催眠的心理暗示效應(yīng)在人際關(guān)系中的影響(二)

暗示效應(yīng)是如何作用的

激發(fā)對方的想象力

在催眠式銷售中，推銷員往往會將客戶模糊的概念具體化，通過視覺、聽覺、嗅覺或者觸覺，為客戶構(gòu)造一個具有極大吸引力的畫面，激起客戶的擁有欲望。當(dāng)我們有主動的意愿時，也就很容易進入催眠狀態(tài)。這個過程中，客戶對推銷員或商品的信任是成功的關(guān)鍵所在，這種信任是建立在推銷員的自信與權(quán)威的基礎(chǔ)之上，因此要求推銷員對自己及商品有充分的了解和信心。

對方在心理或生理上失去平衡

心理生理失去平衡后，我們會企圖抓住任何支持物，此時暗示會使我們的注意力忽略理性判斷：當(dāng)朋友心情不好時，很普通的一句關(guān)心的話就會讓他卸下防御，對你感激涕零，所以雪中送炭比錦上添花效果好；女朋友向戀人撒嬌時，來回晃動對方的手臂使其失去平衡，一般都會得到戀人的妥協(xié)。混淆潛意識和放松都能讓心理失去平衡，比如談判中達到預(yù)期目的一方為了把握既得利益而希望盡快簽合同時，會頻頻看表，對方會在兩個結(jié)果中搖擺：要么降低自己的目標(biāo)，要么放棄這次合作，這時達到目的一方堅定的態(tài)度便會成為有效的暗示。醫(yī)生對待緊張的病人會讓他放松，身體上失去平衡后就比較容易接受醫(yī)生的建議。商場里輕柔的背景音樂目的也是使顧客放松，以增加銷售額。

對方神經(jīng)系統(tǒng)受到?jīng)_擊

沖擊神經(jīng)常常與失去平衡同步發(fā)生，如警察為震懾行兇歹徒，往往大吼一聲“住手”；店員建議顧客再觸摸一下衣服，體會美妙的感覺，或者翻開模特身穿這件衣服的圖片，都有有利于促成交易。

[  張明，《了解神秘的暗示催眠——催眠入門》，科學(xué)出版社，2004年5月，第一版]對方把部分刺激和條件刺激反應(yīng)為全部刺激和無條件刺激

在催眠狀態(tài)下，受暗示者會把部分刺激和條件刺激反應(yīng)為全部刺激和無條件刺激，這也是人們重視第一印象的原因，當(dāng)看到一個人第一眼就賞心悅目（部分刺激）時，會給她戴上一個無形的光環(huán)，感覺她做什么都是好的（全部刺激）；初次見面的兩個人，如果一人模仿另一人的語速語氣（部分刺激），會給對方帶來“我們是同一類人”（全部刺激）的暗示；領(lǐng)導(dǎo)對下屬強調(diào)集體榮譽感、團隊精神，個人的需求就會被弱化；如果其他部門都是以個人名義每人捐款100元，就不如某個部門10個人共捐1000元給人的印象深刻。

對象有可暗示性

一般說來，除了嚴(yán)重精神病患者外，幾乎所有人都有可暗示性，只是同樣的暗示因個人的生理、心理素質(zhì)不同，會有不同的反應(yīng)，這是個體差異。有的人經(jīng)常說跟視覺有關(guān)的動詞或形容詞，如看到、瞧見、暗粉色、綠油油，說明他的內(nèi)視覺比較好，施以暗示時可多用視覺相關(guān)詞。根據(jù)每個人的熟悉領(lǐng)域、興趣點的不同，暗示的側(cè)重點也應(yīng)不同，才能收到較好的效果：跟陌生人聊天，聊他熟悉的、感興趣的，會較快建立信任感，易接受你的暗示。有些人在身體不舒服、情緒不好或服用藥物的情況下，受暗示性會降低。

參考文獻