《黃洪副主席在保險(xiǎn)工作室試點(diǎn)工作座談會(huì)上的講話》的理解、寧波保監(jiān)局相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)“獨(dú)立代理人門店式營(yíng)銷模式探索”的指導(dǎo)意見(jiàn)、寧波分公司關(guān)于創(chuàng)新獨(dú)立代理人門店試點(diǎn)項(xiàng)目的報(bào)告，以及實(shí)地調(diào)研與相關(guān)人員座談的了解等。

通過(guò)此報(bào)告，可以初步得出結(jié)論：未來(lái)個(gè)人代理人將逐步淡出代理人市場(chǎng)。保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)將以獨(dú)立代理人（個(gè)人代理人的升級(jí)版）和保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)為主體，其中獨(dú)立代理人將占主導(dǎo)地位。

獨(dú)立代理人是對(duì)現(xiàn)有代理人機(jī)制的有效改良，是與時(shí)俱進(jìn)的產(chǎn)物，更好理順了保險(xiǎn)人、代理人、客戶之間的關(guān)系，必將客觀上助推中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

1、《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見(jiàn)》

2、《黃洪副主席在保險(xiǎn)工作室試點(diǎn)工作座談會(huì)上的講話》

3、《富德生命人壽保險(xiǎn)門店式管理辦法》


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