消費者購物習慣(二)

（3）不同階層的消費者對同種商品有不同的消費心理。

二、消費者購買行為首先受自身幾方面因素影響：

1.消費者的經濟狀況，經濟狀況會影響消費者的消費水平和消費范圍。經濟狀況良好則會產生高層次的需求，購買高檔次的商品。消費者會選擇萬象城內的品牌產品進行購買，消費的產品偏向于裝飾物；而經濟水平較差的消費者則優先考慮滿足衣食住行。

2.消費者的職業以及地位。不同職業的消費者，對于商品的需求往往不一致。一個白領階層的消費者，一般會選擇外形特別突出個性的產品；而工薪階層的消費者則會優先考慮產品的實用性；而有一定社會地位的消費者則會選擇彰顯自身地位的消費品。城市青年那女在選購時特別重視商品的象征意義：產品要名貴、品牌要響亮，以此來顯示自己地位和特殊性，動機核心為顯名以及炫耀，對品牌有安全感和依賴感：產品質量更有保障。

3.消費者的年齡與性別。青少年偏向于選擇流行、價格合理以及自身喜歡的產品；上班族則更多注意搭配、時尚以及價格。男性消費者偏向簡單大氣，購買因素偏向于是否有需求；女性則更偏愛精致漂亮，往往因產品外形決定是否購買。城市年輕女性在選購商品時不以使用價值為宗旨，而是注意品格和個性，強調商品的藝術美。不僅關注山品德價格、性能、質量、服務等，同時也關注包裝、款式、顏色、造型等。

4.消費者的心理因素。心理因素主要包括感覺、動機、態度、個性等。消費者對客觀外界的認識過程是由感覺開始的，而不同的感覺會導致消費者不同的消費行為。比如，同樣一件商品，只因為顏色稍有差異或包裝稍有不同，消費者可能會選擇是否購買。還有，如果降價幅度較小時，消費者也許未加以注意；但是如果降價一半，注意到這種削價的可能性就大得多。動機是人們從事某種行為活動的內部驅動力，消費者的購買活動都是由動機推動的。此外，還有注重追求檔次的求名動機；與他人攀比爭榮好勝動機；為從屬于某一群體而消費的從眾動機；出于喜愛、崇拜而產生的模仿動機等。他們相互作用、相互影響，使消費者的購物行為復雜多樣。個性則源于不同的遺傳和經歷，每個人的年齡、能力、興趣、內心世界、知識結構。

5.民族性、宗教性不同。社會由不同的家庭環境、社區環境、宗教環境所構成。

三、文化可以對消費者的習俗、價值觀念以及思維方式產生特定的影響。青少年一般會選擇在專賣店購買價格適中但彰顯個性的產品，中年人則會更多選擇職業及彰顯自身地位的休閑裝。文化因素對消費者的行為具有最廣泛和深遠的影響。其次，社會相關群體同樣對消費者購買行為以及態度具有直接或間接地影響。中國人群體感強，在購買行為中以大多數人的一半消費觀念和消費行為來規范和約束自己的消費行為，以他人的愛好決定自己的愛好。家庭是最基本的相關群體，每一位家庭成員的角色不同、消費心理以及需求各不相同。一般來說，購買商品時，會更多尋求家庭成員的意見，尤其是家庭掌管財政大權成員的意見。另外：親戚、朋友、同學、同事、鄰居都會影響消費者的購買行為；在對購物場所針對消費者的詢問：70%的消費者在選擇產品時是通過身邊人對于這個產品的評價，自身對產品熟知度不高。

1.消息的來源分為

（1）人來源：在于親朋好友的談天中，會獲得特定商品的信息，盡管多數情況下都是憑著自身對于產品的體驗或是購買經歷給出的消息。

（2）公共來源：報紙、雜志、廣告牌、電視等。3.商品來源：產品廣告、推銷員的介紹、商品的陳列乃至包裝。

四、 動機方面則包含：

（1）情緒動機

由消費者的喜、怒、欲、愛、恨、懼等情緒引起的購買動機。大約68%白領消費者偶爾出現，8%白領階層消費者經常極端情緒消費。在他們看來“反正心情不好，就買吧，那樣心情會好很多”在大城市這樣高速轉動、轉型的環境，絕大部分白領把購物消費當成一種緩解壓力、平衡情緒、宣泄郁悶的一種方法。

(2) 情感動機

由人的高級情感如道德感、威望感、美感等引起的購買動機。具體體現為：A.追求美感的購買動機。消費者對商品美學價值和藝術欣賞的要求較高時，會產生此類動機。    他們重視商品外觀造型、色彩和品位。B.追求成就的購買動機。具有強烈成就動機的人，在其實現目標的過程中，更樂于承擔風險。他們在成就動機的驅使下，對周圍事物的評價趨向于使用個人的認定標準C.追求名望的購買動機。這是因仰慕產品品牌或企業，希望炫耀和顯名而產生的購買動機

    (3) 潛在購買動機

根據弗洛伊德的精神分析理論：人在成長和接受社會規范的過程中有很多欲望受到約束，這些欲望無法消除也無法完善的控制，他們會出現在夢境中，脫口而出或出現在神經質的行為中。所以對于消費者，許多消費動機也許被深層次動機所驅使的。白領的消費需求高級化：對生活品位和內涵的追求，對及時享樂習慣的滿足。體現社會性需要高于生理性需要，精神需要高于物質需要。

參考文獻：

1.經濟學原理（第五版） 作者：N.格里高利.曼昆 北京大學出版社2009年4月第一版 第三篇市場和福利；第七章：消費者、生產者與市場效率。

2. http://baike.sogou.com/v222584.htm 消費者心理

3. http://wenku.baidu.com/view/0d18c835b90d6c85ec3ac60b.html 弗洛伊德的精神分析理論