中小企業市場營銷問題研究(二)

1．2008年，隨著世界經濟形勢的風云變換和中國國內經濟政策的轉變，中小企業集群受到了強力的動蕩，內在的問題在外界因素的強烈沖擊下凸現出來，在困難的重壓下廣大中小企業顯得舉步維艱，東部沿海地區出口型中小企業、傳統的服務業（比如紡織業、服裝業、餐飲業等）、勞動密集型的產業，出現了減產、停產甚至倒閉的現象。通過國家對“中小企業”的宏觀政策，包括利率的降低、信貸的便捷，在一定程度上緩解了企業資金的壓力，但中小企業也不能坐以待斃，應在危機中尋找出路。

2．中小企業要關心市場的需求及成本，現款現貨直接交易確保現金流量和利潤。企業一直存在回收貨款難的問題，對賒銷客戶做到很好的風險評估，不能盲目地為了挽留客戶而拖垮自己。企業由于資源有限，若什么都想做，會什么都做不成，所以企業要有所為有所不為，砍掉不賺錢沒有競爭優勢的業務及產品線，重點經營優勢產品。企業要扎實的做好內部的管理，打造核心競爭力，提升企業效率，提升企業掌握未來機會的能力。再者，企業面對危機下的淘汰者，應當重新梳理產品對客戶的價值，精確挖掘產品的賣點，讓利給客戶，現金快速回籠，并以此來同采購商協商取得更合適的價格及提供更好的服務。最后，企業要有優秀的服務，一方面可以持續加深客戶對企業的印象，另一方面也讓客戶更放心地跟企業開展長期合作。

（五）中小企業在未來發展營銷內部組織管理目標的策略

中小企業營銷戰略上的成功，必將進入從中小到大的發展過程之中，企業內部必須有一個優秀的營銷團隊，它必須要有計劃能力、分析能力、執行能力和控制能力，通過對大企業提供的產品和服務，從而使中小企業的技術進步，增強發展的能力，生產“精、專、特、優”的產品，提高市場競爭力，支持中小企業的“小而專、小而精、小而優”的方向發展。在整個企業中取得成功。

四、中小企業在中國市場未來發展的營銷戰略

中小企業已成為中國新經濟的增長點,有關專家預言,未來中國經濟的竟爭力將取決于中小企業的發展, 企業技術水平的高低決定了以中小企業的競爭優勢，提高技術含量是被行業普遍認同的發展良策。不僅如此，中小企業還要提高企業組織的綜合結構水平,包括:員工的文化素質、引進先進的技術設備、信息來源渠道的完整（如今互聯網的普及）。對此，本人建議各中小企業在進入市場前要選準時機，不能進入已經成熟或衰退的產品市場，要認真研究，尋找商機，在未來能產生巨大的經濟效益。實施中小企業市場營銷戰略規劃，要善于找先機和制度創新，發揮先行優勢，充分發揮“船小好調頭”之長，打主動站。只有這樣，中小企業才能在WTO的規則下，在定位準確的市場空間中劈濤斬浪、砥柱中流，笑迎旭日，在世界“強企”中盡展風流[關鍵詞] 目標市場 產品策略 價格策略 促銷策略 渠道策略

  自機器大工業在世界上出現以來,每年有大量的中小企業誕生,又有很多中小企業破產。在歷經各種挫折與困難之后仍能堅持下來,很多中小企業繼續成長和走向成熟,不少企業已經發展成為大企業、大公司。據有關資料顯示,從20世紀70年代至今,無論在發達國家還是在發展中國家,中小企業占現有企業總數的比例普遍都達到90%以上,甚至在“大企業王國”之稱的美國已超過了95%以上。中小企業在中國的經濟發展過程中也是功不可沒的,中小企業比大企業單位資金安置勞動人數要高,有的要高出一倍,正因為如此,在前10年中國的工業化進程中沒有出現嚴重的社會就業問題。中小企業之所以能在激烈競爭中獲得生存和發展,究其原因,除了外部提供的有利條件之外,主要還有賴于自身的特殊性及其相應優勢。 

   中小企業除具有規模小、市場適應性強、市場反應快捷、富有創新精神等優勢,但還存在著技術力量薄弱、管理水平落后、競爭能力差、經濟效益低下、資金人才缺乏等重要缺陷。面對科學技術迅速發展、全球經濟一體化進程加快所帶來的機遇與挑戰,中小企業能否立足內外環境、結合其組織特點、揚長避短地制定出適合自身長期發展的經營戰略,對中小企業的生存發展至關重要。 

    五、中小企業的目標市場選擇戰略 

   將組成市場的不同群體找出來,然后為市場的某一特定群體開發產品,這一特定群體就被稱這為“目標市場”。要取得商業上的成功,企業就必須確定它們服務的目標市場。 

  1.中小企業目標市場選擇的重要性 

   

    2.中小企業的目標市場的選擇 

   

    六、中小企業市場營銷戰略的選擇

    中小企業要在激烈的市場競爭征地一席之地,除了要有正確的目標市場選擇,還要在產品策略、價格策略、銷售渠道的選擇等方面增強企業的競爭能力。 

    1.運用正確的產品策略,增強企業的競爭能力 

    當前競爭激烈的國際市場環境中,企業為了生存必須滿足消費者對新產品或改良產品的源源不斷的需求。這就要求企業要不斷的開發新產品。而開發新產品需要有雄厚的資金和先進的技術支持,中小企業遠遠無法與大企業抗衡。在這方面,中小企業可借鑒香港的企業的明智選擇。香港的企業,一般規模都不大,以中小企業居多,缺乏獨立研制產品的條件。他們的產品策略主要是緊跟國際市場潮流,充分利用國際上的最新技術,研制仿制產品。 

    2.選擇正確的銷售渠道,增強企業的競爭能力 

    在目前的經濟環境與制度下,絕大多數國際企業都未能將產品直接售于消費者,在他們與消費者之間存在著一些中間媒介,這些媒介各自起著不同的作用。有些中間媒介如批發商、零售商,在取得產品合法所有權之后,再轉售出去;另外如經紀人,企業代表,銷售代理人,負責尋找顧客,代表企業與人洽商,但他們并沒有取得產品所有權。 

    3.采取適當的價格策略,增強企業的競爭能力 

    國際企業常用的產品價格策略有:產品壽命周期各階段的產品價格策略、產品線定價策略、差別定價策略等。而對于中小企業一般采用低價法策略,滿足顧客追求物美價廉的的動機,贏得市場優勢。香港的產品常以物美價廉的姿態出現在國際市場上,這歸功于香港的中小企業的價格策略,他們以微利低價全力推出新產品,爭取以最快的速度進入市場,進而占領市場。由此可見,成功的價格策略,是中小企業營銷成功的又一關鍵因素。

   4.選擇正確的促銷策略,增強企業的競爭能力 

    產品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產品,激發消費者的購買欲望,達到銷售的目的。促銷活動主要有廣告、人員推銷、公共關系、營業推廣等方式。中小企業要通過一系列的宣傳促銷活動,將其獲得的競爭優勢準確地傳播給消費者,并得到目標顧客的認同理解。但中小企業由于受資金的限制,在促銷方式的選擇上,應注重區域廣告和公共關系的方式,或直接讓利,把促銷交給有實力的經銷商。 

總之,在激烈的市場競爭環境中,中小企業實施市場營銷戰略計劃時要充分發揮自己的優勢,揚長避短,善于找先機和制度創新,發揮先行優勢,并揚“船小好調頭”之長,打主動戰。

七、解決中小企業市場營銷問題的對策.

(一)樹立符合發展的市場營銷觀念.

隨著市場的發展，中小企業必須摒棄原來滯后的市場營銷觀念，樹立符合現代市場發展的新的市場營銷觀念。將企業關注的焦點從產品和企業投射到消費群體上，奉行“消費者是上帝”的信條。同時，為企業的營銷渠道尋找新的出路，努力拓寬營銷渠道。建立一套完整的營銷策略及銷售觀念，分清楚推銷和營銷的區別，合理地安排營銷人員的工作，根據市場反饋有組織、有計劃、科學地實施促銷活動。積極接納新技術、新科技及一切有利于市場營銷的信息。

(二)積極進行市場調研.

積極地進行市場調研就是強化中小企業的信息系統，為企業做出市場營銷決策提供判斷力。通過市場調研為企業的市場營銷過程提供精確、有用的市場分析數據。首先，企業必須端正市場營銷的思想，充分認識積極市場調研對于推動市場營銷活動的促進作用。其次，中小企業根據自身的機構構成和實際情況，有組織、有目的地成立市場調研中心，為市場營銷過程提供最好的后勤保障和數據支持。已有市場調研中心的中小企業要通過監管部門進行督促，充分發揮出調研能力。最后，建立信息資源共享平臺，實現企業內部之間數據信息的快速傳遞。

(三)培養市場營銷團隊.

建立和健全一個優秀的營銷團隊，使之為企業的營銷發揮出應有的效果。針對中小企業現階段營銷團隊的不健全，極其需要培養完善的市場營銷團隊，培養過程需注意以下幾點。

1.有意識地進行營銷人才的引進，有實力的中小企業也可考慮引進一支完善的職業的市場營銷團隊。

2.建立和健全人事機制，明確市場營銷人員的工資體系以及獎懲制度，有效促進市場營銷團隊的營銷積極性。

3.創造適合市場營銷團隊工作的良好環境，激勵工作熱情。

4.有計劃、有組織地進行市場營銷課程培養。

(四)加強營銷技巧.

學習中小企業根據當下市場營銷的發展特點及消費群體的消費特點，積極改善營銷技巧，制定符合當下市場特點的營銷技巧。加強對于營銷技巧的學習，進行營銷技巧的推陳出新。接納新的方法和技巧，進行市場營銷技巧整合。

(五)準確的市場定位.

找準產品的目標市場，正確的市場定位是中小企業面對眾多競爭產品脫穎而出的方法。中小企業首先應該選擇適合產品營銷的目標市場，根據目標市場的同類型產品選擇適合自己產品的定位。例如，二線品牌產品就要主動避讓一線強勢品牌，將自己定位于二線品牌產品中，這樣產品的優勢就明顯區別出來了，使自己企業的產品賣點十足。

參 考 文 獻

[1]童澤挺.關于中小企業市場營銷問題探析[J].經營管理者,2013(09).

[2]李文國.市場營銷[M].北京：清華大學出版社,2012.

[3]劉智.中國中小企業市場營銷問題探析[J].現代營銷(學苑版),2012(12).

[4]郭四海.中小企業營銷指南[M].北京：金盾出版社,2013.

[5]孫佩紅.中小企業市場營銷管理精細化設計全案[M].北京：人民郵電出版社,2011