關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品市場營銷與渠道管理

目錄

一、市場營銷渠道的概念…………………………………………………3

（一）營銷渠道的內(nèi)涵……………………………………………………3

（二）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場營銷渠道管理對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要意義……………3

（1）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。……………………………………3

（2）影響產(chǎn)品決策。……………………………………………………3

（3）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。…………………………………………3

二、產(chǎn)品市場營銷理念的演變與發(fā)展……………………………………3

（一）生產(chǎn)觀念……………………………………………………………3

（二）產(chǎn)品觀念……………………………………………………………4

（三）市場營銷觀念………………………………………………………4

（四）客戶觀念……………………………………………………………4

（五）社會(huì)市場營銷觀念…………………………………………………5

（六）大營銷觀念…………………………………………………………5

三、企業(yè)產(chǎn)品市場營銷渠道的建立………………………………………5

（一）營銷渠道管理的設(shè)計(jì)………………………………………………5

(1)直接銷售渠道。…………………………………………………………6

(2)間接分銷渠道。…………………………………………………………6

(3)長渠道和短渠道。………………………………………………………6

(4)寬渠道與窄渠道。………………………………………………………6

(5)單渠道和多渠道。………………………………………………………6

（二）選擇中間商……………………………………………………………6

（三）制定渠道協(xié)議…………………………………………………………6

四、營銷渠道現(xiàn)狀及存在的問題…………………………………………………7

（一）營銷渠道的結(jié)構(gòu)問題………………………………………………………7

（1）、分銷鏈長度過長，渠道效率不高…………………………………………7

（2）、分銷渠道寬度較窄…………………………………………………………6

（3）、多渠道結(jié)構(gòu)中各成員之間配合密切程度不夠，渠道組織比較松散。………………………………………………………………………………7

（二）竄貨問題 …………………………………………………………………7

（1）、同一區(qū)域市場內(nèi)部的竄貨 …………………………………………………7

（2）、區(qū)域市場之間的竄貨 ……………………………………………………7

（三）渠道成員管理問題…………………………………………………………7

五、解決營銷渠道存在問題的對(duì)策………………………………………………8

（一）營銷渠道結(jié)構(gòu)問題的解決對(duì)策………………………………………………8

（1）、縮短渠道長度。……………………………………………………………8

（2）、渠道寬度的改進(jìn)。…………………………………………………………8

（3）、渠道結(jié)構(gòu)及管理改進(jìn)。…………………………………………………8

（二）解決竄貨問題的措施 ……………………………………………………9

（1）、制定合理的獎(jiǎng)懲措施……………………………………………………9

（2）、成立反竄貨機(jī)構(gòu)和完善反竄貨手段……………………………………9

（3）、合理劃分銷售區(qū)域  ………………………………………………………9

（4）、適度控制供貨量。……………………………………………………………9

（5）、加強(qiáng)內(nèi)部人員的監(jiān)督，重新設(shè)計(jì)銷售人員內(nèi)薪酬制度。…………………9

（三）解決渠道成員管理問題的措施 …………………………………………10

（1）、渠道政策與市場信息的支持……………………………………………10

（2）、增進(jìn)雙方共同利益的合作………………………………………………10

（3）、培育渠道成員信任度……………………………………………………10

參考文獻(xiàn)…………………………………………………………………………10

市場營銷渠道的概念

（一）營銷渠道的內(nèi)涵

關(guān)于營銷渠道的內(nèi)涵，有多種描述：市場營銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒指出：“營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人；美國市場營銷協(xié)會(huì)（AMA）認(rèn)為營銷渠道是企業(yè)內(nèi)部和外部的渠道成員和經(jīng)銷商（批發(fā)和零售）的組織機(jī)構(gòu)，通過這