如何提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力(二)

四、如何提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

1．1  新進(jìn)入者的威脅

    任何企業(yè)，特別是處于增長(zhǎng)期行業(yè)的企業(yè)都隨時(shí)面臨著許多可能的新進(jìn)入者的威脅。進(jìn)入威脅的大小取決于進(jìn)入障礙和原有企業(yè)的反擊強(qiáng)度。如果進(jìn)入障礙高，原有企業(yè)反應(yīng)強(qiáng)烈，進(jìn)入者感到困難重重，進(jìn)入威脅就會(huì)小

決定進(jìn)入障礙的因素有以下幾個(gè)方面：

（1）、規(guī)模經(jīng)濟(jì)

（2）、產(chǎn)品差異化

（3）、資金需求

（4）、轉(zhuǎn)換成本    

（5）銷售渠道

（6）、與規(guī)模無關(guān)的成本劣勢(shì)（專利、最優(yōu)惠貨源的獨(dú)占、擁有廉價(jià)勞動(dòng)力）

1．2  現(xiàn)有行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)

有市場(chǎng)就有競(jìng)爭(zhēng)。決定一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的因素，主要有以下六個(gè)方面：

1．2．1  眾多的或勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者

當(dāng)一個(gè)行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量眾多時(shí)，為了占有更大的市場(chǎng)份額和取得更高的利潤(rùn)，必定會(huì)有一些企業(yè)突破本行業(yè)規(guī)定的一致行動(dòng)的限制，獨(dú)立行事，采取打擊、排斥其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)，便行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈。即使在企業(yè)為數(shù)不多的行業(yè)，若各企業(yè)的實(shí)力均衡，由于它們都有支持競(jìng)爭(zhēng)和強(qiáng)烈反擊的資源，也會(huì)加劇行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。

1．2．2  行業(yè)增長(zhǎng)快慢

行業(yè)快速增長(zhǎng)時(shí)，企業(yè)只要保持與行業(yè)增長(zhǎng)同步就可收益，因而競(jìng)爭(zhēng)比較緩和。而當(dāng)行業(yè)增長(zhǎng)緩慢時(shí)，有限的發(fā)展勢(shì)必使各企業(yè)為尋求出路，把力量放在爭(zhēng)奪現(xiàn)有市場(chǎng)份額上，從而使現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)激化。

1．2．3高固定成本或庫存成本

當(dāng)一個(gè)行業(yè)固定成本或庫存成本較高時(shí)，企業(yè)為降低單位產(chǎn)品的固定成本，勢(shì)必采用增加產(chǎn)量或銷量的措施。這樣就會(huì)使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力急劇膨脹，直至過剩，而且會(huì)直接導(dǎo)致過度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，從而使現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)激化。

1．2．4  產(chǎn)品差異化與購(gòu)買者轉(zhuǎn)換成本

當(dāng)購(gòu)買者轉(zhuǎn)換成本較低時(shí)，則競(jìng)爭(zhēng)激烈。相反，如果轉(zhuǎn)換成本高，行業(yè)內(nèi)不同企業(yè)的產(chǎn)品各具特色，各企業(yè)有自己的忠誠(chéng)顧客，則競(jìng)爭(zhēng)不劇烈。

1．2．5  規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求

在規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求大量增加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力的行業(yè)，新的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力的不斷增加，就勢(shì)必會(huì)打破行業(yè)的供求平衡，使行業(yè)產(chǎn)品供過于求，迫使企業(yè)不斷降價(jià)銷售，強(qiáng)化了現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的抗衡。

1．2．6退出障礙

退出障礙指經(jīng)營(yíng)困難的企業(yè)在退出行業(yè)時(shí)所遇到的困難。這是由以下原因造成的：

（1）專業(yè)化的固定資產(chǎn)

（2）退出的費(fèi)用高

（3）戰(zhàn)略關(guān)系密切

（4）感情障礙

（5）政府和社會(huì)的約束

1．3  來自替代品的壓力

替代品是指那些與本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品具有相同或相似功能的產(chǎn)品來自替代品的壓力有三個(gè)因素：

1．3．1  替代者的盈利能力。

1．3．2  替代者采取的經(jīng)營(yíng)策略

1．3．3  購(gòu)買者的轉(zhuǎn)換成本。

1．4  供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力

1．4．1  供應(yīng)商的集中程度和本行業(yè)的集中程度。

1．4．2  供應(yīng)品可替代的程度

1．4．3  本行業(yè)或本企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的重要程度

1．4．4  供應(yīng)商對(duì)本行業(yè)或本企業(yè)的重要程度

1．4．5  供應(yīng)品的差異化程度和轉(zhuǎn)換成本高低

1．4．6  供應(yīng)商的前向一體化的可能性

1．4．7  本行業(yè)內(nèi)或本企業(yè)后向一體化的可能性。

1．5  購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力

1．5．1、購(gòu)買者的集中程度

1．5．2、購(gòu)買者從本行業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度

1．5．3、購(gòu)買者從本行業(yè)或本企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品占其成本或購(gòu)買額的比重

1．5．4、購(gòu)買者的轉(zhuǎn)換成本

1．5．5、購(gòu)買者的購(gòu)買能力

1．5．6、購(gòu)買者采取后向聯(lián)合的現(xiàn)實(shí)威脅

1．5．7、本行業(yè)或本企業(yè)產(chǎn)品對(duì)用戶產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)的影響程度

1．5．8、購(gòu)買者掌握的信息

2、尋求戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)

    戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，是企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，在至關(guān)全局經(jīng)營(yíng)成敗方面所擁有的強(qiáng)大能力、豐富的資源和優(yōu)勢(shì)地位。

2．1  強(qiáng)化成功關(guān)鍵因素

    成功關(guān)鍵因素，即對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗起決定作用的環(huán)節(jié)、方面、部分和條件。強(qiáng)化成功關(guān)鍵因素是指在事關(guān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗、生存發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（方面）使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法與已抗衡。

2．1．1 確定成功關(guān)鍵因素

一般或通過以下線索找到成功關(guān)鍵因素：

（1）、不容易取得的資源方面

（2）、不容易建立的功能方面

（3）、難以控制的經(jīng)營(yíng)過程方面

（4）、對(duì)利潤(rùn)影響大的資源或作業(yè)方面

（5）、要求起點(diǎn)高而又不容易達(dá)到的方面

（6）、對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況影響大而且改變困難的因素、方法方面

確定成功關(guān)鍵因素的具體方法有比較法和市場(chǎng)分析法。

2．1．2  強(qiáng)化成功關(guān)鍵因素

    找到了成功關(guān)鍵因素之后，必須努力加以完善、強(qiáng)化。具體做法，可以根據(jù)成功關(guān)鍵因素在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的性質(zhì)、特點(diǎn)，采取相應(yīng)的強(qiáng)化措施。一定要集中資源，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。甚至可以先把資源集中到某一個(gè)成功關(guān)鍵因素上，使企業(yè)迅速?gòu)?qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后逐步強(qiáng)化其他成功關(guān)鍵因素。

強(qiáng)化的方式主要有：

I、正強(qiáng)化

    II、負(fù)強(qiáng)化

III、消退

2．2  增強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性

2．2．1、尋找差異。

要把本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)力方面進(jìn)行全面比較，在此基礎(chǔ)上，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為，判斷確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為“興奮點(diǎn)”和努力的領(lǐng)域、方向，確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不努力或不屑努力的因素。

2．2．2、分析增強(qiáng)差異的可能性。

對(duì)確定的差異進(jìn)行分析，找到值得做出努力的差異方面，進(jìn)一步判斷增強(qiáng)差異的可能性，即強(qiáng)化差異的代價(jià)和收益相抵情況，以及增強(qiáng)差異的難易程度。

2．2．3、確定增強(qiáng)差異性的強(qiáng)化點(diǎn)---差異因素

2．2．4、根據(jù)不同強(qiáng)化點(diǎn)的性質(zhì)，采取不 同的措施，加以強(qiáng)化。

2．3  建立新的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則

競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，主要指競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容、方式。建立新的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，是指在原來的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、格局下，本企業(yè)處于劣勢(shì)。不打破現(xiàn)狀，企業(yè)就無法取得優(yōu)勢(shì)。

2．3．1、我們的顧客是誰？

特別要搞清楚對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的是中間顧客還是最終顧客

2．3．2、顧客分布在哪里？

要從收入、文化、年齡、性別、地區(qū)、職業(yè)等諸多方面對(duì)企業(yè)商圈內(nèi)的顧客進(jìn)行細(xì)分。一個(gè)企業(yè)不了解自己的顧客在哪里，就會(huì)盲目行動(dòng)。尤其是企業(yè)的原有顧客發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，自己如不清楚，就有可能失掉自己的服務(wù)對(duì)象。

2．3．3、顧客買什么？

從表面上看，企業(yè)向不同的顧客賣的是同樣的產(chǎn)品，但實(shí)際上，顧客買的可能是根本不同的東西

2．3．4、顧客考慮的價(jià)值是什么？

顧客買的從來不是一件產(chǎn)品本身，而是一種對(duì)需要的滿足，是一種適應(yīng)顧客的價(jià)值。

2．3．5、我們的企業(yè)將會(huì)成為什么樣子？

對(duì)這個(gè)問題進(jìn)行分析，主要是為了弄清在環(huán)境中已出現(xiàn)了什么變化，并將會(huì)對(duì)本企業(yè)的特點(diǎn)、使命、宗旨發(fā)生什么重大影響。最關(guān)鍵的是要弄清楚市場(chǎng)的潛力和發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)測(cè)在5年或10年內(nèi)市場(chǎng)將會(huì)有多大，購(gòu)買力、購(gòu)買習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)狀況等將會(huì)有什么變化，顧客有哪些尚未滿足的需求等等。

3、確定戰(zhàn)略重點(diǎn)

經(jīng)營(yíng)成功的企業(yè)，并不是通過試圖對(duì)所有的人做所有的事情才能獲得成功。相反，它必須在選定的市場(chǎng)上做出獨(dú)一無二的價(jià)值。只有通過提高顧客所期盼價(jià)值的某個(gè)成份，才能保持自己的優(yōu)勢(shì)。

在此，必須遵循三個(gè)準(zhǔn)則：

3．1、經(jīng)營(yíng)卓越準(zhǔn)則

并不是以最好的產(chǎn)品或服務(wù)與顧客建立一對(duì)一的密切關(guān)系，而是以最優(yōu)的價(jià)格或便捷服務(wù)提供顧客最需要的東西，它帶給顧客的信息是最簡(jiǎn)單的，即低價(jià)或良好的服務(wù)或兩者兼而有之，

3.2、價(jià)值準(zhǔn)則

也叫產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)則，即集中提供能把銷售業(yè)績(jī)大大提高的產(chǎn)品或服務(wù)。他們帶給顧客的是該時(shí)期最好的產(chǎn)品，而且日新月異。

3.3、顧客滿意準(zhǔn)則

著眼點(diǎn)不是提供特定市場(chǎng)所需要的東西，而是著眼于提供特定顧客所需要的東西。

五、總結(jié)

    以往,在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不激烈的時(shí)期大多數(shù)企業(yè)只要發(fā)現(xiàn)和及時(shí)地利用機(jī)會(huì),

就可以比較輕易地獲得高于平均水平的利潤(rùn)。而如今市場(chǎng)的機(jī)會(huì)正變得越來越少圍繞著新機(jī)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)卻越來越激烈。企業(yè)在培育和提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力的過程中,也許核心競(jìng)爭(zhēng)力并不容易被真切地感受到,但在與對(duì)手持久的競(jìng)爭(zhēng)中其強(qiáng)大的支撐作用及搏擊力量就表現(xiàn)出來了。因此從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,核心競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)際獲得大于利潤(rùn)。如果一個(gè)企業(yè)沒有足夠的資源、能力與核心競(jìng)爭(zhēng)力機(jī)會(huì)就有可能變成陷阱尤其是在我國(guó)企業(yè)目前核心競(jìng)爭(zhēng)力還比較缺乏的情況下。通往成功的道路有很多條優(yōu)秀的戰(zhàn)略使新的思想有了實(shí)現(xiàn)的可能接下來就是企業(yè)需要在資源上進(jìn)行多年的努力投資, 以不斷增進(jìn)對(duì)本行業(yè)的理解,從而得到結(jié)構(gòu)良好、能夠獲益的、系統(tǒng)的成功發(fā)展模式也從而有了企業(yè)牢固的競(jìng)爭(zhēng)能力。

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